- Amazon.co.jp ・本 (300ページ)
- / ISBN・EAN: 9784894511378
作品紹介・あらすじ
「買わない客」に一秒たりともムダな時間を使うな。最強のセールス法。
感想・レビュー・書評
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この本に書かれていることを実践するとどうなるか?
まず売上げがあがる。そして営業からのプレッシャーから
永遠に決別できる。
あなたも感じたことはないだろうか?
売り込みの電話をかけるときの嫌な気分。
商談になって、値段を交渉するときの緊張感。
ホステスのように相手に話を合わせご機嫌を取る。
こんな惨めな営業マンから180°変わる。
いきなりスゴ腕セールスマンになれる。
うそのような本当の話が満載です。 -
相手をコントロールする必要がない
自分だって、何かサービスや物を売り込まれて「あぁ、売り込まれてるなぁ」と感じたら、自然と抵抗が生じる。
絶対に買わないでおこう、適当なタイミングでバックレよう。そう心の中で決める。
同じく、自分も相手に売り込もうと、押し売りのような説得をすると逆効果だから。
発見/除外
Discovery/Dis-Qualification
取引の上で大事な情報を発見する
相手にこちらの商品のニーズがあるか確認する、相手に意欲があるか確認する。
記載されている質問を行い、相手の答えを丁寧に聞いて行く。
最初にも述べたとおり、自分が売り込まれていると感じると抵抗が生じる。
逆に、自分で選べていると感じると力が湧く。
それはお互いに価値がある。
自分も相手も満足できる条件を話し合いながらクロージングへと自然に向かって行くヒントが書かれている。
これが発見
除外は、見込みのない客を判断すること。
見込みがない客には時間をかけないことも大事な戦略。
協力できる相手を探すことと、協力できそうにない相手を除外すること。
これは表裏一体だと感じた。
見込みがない相手を判断して除外することが、見込みのある相手と話せる時間を作ることに繋がる。
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スマートフォンの普及や、通信技術の進歩
ネットを通じた交流の機会が増加するのは漠然とはしているけれど予想できる。
この本に書かれている、「除外」することは大事だと納得できた。
伝えたい相手に伝えるために、伝わらなくてもいい相手は除外する。
除外を進めることが、伝えたい相手に伝えるためには大事なプロセスだ。 -
★5
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見込み客と満足条件という言葉が新しかった。セールスは売り込むのではなく、ビジネス。それもお互いがWIN・WINであるという、基本といえば基本の話であるが、どうしても売り込んでしまう、買わせるという方向になりがちである。そこを一蹴するというとこから始まる。会話の基本というのか、相手に喋らせるという技術。喋らせることにより、相手との壁を取り除き信頼関係に持ち込む、質問の仕方や内容など実践的なことも勉強になる。ここは経験もいるだろうが・・・最終章は、まさに教科書になりうるものである。会話の内容
、契約までの進め方等、このように展開できれば、セール(仕事)が気持ちいいものになるだろう。私自身セールスマンではないが、相手と仕事を進めていく上で参考になるものだった。 -
最初から最後まで物語構成になっており、こうしたら良いというようなまとめはありません。
他の自己啓発本とはその点から違います。
主人公が「高効率セールス」の仕方を学んでゆくストーリーです。
「高効率セールス」とは何かを端的に言えば、買う気のない客ははなから相手にしないことです。そのために有効な質問をすることで顧客を選別する方法です。セールス法のパラダイムシフトですね。
訳者の神田昌典氏は、この本を読んでセールスの売り上げが劇的に伸びたとあとがきで書かれています。もしそれが本当なら神田昌典氏の能力はやはり凄いものだと思います。普通の方では、売り上げを伸ばすところまで徹底できないのではないかなぁ。 -
質問を重ね、相手から信頼を得ることで営業を行う
こちらから一方的に話すと客は不信感を持つ -
テーマでもある、高確率セールスは常に疑問形で対応をする、双方がWin-Winになれることを目指すという意味のようですが、もっと奥の深さがありそう。すっきりと頭に入っていきませんでした。監訳者の神田さんが仰るように、一回読んだだけではなく、繰り返し読んだらやっと腑に落ちるのかも。
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すでに八回ほど読んでいる。最初は戸惑うが、高効率的にセールスを行うためのテクニックを物語形式で学べるところがいい。