禁断のセールスコピーライティング

著者 :
  • フォレスト出版
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レビュー : 21
  • Amazon.co.jp ・本 (285ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784894516175

作品紹介・あらすじ

本書で、身につけるのは単なる技術だけではなく-焼け野原に立っても、翌日から紙とペンだけで、立ち上がる力。文章ひとつで会社が儲かる、未来を変える大発見!

感想・レビュー・書評

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  • 私が、かれこれ15年間は追いかけている神田昌典氏の最新版(2014.5現在)で、先日本屋さんで見つけました。私が以前ある資格の勉強していた頃、彼は最初のベストセラーを出し、この本の内容を起業家・中小企業の経営者に指導を始めたと理解しています。

    あるとき、彼は占星術を専門にされている方(来夢氏)と共同で本をだされ、自分がそれぞれの季節に応じた行動をするのが最も良いと気づかれました。先日出版された本(不変のマーケティング)でもそうでしたが、彼が長年にわたり限られた会員にしか提供してこなかった内容を、惜しげもなく公開しています。

    私と同じ年の彼の行動は、私にとって参考になるものです。そろそろ人生の収穫期に入るに当たり、それに見合った行いをされているようですね。

    この本の内容の凄いのは、実際に彼の教えに従った方法で営業を伸ばしてきたケースを、彼自身が実証してきたものも含めて開示している点です。私も、この本で実例として紹介されている「フォトリーディング」のスタディセットを購入したものです。その効果は今でも私の読書法の基礎になっていて、彼のあの文章(セールスレター)に出遭えて本当に良かったです。

    お客にメリットを提供はするが、お客には媚びない、という当時では考えられなかった(今でも通用します)販売方法で、それを信じて実行して生きた人だけが、良い思いをされているようですね。

    私も自分の収穫期に入っていますので、彼の述べている点を自分になりに咀嚼して有意義な社会人生活を送りたいと念じました。

    以下は気になったポイントです。

    ・効果的なセールスコピーを書くためには、相手を深く理解しようと努め、相手の役に立てるように自分が持っている経験と才能を掘り起こし、提供し続けなければならない(p6)

    ・どんな文章でもいい、仕事で使う、身近な一文から変える。それはあなたの人生を永遠に豊かにする扉を開く鍵になる(p9)

    ・PASONAの法則(P:問題点の明確化、A:問題点の炙りたて、SO:解決策の提示、N:絞込み、A:行動への呼びかけ)は、人間の行動原則に合致しているので良い。想定する期待と、現実のギャップが耐え切れないほどに広がった場合、人間は行動を起こす。人間の行動というのは、きわめて単純で、期待と現実の差からしか生まれない。(p27,31)

    ・相手の思っていることを先取りして、文章で表現する、そうするとお客は行動する(p45)

    ・人間は無意識レベルでは、否定形と肯定形を区別できない。つまり、「けしてお怒りにならないでください=怒ってください」は同じこと(p55)

    ・よくある間違い、1)反応の良かったオファーを変えてしまう、2)チラシをいれれば売れるだろうという勘違い、3)自分の言いたいことを言う、お客が聞きたいことを言っていない、4)現状維持勢力にあわせて「ちょっと現実に合わせよう」、これらが最も重要な作業(顧客獲得)を妨害する(p80)

    ・セールスレターで重要なのは、行動を起こさせるために必要なことは全て書く、1ページでは無理(p86)

    ・セールスレターの最初の一文、「あなたがxxxなら、xxxに優待される権利があることをご存知でしたか」(p130)

    ・サンプルを使わせるには、1)サンプルが簡単で使いやすいか、2)使用説明書を読むうちに、使いたくなるか(p146)

    ・スーパーDMのポイント、1)封筒への工夫(手書き、何か入れる)、2)4枚程度まで、3)色使い2色は使う、4)見出しに数字をいれる具体性、5)不信感を先取りして答えを提供、6)1ページ目にお客に対するメリット明示、7)ご優待という言葉(p153)

    ・ニュースレターの誤解、1)商品について書く必要ない、自分について書いても良い、2)売り上げに繋がる必要ない、ニュースレターの目的は、顧客流出を防ぐことだから(p159)

    ・ニュースレターを書くことで、知識のたな卸しができる、二度と同じことは書けないので、体系化・バージョンアップが必要になる。人に伝えられる形になって初めて、あなたの知識は「ノウハウ」になる(p164)

    ・営業マンの仕事は、お客を見極めること、そのポイントは、1)商品を必要としているか、買いたいと思っているか、2)商品を買う予定はあるか、3)売り手・買い手の双方にメリットが生じるか(p217)

