3日で営業組織が劇的に変わる行動科学マネジメント

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著者 : 石田淳
  • インフォレスト (2010年7月29日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (174ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784861908514

3日で営業組織が劇的に変わる行動科学マネジメントの感想・レビュー・書評

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  • 売上は個人の能力に属しているのではなく、「売るための行動」に属している。

  • 2012/3/15

  • 営業監査のためにもなるし、購入。
    この人の本はちょいと気になるもの多く、これから
    ちょくちょく読んでいく予定。

    営業監査の着眼点を得たぞということで、よい本でした。

    ・営業は属人的業務の最たるものという意識を捨てる
    ・営業ほど面白い仕事はない、これからの営業の現場を
    もっともっと楽しいものにしよう、というコンセプト。営業の現場を、
    同僚との足の引っ張り合いや、結果に対する叱責に満ちたもの
    にしてはいけない。
    ・ただのプロセスマネジメント(プロセスの分解に終始)は、
     失敗する。
    ・マニュアルは盛り込みすぎ。チェックリストで「売れる行動」に
     絞り込む。絞り込む際は、うまくいっているかどうかを計測することに
     注力する。

  • 新宿

  • 行動科学マネジメント研究所の所長が書いた本。

    結論から言うと、
    営業活動において、現状の属人的な成功につながる行動事例を細部までチェックリスト化して共有、その通りに皆が行動すれば成功できるというもの。

    成功行動を具体化するには、MORSの法則を使う。
    行動は以下の4つの要素からなっている。
    ・Measured 計測できる
    ・Observable 観察できる
    ・Reliable 信頼できる
    ・Specific 明確化されている

    1つでも欠けていたら行動と呼ばない。

    上記を基にチェックリストを作成する。作り方は、以下の通り。
    1、業務の流れを大まかに書き出し、いくつかの項目に分解する
    2、分解した中から重要な業務のみ、さらに細かく分解していく
    3、分解した行動を1枚のポストイットに1つずつ書く
    4、ポストイットを時系列に並べる
    5、一覧をチェックシートに落とし込む
    6、これらの項目が本当に結果に直結しているか検証

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