小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略

著者 : 竹田陽一 栢野克己

• フォレスト出版 (2002年11月1日発売)

作品紹介・あらすじ

格安チケットの「H.I.S.」、ドラッグストア「マツモトキヨシ」、コーヒーショップ「タリーズ」をはじめ5000社以上がランチェスター経営を導入して大成功!これから独立起業する人、独立して間もない経営者の方々へあなたには、あなたなりの儲け方がある。

感想・レビュー・書評

[whiteprizmさんの感想 · 2012年2月11日]

どこかで1位にならないと利益を得られない。
ブリジストンと横浜ゴム、日清食品と東洋水産、富士写真フィルムとコニカ、花王とライオンなど、各業界の1位と2位を社員一人あたりの経常利益で比べると2～8倍になっている。でも、社員の能力自体にそんなに差があるはずは無い。
なので、戦う地域を選択する事が重要。
ランチェスターの法則とは、
第一法則は近接戦闘で、残存戦力はランダムに敵部隊に攻撃を加える場合、攻撃力＝兵力数×武器性能になる。
第二法則は射程が長い武器を使って、残存戦力は味方の支援を行える場合、攻撃力＝兵力数2×武器性能となる。
というもの。なので、第一に合致する近接戦闘の場合、戦力の多い部隊が勝つものの、敗軍と同じだけ戦力は減耗する。つまり、5対2の人数差なら戦力差も同じ。
第二に合致する遠距離船の場合、兵力数に乗数がかかるため、5対2の人数差だと25対4の戦力差となる。

つまり、兵力数が多い優勢軍は第二法則に合うよう戦場を選び、見通しの良い戦場で、相手と離れて射程距離の長い武器で戦うと戦いを有利に進められる。主戦場は利用者の多い大都市を重視し、広域に売れる商品を選ぶべき。
兵力の少ない劣勢軍は接近戦がしやすい商品を選び、営業エリアを絞って勝負するべき、となる。

・日本生命は九州に4000人程のセールスレディーがいる。成績一位の人はどこの管轄か？人口2万人しかない島、平戸の60代半ばの女性が20年連続で九州でほぼ1位。セールスの腕は二流だったが、ライバルは田舎にいないので、独り占めできた。

・ローソンは1990年代末に全国47都道府県出店達成とお祭りムードだった。店舗数は7700。セブンイレブンは9000店舗あるが、2002年までの出店エリアは31都道府県。それだけが原因では無いだろうけれど、本部一人あたりの経常利益はローソンが1012万円に対して、セブンイレブンは3746万円。

・営業エリアの半径を2倍にすると円の面積は半径の二乗だから、回る面積は4倍になる。一般的に業務用の販売では35％が移動時間として使えるMAX。

[mattsanさんの感想 · 2011年12月21日]

１弱者の基本戦略
・会社は粗利益で生きている。
・粗利益はお客からしか生まれない。
・経営の目的はお客作りである。
・経営を安定させるためには、お客を多くし市場占有率を高めることだ。
・それには「なにか」で１位になることを目指すのが早道だ。

２弱者の商品戦略
・「なに」を「どこ」で売って「ナンバーワン」になるかを「意識」して決める。
・市場規模の大きな商品、これから伸びる商品には手を出さない。
・商品・業種は一つに絞る。

３弱者のエリア戦略
・強い競争相手が少ないエリアを選ぶ。
・営業エリアを狭い範囲に絞る。
・絞ったエリア内で集中的にお客を増やす。

[kayano55さんの感想 · 2011年9月27日]

ありがとうございます！私の処女作です。師匠・竹田陽一との共著ですが、2002年11月に出て2011年9月現在で10万部。公称ではなく実部数です。９９％は１万部行かない中、奇跡以外のなにものでもない。ま、元が良かったんです。先輩の実績と理論をまとめただけ。私のオリジナルなどない。だから良かったんです。守→破→離として。

[ひでやんさんの感想 · 2023年5月28日]

中小企業にとってバイブル的な本でないか。
大企業と同じことをしてもダメ。特に市場規模の大きいところに目が行きがちなのが田舎の中小企業だ。至極納得。

[riiisaさんの感想 · 2020年12月29日]

◾️エリア戦略
→移動時間が最大の無駄
　狭く。

◾️売る相手は絞る
→大手が営業しない客層に絞る

◾️受注後に丁寧なお礼
→キャンセルを防ぎリピートを増やす

◾️営業は質より量

[nasunonasuoさんの感想 · 2020年11月18日]

今まで、地方起業に関して感覚的に掴んでいたことが言語化されていて、うんうんやっぱりそうだよな、と後押しされた。それにランチェスターの法則やパレートの法則などの原理が付随してくるもんだから、なんだかすごく科学的な語りのように思えてくる。と、そこまではよかったのだが、最後の人生の成功公式が良くなかった。長時間労働が成功には必要です、という論だが、y＝ax2という謎の公式があまりに脆い。経験則なのかな？なぜ時間を二乗するのか不透明なまま、前提がそんな状態なのに淡々と自論が展開されて、だから長時間労働って大切ですよ、と言われてもいまいちしっくりこない。長時間労働がある程度必要なのは分かるけど、その証明の仕方だけは残念だった。