    ・マーケティングとセールスの違い、1)見込み客を集
    める、今すぐ客を見極める、2)お客を育てる、刈り取る、3)会社全体でやる、営業マン個人がやる、4)買う気にさせる、買って後悔しないかを確認する(p230)

    ・購買決定の順序、1)信頼できる営業マン、2)商品品質、3)価格(p231)

    ・信頼関係を短期間で作るには、相手の7歳以前の話に持っていく(p234)

    ・質問を間違えると駄目、お客が買いたくなるのはどうすればいいのか?を考える(p252)

    2014年5月3日作成

  • ■相手の立場になって考える。
    ■相手にどう動いてもらいたいのかを想定し,
     動かすつもりで書く。

  • 後半に掲載されている売れるセールスマンの話が興味深い。

    ・「買うお客」を見きわめる技術・・・満足して頂ければ購入する意思はあるか。
    ・10分で信頼関係を築く方法・・・7歳未満の両親への想い。

    集客はマーケティング、刈り取るのはセールス。
    御用聞きになってはいけない。お客さんにNoと言う。
    見積をしてあげたり、お願いをして買ってもらう必要はない。

    信用を得るのは、言うことを聞いた時ではなく、
    お客さんにとってプラスになるNoを伝えた時。

  • 今月9冊目
    ★★★
    久々神田さん。まあ広告のトップだよな。
    今の日本の治療院の広告、ほぼほぼ神田さんから派生したもんじゃないすか?
    不安から煽っていくタイプのね。
    たしかに購買意欲は高まるがあまりにもこればかりだと飽きるし今度は胡散臭くなる。
    今作成中のホームページはそうしません

  • ウェブマーケティングやセールスライティングをやる場合には必読かと思います。

    ただ、PASONAの法則、セールスライティング構造などなど他の本と被っているのはありますが、
    事例などが豊富にあって分かりやすかった印象があります。

  • ”神田昌典さんのメッセージ集。顧客獲得実践会(のちにダントツ企業実践会)の会員向けニュースレター(1998?2004年発行)のなかから厳選したもの。冒頭の文章「15年後のあなたから、今のあなたへのメッセージ」に込められた秘密を知り、なるほど!と引きこまれた。

    特に心に残り、実践しようと思ったのは以下の内容。
    ・“あなた”を主語に!
    ・PASONAの法則
    ・「○○で、○○の方に、緊急案内!」
    ・サンプルの使用説明書をチェック。簡単で使いやすい?使いたくなる?
    ・ノウハウを持つために、ニュースレターで形にする
    ・マーケティングとセールスは正反対
    ・どうすれば売れる?(×)→買いたくなるにはどうすれば?(○)


    業務に直結する本のうち、久しぶりにワクワクしながら読了できた一冊になった。


    <キーフレーズ>
    ・セールスライティングを正しく学ぶと、売上を上げられるばかりではなく、急速に人間性も向上し始める。
     (略)
     そして経験から見いだされた真の才能を、社会に提供したいと思い始める。(p.5)

    ★しかし“あなた”を主語にしたとたん、あなたは、ここまで文章を読み続けてくれている。そして、私があなたに提供できるものを、少しずつ理解し始めてくれている。
     これは小さな出来事のように見えて、実は、とてつもなく大きな出来事だ。(p.8)
     ※たしかに! やられたと思ったもんね。

    ★あなたのビジネスについて、より深く理解するための6つの質問(p.25-)
     ?この商品は、ズバリどんな商品か? その特徴2つを20秒以内で簡潔に説明すると?
     ?この商品を20秒間説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願するお客はどのようなお客か?
     ?いろいろ似たような会社がある中で、なぜ既存客は自分の会社を選んだのか? 同じような商品を扱う会社が多くある中で、なぜ既存客は自分の会社からこの商品を買うこ
    とにしたのか?
     ?いったいお客はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか? どんなことに夜も眠れないほどの欲求を持つのか? その怒り・悩み・不安・欲求をお客が感じる場面を視覚的に描写すると……。
     ?なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか? それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
     ?その猜疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は?

    ★PASONAの法則(p.28)
     P(=Problem)……問題点の明確化
     A(=Agitation)……問題点の炙り立て
     SO(=Solution)……解決策の提示
     N(=Narrow Down)……絞り込み
     A(=Action)……行動への呼びかけ
     ※文章を書くうえで欠かせない順番。

    ・「文章はね、情報を伝えるものじゃないんだよ。気持ちを伝えるものなんだ。分かる?
     読み手がこの文書を受け取った際に、
     『アルマクリエイションズは、地方から出張してくる人の気持ちがわかってくれる』
     『さすが、アルマクリエイションズの社員だ』
     という感情を持ってもらいたいでしょう?
     そういう気持ちを持ってもらいたいなら、どのように書く?」(p.35-37)
     ※「あっ、分かってくれている」。ホテルリストを例に。

    ・この手紙は実に効率的に、相続が必要になる人の手を挙げさせることができる。なぜならば、相続をする人の立場に立って、心の痛みを理解し、共感を得ることができる手紙だからである。(p.43)
     ※たしかに!!

