シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

著者 : ジョセフ・シュガーマン 佐藤昌弘 石原薫

• フォレスト出版 (2006年3月8日発売)

作品紹介・あらすじ

マーケティング、セールスに「顧客心理」は欠かせない。アメリカ伝説のマーケッター、幻の著書。

感想・レビュー・書評

[ヒボさんの感想 · 2023年3月5日]

森岡毅氏の「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」を手にしてから約半年、たまたま本屋で見かけた本書が気になり購入してみました。

マーケティングを勉強したこともない私ですが、卒業してから今日まで営業の仕事をしています。

最初は個人客向けの所謂贅沢品の販売を経験し、現在は法人向けの営業会社で勤めています。

興味のあるマーケティングの世界ではありますが、本書は基礎知識のない私にもわかりやすくまとめられていました。

何故わかりやすいか？

それは30の法則として実体験をもとに物語で書かれていたからだと思います。

難しい数式も出てきません。

顧客心理をポジティブに変化させる為の気付きが詰まった良書でした。


説明
メディア掲載レビューほか
シュガーマンのマーケティング30の法則
著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。

手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。

そのほか「顧客はまず商品を感覚で納得し、その後に理屈を求める」「その商品を既に所有する人々を魅力的に語って、『帰属欲求』を満たしてやれ」など、ユニークな助言が続く。


(日経ビジネス 2006/05/29 Copyright©2001 日経BP企画..All rights reserved.)
-- 日経BP企画

出版社からのコメント
15年以上売れ続けている超ロングセラーのマーケティング書
~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~・~
「複雑な顧客心理が、30の法則でまとめられるわけがない! 」
そう思ったあなたは正しい。
グラスを2000万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、1つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。
しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、
いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』12年連続NO.1の世界一のセールスマン、
ジョー・ジラード氏(『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者)がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない1冊だ。
内容（「BOOK」データベースより）
マーケティング、セールスに「顧客心理」は欠かせない。アメリカ伝説のマーケッター、幻の著書。
著者について
シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。
マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したあと、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。
1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。また、電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用。その後、ほかの多くの通販会社が同様の受注方法を導入する。
1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。
彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。
著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
シュガーマン,ジョセフ
シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。1971年、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している

佐藤/昌弘
ダントツに成功するための実践法を伝授するマーケティング・コンサルタント。京都大学工学部卒業後、大手都市ガス会社に就職。その後、脱サラして住宅リフォーム会社を始め、創業3年で年商3億円を超える急成長を遂げる。会社を売却して、2001年経営コンサルティング会社マーケティング・トルネードを設立。実践経験に裏打ちされた知識で言葉や文章を自由自在に操り、「言葉の魔術師」として短期間に多くの企業の業績をアップさせる。また、心理セラピー・認知心理学を研究し、大企業、中小企業を問わず、クライアントから「話しているだけで自分が変化していく」と好評

石原/薫
翻訳家(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

[ブルーツ・リーさんの感想 · 2021年10月24日]

営業などの仕事の経験から感覚的には心得ていた内容だが、著者の経験やストーリーが中心のためにすんなりと頭に入っていく。
30の心理的トリガーそれぞれの章ごとの末尾にアクションステップがまとめてあることが分かりすく、実用的にも優れた良書。

営業やマーケティング、セールスに関わる人は必読。

[NAMIさんの感想 · 2021年4月25日]

1.いつか読もうと思っていた本だったのですが、ちょうど本屋で売っていたので速攻で購入しました。
マーケティングについては少しだけしか勉強していないのでここでしっかりと学び始めたいと思いました。

2.シュガーマンという広告マーケターが「人間が無意識に購入を判断していく過程で、どのような判断を下していくのかを主に使える30の事例で説明しています。構成としては、著者の経験をストーリーにし、最後にキーワードとアクションプランを投げかけるスタイルとなっています。ただ、それだけではなく、本書では、著者なりの仕掛けが施されており、読み手自身もそれに引っかかってしまうようなつくりをしています。その時に、自分が消費者側と認識したうえで、自分ならどうこの理論を活用していくのかを考えたうえで読んでいくと面白くなってきます。

3.一生手元に置いておきたい本の1つです。営業時代に読んでおきたかったと後悔しています。ただ、今の仕事は直接関係はしてませんが、これからの仕事に必ず活かせる本だと思います。ビジネスをする以上、顧客の心理を知ることは成功の必須スキルとも言えます。今私が課題としている「人間への理解を深めていく」ことがこの本で大半は解決できると思います。そして、この本に加え、心理学と行動経済学を再度学び直したいとも思いました。

[うちむら@好奇心さんの感想 · 2021年2月5日]

