売れる営業チームに育てる「シクミ」×「シカケ」

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  • 総合法令出版
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レビュー : 3
  • Amazon.co.jp ・本 (171ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784862802002

感想・レビュー・書評

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  • ◼︎シクミとは、実践すべき営業行動を営業メンバーに意識づけるマネジメントシステムのこと
    ◼︎シカケとは、実践するべき営業行動を促す動機づけのこと
    ◼︎ブレーキ要因
    ・whyの欠如
    ・whatの欠如
    ・HOWの欠如
    ◼︎営業方針を現場に定着させる
    4つのステップ
    ⑴戦略・方針の腹落ち策の実施
    ⑵営業の勝ちパターンの見える化
    これがプロセスマネジメント
    ⑶勝ちパターンのシクミとシカケづくり
    ⑷経験学習
    ◼︎勝ちパターンの見える化 p60
    ⑴キーアクション
    常に心がけている行動を棚卸し
    ⑵クリティカルポイントを決める
    そのゴールを明確に
    ⑶再現性のある勝ちパターンを抽出
    行動が目に浮かぶような表現が望ましい
    ⑷絶対に外せないキーアクションを抽出
    3つから4つくらいがちょうどいい
    p88

    ◼︎会議
    事前にアジェンダ、質問を共有
    ◼︎シクミ化する方法
    ⑴アメ
    ・ご褒美 ちゃんと褒める
    ・知識、スキルが身につく
    事例集をつくるなど、
    ツール作ったらロープレ
    ・負荷を取り除く
    ⑵ムチ
    競争環境をつくる インナーキャンペーンなど
    連帯制をとる
    敵を肌で感じさせる

  • 営業を動かすシクミとシカケ

    営業を動かすのは仕組み作りと仕掛けが必要。
    仕組みは、営業必勝パターンを形にする。
    その際には、why、what、howの欠如を払拭すること。
    仕掛けは、アメが必要。
    報酬、成長(スキル、知識)、負担軽減。
    +エンターテイメント性

    経験学習サイクル=経験を知識、スキルにするサイクルを早く回せるような人材を以下に育てるか?
    そこには組織文化の改変、ビジョンの明確さ・・

  • 2011/5/15

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