    ・自分を表現すると、今度は、表現している自分が本物になってくる。
     「地域No.1の薄焼きピッツァ」と断言してしまえば、その名に恥じないピッツァを毎回、作らなくてはならなくなる。
     「キケンです。ホッペが落ちます」と言い切ってしまえば、それに恥じない味を提供し続けなければならない。(p.64-65)
     ※フィードバック効果=書くことによって、本物になっていく
     ※これは、ブログ等でもある。覚悟を決めて、勇気を出して、ポジティブイメージを身にまとうこと。

    ・つまり、お客に「今すぐ電話を」というだけでなく、「ご両親と相談して」→「フリーダイヤルに電話をして」→「○○と伝えて下さい」と、最終行動にいたるまでのステップも明示しているのだ。(p.82)
     ※障壁を先回りし、そこを乗り越えていくステップも提示。

    ・きれいなカタログを作りたくなる誘惑に駆られるが、なんとしても抵抗しよう。カタログを作る場合は、対象顧客が購読している雑誌のレイアウトをできるだけマネすること。

    ★「○○で、○○の方に、緊急案内!」(p.94)
     ※顧客の絞り込み。

    ・お客の言語パターンに同調するには、どうすればいいのか?
     一番手っ取り早い方法は、対象となっているお客が読む雑誌を読むことである。(略)
     そして、とくに表紙の表現を研究する。写真を研究する。(p.114)

    ★サンプルを使わせるための2つのポイント(p.146)
     ?サンプルが、簡単で使いやすくなっているかどうか?
     ?使用説明書を読む内にうちに、使いたくなるかどうか?
     ※だから、使用説明書を一番チェックする、と。大丈夫か? > 試用版

    ・ニュースレターを出さないってことは、顧客から忘れられるってこと。
     そして、顧客流出を促進しているってこと。(p.156)

    ★形にしていないものは、ノウハウでも何でもない(p.164)
     ※だからニュースレターを書く。知識を棚卸しして、形にしていくため。

    ・ニュースレターを使って、徐々に教育するわけですよ。すると、いつの間にか商品知識がついちゃう。
     人間、知識がつけば、欲しくなっちゃうからね。さらに、人に説明したくなる。つまり、お客が営業マン化していくわけですよ。(p.169)

    ・売って安心するのではなく、売ったら次に何を売ればいいのかと、即考えること。なぜなら、あなたが売らなければ、お客はよりサービスや商品の悪い会社に流れてしまうからだ。(p.202)
     ※それぐらいの気概をもって。

    ・『売り込まなくても売れる!』(ジャック・ワース著)では、営業マンの仕事は、次の3点を見きわめることである。
     ?お客が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか。
     ?お客に、この商品を買う予算があるかどうか。
     ?この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットが生じるかどうか。(p.210-211)
     ※お願い営業ではなく、高飛車営業・殿様セールスで。

    ・この殿様レールス法では、お客から「いいえ」の返事をもらうように努力すると、このお客は自分の商品を買うのにふさわしいお客かどうかを判断する。ふさわしくない場合には、ばっさりと切る。(p.223)

    ★マーケティングとセールスというのは、ほぼ正反対の動きをする。
     マーケティングは見込客を集める。
     セールスは、「今すぐ客」をみきわめる。

     マーケティングはお客を育てる。
     セールスはお客を刈り取る。

     マーケティングは会社全体でやるべきこと。
     セールスは営業マン個人がやるべきこと。

     マーケティングは買う気にさせる。
     セールスは買って後悔しないか確認する。(p.230)
     ※これは秀逸!