[能戸淳（じゅんじゅん）さんの感想 · 2018年12月8日]

邨ｶ蟇ｾ隱ｭ繧?縺ｹ縺阪→縺?≧縺薙?譛ｬ繧?▲縺ｨ隱ｭ繧√◆縲ゆｸ?鬨取遠縺｡縺ｮ隨ｬ荳?豕募援縲∝鴨縺ｮ蟾ｮ縺?荵励→縺ｪ繧狗ｬｬ莠梧ｳ募援縺ｨ縺?▲縺滓怏蜷阪↑繝ｩ繝ｳ繝√ぉ繧ｹ繧ｿ繝ｼ豕募援繧偵?繝ｼ繧ｹ縺ｨ縺励◆髮ｶ邏ｰ莨∵･ｭ縺ｮ蠢?享蝟ｶ讌ｭ繝ｫ繝ｼ繝ｫ繧偵∪縺ｨ繧√◆譛ｬ縲
遲????蜆ｲ縺代?讒矩??繧偵?∝膚蜩√→蝟ｶ讌ｭ縲√▽縺ｾ繧翫♀螳｢髢｢騾｣縺ｧ80???∫ｵ?ｹ斐→雉??縺ｧ20???蜉ｴ蜉帙〒縺ｨ繧ｦ繧ｧ繧､繝井ｻ倥¢縺吶ｋ縲
縺昴?縺雁ｮ｢髢｢騾｣縺ｧ繧?蜑ｲ縺悟霧讌ｭ縺ｫ驥咲せ繧堤ｽｮ縺上∋縺阪→縺励※縺?ｋ縲ゅ▽縺ｾ繧雁?遉ｾ縺ｧ5蜑ｲ蠑ｷ繧貞霧讌ｭ縺ｫ繧ｦ繧ｧ繧､繝井ｻ倥¢縺励?∝膚蜩√′繧ｯ繧ｺ縺ｧ繧ょ霧讌ｭ縺ｧ繧ｫ繝舌?縺吶ｋ縺ｨ縺?≧謌ｦ逡･縺?縲
縺ｧ縲√?悟膚蜩√ｒ邨槭ｊ縲阪?後お繝ｪ繧｢繧堤ｵ槭ｊ?育強蝓滄ｫ伜ｯ?ｺｦ?峨?阪?悟ｮ｢螻､繧堤ｵ槭ｊ縲阪?悟霧讌ｭ縺ｯ謨ｰ繧偵％縺ｪ縺励?阪?後♀遉ｼ縺ｮ繝上ぎ繧ｭ繧貞?縺励?阪?碁聞譎る俣蜉ｴ蜒阪○繧医?阪→隱ｬ縺上?
蜈ｨ邱ｨ縺ｫ貂｡繧翫?∫ｴ榊ｾ玲─縺ｫ貅?縺｡縲∽ｼ∵･ｭ邨悟霧縺ｧ縺ｪ縺上→繧ら函縺肴婿縲√し繝ｩ繝ｪ繝ｼ繝槭Φ縺ｧ縺ゅ▲縺ｦ繧ょロ縺肴婿縺ｫ驕ｩ逕ｨ縺ｧ縺阪ｋ螂ｽ闡励□縺｣縺溘?

[notanumberさんの感想 · 2017年7月6日]

弱小、中小企業ほど細やかさが必要。ニッチな御用達経営こそが求められている。下手な字で良いのでマメにハガキ、というのは相手の心に残る。

[Marronさんの感想 · 2017年6月25日]

ランチェスター戦略についてわかりやすくまとめられており、実践的な内容だと思う。

[関根雅泰さんの感想 · 2017年2月20日]

2005年に独立した直後、竹田先生のセミナー（NPOキープラネット川野さん主催）に参加して、サインをもらった。「小規模1位主義」を本気で目指そうと思えた本。
＝＝＝
・商品が類似、お客が同じが、一番成功率が高い。・自分に合う客層を選ぶ。・新規の顧客開拓も大事だが、同時にリピーター、固定客をしっかりと作っておくこと。・「初心7年」独立して7年もたつと素直さや原点を忘れる。「横着15年」15年もたつと直言する人がいなくなる。・成功した会社は、朝が早い。7時30分までには出社。

著者プロフィール

ランチェスター経営（株）代表。福岡県久留米市出身。福岡大学経済学部を卒業後、建材メーカーに入社。 経理を3年、営業を3年経験したあと、28歳のときに企業調査会社に転職。中小企業の信用調査と、倒産会社の取材を担当。営業面では入社3年で九州地区１位、5年で全国１位になる。ランチェスター法則との出会いは35歳の時、福岡駅前で開かれたセミナーに参加してから。以来、経営戦略の研究に取り組むとともに、経営を構成する8大要因の1つひとつに、ランチェスター法則の応用を始める。44歳の時、独立してランチェスター経営を創業。講演で全国を回り、合計4300回にのぼる。F・ランチェスター先生の墓参りにイギリスまで行き、原書を手に入れて翻訳。これまでに渡英計7回。趣味は物理と音楽。著書多数。詳しくはアマゾンで検索。サイトは「竹田陽一」で検索。

「2016年 『小さな会社の稼ぐ技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」