マーケッターとデータサイエンティストが語る 売れるロジックの見つけ方

著者 : 後藤一喜 山本覚

• 宣伝会議 (2015年1月7日発売)

作品紹介・あらすじ

メディア、店頭、イベント会場、通販、テレマーケティング…あらゆる販売のシーンに役立つ"売る方法"が見つかる!これからの売上拡大のカギを握る「計画外の衝動的な購買行動」の"ロジック"を解明し、活用・拡大展開を図る方法。

感想・レビュー・書評

[ハレンチ王子さんの感想 · 2015年8月30日]

P30 「知覚リスク」から生まれる購買回避行動・・・
（１）機能的リスク　購入した商品が商品がすぐ壊れて使用できなくなってしまう・・・
（２）心理的リスク　購入した商品が、自分の価値観やライフスタイルに合わない・・・
（３）社会的リスク　購入商品について、家族や友人・知人から自分が非難、嘲笑されるかも・・・
（４）経済的リスク　購入した商品の価値が対価に見合わない・・・
（５）身体的リスク　購入した商品が、自分や周囲の人々の健康に悪影響・・・
（６）時間的リスク　購入した商品の置き換え、修理や交換のために時間的損失を被るかもしれない。

P82　ダイレクト・マーケティングにおけるターゲット・セグメントの考え方とは、同じ属性を持ったターゲットは、同じアプローチに対して同じ反応をするという実証実験の積み重ねに裏付けされた、ダイレクト・マーケティング関係者であれば誰でも知っているセオリーなのです・・・

P86 「売れる！」に求められる三つのポイント
①集客・・・商品のベネフィットを伝え、買い手の購買欲望に火をつけること。
②説得・・・買い手が納得して購買できるよう、購買理由を合理的に説明すること。
③レレバンシー・・・①と②とが直観レベルで買い手の腑に落ちるように伝えること。

P96 レレバンシーの因数分解・・・
①伝える要素として何を選ぶか（手持ち情報の中から何を選ぶか、いくつ選ぶか）？
②伝える順序をどうするか（①で選んだ要素の順列組み合わせ）？
③伝え方やスタイルをどうするか（声質、書体、テキスト、写真、図、表グラフ）？
④各要素に振り分けるウェイト（スペースボリューム）をどうするか？

P181 仮説構築のプロセス・・・
①顧客は誰か？（to Whom）
②何を伝えるか？（What）
③それをどのように伝えるか？（How)

P183　全ての調査の一番初めに、まずは顧客がどのような人かをまとめます。

P187 「業界もしくは商品に対して、何を望むのか？」といったこと、逆に「どのような不安があるのか？」を考えます。望む場合を行動誘起要因（インセンティブ）、不安な場合を行動阻害要因（ディスインセンティブ）と呼びます

P191 アプローチは共感させる、理解させる、信用させる、行動させるの四つに大きく分類され、それぞれが更に三つの小分類を持ちます。
「共感させる」は更に、①不安・不満・悩みを代弁する、②幸せな状態を想像させる、③関心情報を提供する、の三つに分類されます。
「理解させる」は更に、④具体的に説明する、⑤問題を解決する、⑥比較する、の三つに分類されます。

P192 「信用させる」は更に、⑦権威を付ける（他人からの評価）、⑧数値などで具体的に実証する、⑨事情を打ち明ける（弱点を明かす）、の三つに分類されます。・・・「行動させる」は更に、⑩言い訳を作る、⑪背中を押す、⑫限定感（希少性）を出す、の三つに分類されます。

P229 時期によるCVRの変動が10％以下というサイトを、私はこれまで見たことがありません。

[千莉さんの感想 · 2020年4月7日]

二重過程理論のマーケティングへの応用
販売戦略立案時に読み返したい

[hsgcrosさんの感想 · 2016年4月8日]

メディア、店頭、イベント会場、通販、テレマーケティング…あらゆる販売のシーンに役立つ“売る方法”が見つかる！これからの売上拡大のカギを握る「計画外の衝動的な購買行動」の“ロジック”を解明し、活用・拡大展開を図る方法。

[チャーリーTAKAさんの感想 · 2015年3月27日]

この本も上記同様、ちょうど自分自身が新たなビジネスに取り組むためにヒントを貰うために手にとって見た本出す。勉強になる点は多かったです。

[からべーさんの感想 · 2015年3月8日]

■書名

書名：売れるロジックの見つけ方
著者：後藤一喜／山本覚

■概要

今日、値引きや広告宣伝をしても、商品は売れない。必要なのは、
意図的に「衝動買い」を生み出すこと――。マーケティングとデータ
分析の専門家が、人々が衝動買いをするメカニズムを解き明かし、
売れる仕組み作りに結びつける方法を指南。メディア、店頭、通販
、あらゆる販売シーンで有用な、「売れる！」を実現する販売ロジ
ックの見つけ方が披露される。
(From TOPPOINT)

■気になった点

なし

[takabankさんの感想 · 2015年2月16日]

約2/3まではいい
行動経済学、仮説作りまではいいが、結論がない

組み立て方を学ぶ本