「空気」でお客様を動かす

著者 :
  • フォレスト出版
3.86
  • (5)
  • (9)
  • (8)
  • (0)
  • (0)
本棚登録 : 106
レビュー : 16
  • Amazon.co.jp ・本 (256ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784894516458

作品紹介・あらすじ

NLP理論、脳科学、行動経済学を駆使した営業・マーケティングの超人気コンサルタントが徹底解説!映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか?お客様の財布のヒモを緩める「空気」をつくる方法!

感想・レビュー・書評

並び替え
表示形式
表示件数
  • ●本書では「お客様」側にスポットを当て、購買スタイルによる分類から、それぞれへの対応の仕方を解説。行動経済学の要素を入っており、非常にわかりやすい。

  • 「この本に書かれていることができるようになる」から「この本のベースにある考え方が理解できる」に進歩すれば、その人のまわりに「売れる空気」はおのずと発生するはず。

  • 【空気マーケティング】

    A.人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。

    B.「空気マーケティング」の3つの手順。

    1.ペーシング:お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。

    2.ティーチング:しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」(調査すれば入手できる情報)と「第2 の知識」(体験からくる理解)の2 つがある。

    3.リーディング:最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか?」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。

  • ・映画館のポップコーン
    ・自燃客、可燃客、不燃客
    ・気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
    ・サンクコスト効果…何らかのコストをかければかけるほど、元をとりたくなる心理→せっかくだから
    ・意外と営業の話しをしっかり聞いていないもの。「非言語」的なニュアンスのみを受け止める
    ・対象とする商品やサービスによってお客様のタイプは変化する
    ・売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
    ・自信を持つには、反復のトレーニングが必要
    ・楽しそうに仕事をすること
    ・「好き」という感情は、トーク技術を超える
    ・断られた時の表情は、険しいと居心地が悪くなる
    ・電話やメールによる単純接触はご用心(顔を見せること)
    ・第一の知識(調査で得られる)、第二の知識(体験から来る)
    ・セルフハンディキャップは反復練習で克服

  • 我々のような、BtoBビジネスの場合、
    お客様が購入先を選定する理由は合理性によるところが
    多分にあります。

    でも、それだけではありません。

    購入先担当者の人間性や日頃の対応、言いやすさ、
    会社の信頼性なども考えてしまうものです。


    本日ご紹介する本は、

    商品を売る「空気」を
    どのように醸成するのかを、
    徹底解説した1冊。

    ポイントは
    「現場」

    会社の机に座って、
    どうすれば売れるのか考えたところで
    新しいことは何もでてきません。

    お客様の現場の空気がどうなっているのかを
    肌で感じることが重要です。



    「人間」

    空気は人間が作り出すもの。
    商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になります。

    お客様に直接会って、少しでもいい人間関係にしていくことが大切。



    「顔なじみ」

    顔なじみになるというステップは、とても重要。

    用事がなくても単純接触を繰り返し、
    信頼関係を構築していくと、
    徐々にお客様の現状が理解できるものです。



    「現場の空気」

    メールの文面だけでは、
    お客様の本音はわかりません。

    現場へ足を運んで、初めて、
    そこに流れる空気がつかめるものです。

    ぜひ、読んでみてください。



    ◆本から得た気づき◆
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    「売る側」はお客様が時間や労力をかけるプロセスに意識を向けるべき
    その道のプロであるとお客様に認識させることを忘れてはいけない
    空気は人間が作り出すもの。商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になる
    売れない空気を作っているコミュニケーションの特徴は「無機質&放置」
    「顔なじみ」になるというステップは、「売る側」にとって、とても重要
    失敗してもいい。お客様のために何かしようと努力する姿に「感化」される
    売れない最大の理由は、売っている人が売れないと思っているから
    単純接触を繰り返し、信頼関係を構築してから、徐々に現状確認の質問から入る
    癖を直すには心がけでは何ともならない。反復によるトレーニングで直す
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆目次◆
    第1章:日常における、お客様を動かす「空気」
    第2章:なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?
    第3章:「売れない空気」の原因を解明する
    第4章:「空気マーケティング」を遂行せよ
    第5章:「空気」の力で、より多く、より高く売る
    第6章:「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆マインドマップ◆
    http://image02w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/91d5e9c21e766ec0.png
     

  •  自然客 可燃客 不燃客

  • 「空気」を読む・・・KY(空気読め)という流行語ができるくらい、日本人の文化に根付いている。
    この書は、その「空気」をつくって、お客様の購買意欲を高めようというもの。
    お客様の「空気」への反応により、「自燃客」「可燃客」「不燃客」の3種に分類。
    「空気」にいちばん反応する「自燃客」と、「空気」には基本的に反応しない「不燃客」では、対応の仕方を変えなければならない。
    それぞれへの対応策を事例を交えながら、とても分かりやすく解説。
    今日からでも実践できる視点で、接客時間の長い美容師にはおすすめの書である。

  • 読み直すと発見がある

  • 請求記号: 673.3/Yok
    資料 I D : 50079607
    配架場所: 図書館1階西 学生選書コーナー

  • こちらは自分にはまだ理解が追いつかなかったため、今後再読したい。

全16件中 1 - 10件を表示

著者プロフィール

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。1969年、名古屋市生まれ。24歳から青年海外協力隊に参加した後、日立製作所に入社。もともと奔放で大ざっぱな性格であったがゆえに、日本の会社員生活、完璧を求められるシステムエンジニアとしての職種に馴れず、精神的ストレスに長年悩む。35歳で退社後、コンサルティング会社に転籍。その後、目標の2倍の”予材”を積み上げて目標を絶対達成させる「予材管理」というマネジメント手法を開発。現場でのコンサルティング支援を続けながらも、年間100回以上の講演実績は6年以上を継続。全国をネット中継するモンスター朝会「絶対達成社長の会」は、東京、名古屋、大阪、福岡など5ヶ所で展開し、”絶対達成”をスローガンにした起業家や若手経営者を500名以上動員する。ベストセラー「絶対達成する部下の育て方」「絶対達成マインドのつくり方」「空気で人を動かす」をはじめ、ほとんどの著書の翻訳版が、韓国、台湾、中国で発売されている。

「2016年 『超一流のすぐやる技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」

「空気」でお客様を動かすのその他の作品

横山信弘の作品

「空気」でお客様を動かすを本棚に登録しているひと

ツイートする