マーケティングと心理学。
販売や営業をする上で人の心の理解は重要だと思いタイトルを見て購入。
具体例から始まり内容もイメージしやすく、
心理トリガーの説明による販売プロセスと
アクションステップによる具体策も比較的わかりやすいと思いました。

[GINNOJIさんの感想 · 2021年1月4日]

「影響力の武器」と同じく、真理トリガーや購買意欲、心理学についてまとめてある良書。
お客がモノを買う95%は、無意識の決断である。その無意識下に入り込むテクニックを学べる。
コピーライティングしたあとに、見直しのポイントを見つける際に手元においておきたい本。

○最も大切なこと
・顧客に誠実であること、顧客を知ること。商品を知ること。
・小手先の言い逃れは大風呂敷は必ず見抜かれて、逆に信用を落とすことに繋がる
・売り込む対象物の知識や情熱が生半可なものしかなければ態度に表れて、消費者から見放される

○30の法則
1.一貫性の原理
2.商品の特性やアピールポイントを理解する
3.顧客の特徴を知る。顧客の特徴というのは売り込みに最も反応する顧客感情のこと
┗ 我々は顧客を知らない。知らないからこそたくさんテストして、最も効果のあるアピールポイントを知るべき
4.欠点を隠さずハッキリと伝える
5.欠点を克服する
6.客を巻き込む。体験をさせる
7.誠実さは有言実行から生まれる
8.物語の力を活かす
9.権威づけをする。専門領域を持つ
10.比較によってお買い得感を出す
11.感覚に訴える
┗ 効果的なセールスは、いずれも言葉・印象・感情にあふれ、感覚に訴えかける
12.理屈や論理で正当化できるように
13.「安く買いたい」という強欲さにつけ込む
14.信頼性・信憑性を担保する
15.満足度の確約
16.流行や周知のことと商品を結び付けるリンキングテクニック
17.帰属欲求に働きかける
18.収集欲求
19.切迫感
20.限定品、希少価値、特別感
21.単純明快の力
22.罪悪感。何かを貰ったらお返しをしなくてはの心理に訴求する
23.具体的・詳細に説明する
24.親近感
25.パターンニング&うまくいっている先人から学ぶ
26.期待感
27.好奇心
28.市場とのマッチングを考慮する
29.考えさせる力で引き込む
30.正直さ

[つるさんの感想 · 2023年5月2日]

権威・返報性の原理・一貫性・帰属意識・収集欲望

個人的TOP5は上記の通り。
ここで挙げたトリガー以外も原則に相応しい内容であることは間違いない。
好奇心を煽り、ユーモア溢れる30タイトルも著者の思惑なのでは・・と読了した今だからこそ俯瞰的にかんじることができる。

まさに、値段の20倍の価値はあるだろう一冊。
マーケティンにとどまらずビジネス（とりわけ対人だが）全般に通ずる原則が学べる。

[くろごまさんの感想 · 2023年4月30日]

まず誰よりも自分が販売している商品に対して知識を持っておく必要がある。そして、その前提の上、この本で述べられている心理トリガーの数々を活用していく。

このことを勘違いするとこの本を上手に活用するのは難しいと思う。

[yawaraishiさんの感想 · 2021年7月5日]

マーケティングの教科書

内容ももちろん素晴らしいのだが、シュガーマン氏のユーモアによる飽きさせない構成、例示が非常に面白い。

特に心理的トリガー27「見知らぬ女性からの、、、」は傑作だった。

仕事で活用できる内容も素晴らしいのだが、「本」として見ても素晴らしい、一度で二度、いやそれ以上楽しめる一冊。

[TAKEYAさんの感想 · 2021年5月4日]

心理的に作用させて何かを購入させるということは今も昔も変わらない部分があるかもしれないが、企業間のビジネスで利用できるのは直販部などの営業ですが、それも一部かなと。

[Shotaさんの感想 · 2021年5月3日]

【印象に残った話】
・人が商品を購入する動機は感覚的なものであり、最終判断は理屈で行う
　・例えば、高級車オーナーの仲間入りができるという特別感を感覚的に訴える
　・例えば、技術力や乗り心地がほかの車とは一線を画すことを理性に訴える
・顧客を購入に至らせるためには、欠点を開示し、かつその欠点の克服方法を伝えることが大切だ
　・温度計を販売するとき、著者はまっさきに「お客が自分自身で取り付けなければいけない」という欠点を開示する
　・温度計の配線は24ボルトしか流れていないため危険性がないことや、配線はすべて色分けされており簡単に取り付けられるといったことを説明する
【アクションプラン】
・自分の商品の欠点とその克服方法を、顧客へのプロモーション時に伝える