「空気」でお客様を動かす

著者 : 横山信弘

• フォレスト出版 (2014年12月6日発売)

感想・レビュー・書評

[3さんの感想 · 2021年9月11日]

返報性の原理や社会的証明など心理学面をベースにお客と販売側それぞれの売る「空気」を解読。自然客、可燃客、不燃客と3タイプに分ける捉え方は新鮮かつ分かりやすかった。

買う側は、購入しても購入しなかったとしてもその理由を後付けする。必要な品で値段や機能が最適だったからなどの合理的な理由は購買において後付けの一つでしかなく、最適解ではなくともその場の空気で購買は行われること。

同じ品同じサービスでも売れる人売れない人がいるのは「売る人に売る気がないから」である。

一歩一声押してみれば3タイプの判別ができ、自然客なら追加買いも。

「その気」がある人が「その気」にさせる。

販売側の心理面が大きく購買に左右する。
同じ説明でも、2、3しか知らない商品の知識と10〜20知って説明する2つ3つの説明とでは説得力がまったく違う。


本書ないにあるコンサル成功話しも為になるが、場に合わない服装や、クーポン割引券に頼り精神面から企画に依存し負のスパイラルにおちいっていた焼肉店の例だったり、スピーチですぐに謝ってしまう例だったりと失敗事例の方が参考になった

[ぶるーらいおんさんの感想 · 2019年1月16日]

●本書では「お客様」側にスポットを当て、購買スタイルによる分類から、それぞれへの対応の仕方を解説。行動経済学の要素を入っており、非常にわかりやすい。

[ozzさんの感想 · 2015年7月4日]

「空気」を読む・・・ＫＹ（空気読め）という流行語ができるくらい、日本人の文化に根付いている。
この書は、その「空気」をつくって、お客様の購買意欲を高めようというもの。
お客様の「空気」への反応により、「自燃客」「可燃客」「不燃客」の３種に分類。
「空気」にいちばん反応する「自燃客」と、「空気」には基本的に反応しない「不燃客」では、対応の仕方を変えなければならない。
それぞれへの対応策を事例を交えながら、とても分かりやすく解説。
今日からでも実践できる視点で、接客時間の長い美容師にはおすすめの書である。

[fkitanoさんの感想 · 2015年6月30日]

読み直すと発見がある

[toyosuke1206さんの感想 · 2014年12月11日]

前作「空気で人を動かす」の続編。今回は空気で人を動かすという中でも【お客様を動かす】に焦点をあてながら、目に見えないながらも非常に影響力の大きい「空気」の作り方を指南した一冊。キーワードは「しっくりくるか」。この「しっくりくる」をお客さんに感じて貰うための、具体的なヒントがたくさんありました。営業に携わる人にお勧めの一冊。

以下、参考になった点、引用、自己解釈も含む。

・お客様は３つのタイプに分類。自然客、可燃客、不燃客。それぞれにあったアプローチが必用。

・自然客は、周りの空気にいち早く感化され、空気の流れを作ってくれる存在でもある。こちらがあまり身構えたり躊躇したりせずに、情感豊かにアプローチをかけるべし。熱しやすく冷めやすいのも特長のため、スピーディーに対応をすることが重要。

・可燃客は、よくも悪くも優柔不断で、周りの「空気」を気にしながら判断をする。相手との距離感を縮めずに無理なアプローチをかけると、引いてしまうことも多い。単純接触を繰り返し周りを詰めることがまず重要。間合いを詰めながら、徐々に製品やサービスの特長をティーチングしていく。周りの人も買っているといった情報（空気の流れ）を伝えることも有効。その上で、間合いが詰まったと感じたら、背中を押す瞬間を意図的に創り出す。無言という圧力のお掛け方もお勧め。

・不燃客は、ロジカルに必要か不必要化を判断する。周りの空気は気にしないタイプ。この手のタイプには、そのサービスのメリットデメリット等、相手が判断出来得る情報をしっかりと伝えることが大事。

・いずれのタイプの客と対峙するにせよ、まず自分自身がそのサービスの良さを実感した上で、売れると思ってアプローチすること。自分が不の感情を持っていると、それは必ず相手に伝わり、売れるものも売れなくなる。まずは自分の想いをクリアにすること。

著者プロフィール

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ　代表取締役社長

「2021年 『絶対達成する人は「言葉の戦闘力」にこだわる』 で使われていた紹介文から引用しています。」