    ・信頼関係を短時間に築くには……。
     見込客の7歳以前の話をする。
     (略)
     7歳以前に話を持っていくためには、現時点から、徐々に時代をさかのぼっていく。(p.233-235)
     ※例)いつ頃、会社創業?→きっかは?→大学の専攻は?→それを勉強するきっかけは?→

    ★考えなくてはならないのは、「どうすれば売れるのか?」ではありません。「お客が買いたくなるためには、どうすればいいのか?」ということなのです。(p.252)


    <きっかけ>
     外出からの帰り道、エキナカ書店で表紙に目が止まり、購入。”

  • 神田さんのマーケティング(というかライティング)本
    もう目からウロコがボロボロと落ちた。

    明瞭な書き口と、圧倒的に引きつける実例は一読の価値があると思う。

    「どうやったら売れるか、ではなく、顧客が今すぐ欲しくなるようにするためにはどうすればいいか」
    なるほどなあと感心した。

    実践していきたい。

    <概要ザックリ>
    - 先ずは6つの質問で、商品と顧客を知る
    一言で説明すると、2つの特徴は?20秒で
    20秒説明で、欲しくなってしまうお客は誰か
    何故既存顧客は買ったのか?他者との差別化価値は何か
    一体どのような場面で、顧客は悩み不満や欲求を抱えているのか
    あなたの商品はどうやってその悩みを簡単に、解決できるか。また聞いたときにお客が感じる疑問は何か
    その疑問を吹き飛ばす圧倒的な証拠は何か

    - PASONAの法則
    問題点、炙りたて、解決策、絞り込み、アクション
    の順で書くと効果的

    <その他>
    - news letterの威力
    - セールスは高飛車に
    - 7歳までの体験を聞く


    詳しくは、本書を読んでみて欲しい。

  • コピーライティングの名著です。

    広告宣伝に携わる人は必須のスキル。


    期待と現実のギャップからしか人は動かない

    文章は情報を伝えるものじゃない気持ちを伝えるもの

    心の痛みを理解し共感する
    行動しないことにデメリットを徹底的に表現する
    相手の思っていることを先取りして文章で表現する


    1.反応は1資料請求コストで予測する
    サンケイリビングなどのタウン誌は良くて1000円

    2.歩みレーションする前に広告を出してはいけない
    1資料請求単価を1200円ぐらいに持ってくる
    成約率は即効性のあるもの3割
    通常の商品12~20%
    高額、信頼性に疑問5%

    広告費8万5千なら60名の資料請求
    通常の商品なら7~12名の成約、
    受注単価3000円なら2,3万

    サンプルは使わせないと意味がない
    直後、3日後、10日後の実況中継を書く

    見出しはお客様のベネフィットを書く
    否定形を使わない

    抑えきれない欲求や差し迫った必要性がないと売れない
    どの効能を前面に出すかを考える
    見出しにそれを書いたあと、他のベネフィットを書く

    圧倒的な証拠がいる
    お客様の声(手書き、本名がよい)


    反応のよかったオファーは変えない

    絞り込み
    これはxxの皆様にお出ししているのではありません
    全員に出しているのではないことを強調
    上得意様のみに

    数字を使った具体的なキャッチフレーズが信憑性を増す
    対象を絞る
    xxでxxの方に緊急案内

    見出しで引きつける
    能書き抜き、とにかくxxxは弊社にお任せください。でもどうしても能書きを
    聞きたい人は読んでください
    冒頭でメリットを伝える
    視覚、聴覚、触覚で描写する

    xxしたいあなたに緊急のご案内です

    女性自身、週刊女性、女性セブン
    特に表紙の表現、写真を研究する



    xxなんてどこで買っても同じ、私もそう思ってました。
    でもあの店員さんに教えられたことは

    3店の中の1店に加えて下さい

    あなたがxならxxにご優待される権利があることをご存知でしたか

    あなたの想像を超えたxxを提供します。

    エモーショナルな写真
    怒り、喜び、悲しみなど感情を揺さぶるとよい

    お客様の声が集まりにくいのは、見本がないから
    年齢、性別、本名

  • ・セールスライティングにより人間性が向上していく理由は、
     自分を主語にするのではなく「相手を主語に」考え続け
     なければならないからだ。

    ・ビジネスの仕組みとは何か?
     初めに何を売って、次に何を売るのか。

    ・サンプル入りDMの目的は、注文してもらうことではなく
     まずサンプルを使わせること。

    ・ニュースレターにお客さまを登場させる。

    ・本当に必要とする客、今すぐ客以外には「1対1で会う」
     という時間をいっさい使わない。

  • すごい新しい技術というわけではない。コピー作るときに意識したい基本を確認できる意味合いが強い。

    その点では基本を丁寧に書いてくれているので、自分がコピーで抜けていることがわかるからいいと思う

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著者プロフィール

神田昌典(かんだまさのり)
経営/創造的課題解決コンサルタント

アルマ・クリエイション株式会社 代表取締役
日本最大級の読書会『リード・フォー・アクション』発起人
特定非営利法人 学修デザイナー協会 理事

上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。
大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済局に勤務。
戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。
『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、“日本のトップマーケター”に選出。
2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。
2018年、マーケティングの世界的権威のECHO賞・国際審査員
現在、ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的な活動を行っている。

「2020年 『売れるコピーライティング単語帖』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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