オーラの営業 飛翔編―最強の営業力を養成する十文字売虎道場 (Nanaブックス)

著者 :
  • ナナコーポレートコミュニケーション
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レビュー : 6
  • Amazon.co.jp ・本 (271ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784901491624

感想・レビュー・書評

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  • ◆杉本晃
    ①『オーラには3種類あり、赤・青・緑の3つが重なると波動のオーラとなる。(【離陸編】復習)』
    →オーラ!面白い!!
    のっけから(と、いっても二冊目だけど)赤と青を極めると鬱病になる。というのも新鮮だった。それ程までに赤と青の効力があるという事なのだろう。
    ②『売るものとサービスは営業が創るんだって意識をもっと強く持つ。』
    →何事も考え方次第。開発の人が懸命に作ってくれているものに自信を持って付加価値を訴求し、ポジティブに能動的にコンタクトを取り続けたい!!採用されるものはただの名刺管理ツールではなく、対面とのやり取りの中で作り出していく唯一無二の存在。
    ③『どの営業部隊もソリューション営業や提案営業に軸足を置いたとたんに業績を落とす。何か提案しなきゃとパソコンの前に座りだして、訪問件数が減るから。』
    →ハイブリッドにしていく上でバランスがとても大事。価値を伝えて、それが伝わることでしか価値を生み出すことはできないんだなぁ。ここ数日行動力が激減している自分を反省。
    ④『言い出しっぺが自ら動け。誰も動いてくれない。主導権は営業マンが持て。』
    →言葉にすると主体性って陳腐なものになるが、営業に任せるでもなく、対面に任せるわけでもなく、自分が商談を創り上げていくしかない。そもそも弾詰めていかなきゃ!!どんなに高機能なエンジン積んでてもガソリン無けりゃ走れない。
    ⑤『売れない営業は主語が自分。主語を相手側にしろ。』
    →ハッとした。その通りだと反省。
    対面も忙しい。興味を持ってもらうまでは弊社のサービスなんてどうでもいいんだ。「弊社の名刺管理ツールが、、、」→「御社のデータベースに関しましてお役に立てるかもしれない、、、」
    ⑥『ベネフィットと介在価値』
    →お客様はただの機能ではなく、ベネフィットを求めている。名刺を共有したい!眠っているのが課題だ!と言うのは、その先にある会社としての課題や未来から逆算した手段に過ぎない。そして、対面はそこに気が付いてないことが多いのでヒアリングで喚起する必要がある。自分の価値って何だっけ?pushで学んでる意味ってなんだっけ?ここと繋がってくる。
    ⑦『SFAはコンセプト矛盾』
    →管理部にとっては魅力的な管理ツールシステム。だが営業マンにとっては作成する帳簿が増えるだけのシステムで、営業マネジャーは読むのがめんどくさくて読まない。だから運用に乗らない。
    →対面のベネフィットから話して興味を持ってもらう必要がある。名刺管理だけだと廉価代替品は沢山あるし、大企業だとSFAは既に何かしら入れている企業がほとんど。その中でSansanが運用に乗るイメージをしっかりと伝える必要がある。

  • オーラの営業、離陸編に続き、【飛翔編】。


    営業マンの方は是非とも。


    勉強になります。

    著者の大塚氏の本は個人的に好きです。

  • 離陸編の続編だ!

    より、実践的な現場が、小説風に書かれている。

    かなり大きな商談がでてきて、参考になる。、

    自分が営業としてお客様にどんな介在価値を提供できているかや、
    この商品、サービスのベネフィット(便益)を、
    お客様の課題解決するために、どのように伝えるかなどなど。

    そうとう勉強になる。

    ちなにみ、ココに書かれていることは非常に単純なことだが、
    私も含め、ほとんどの営業ができていない気がする。

    営業たるもの、日々、成長と反省の繰り返しだからこそ、
    手放せない一冊。

  • 営業研修の講師の方から頂いた本。

    前作に続き、思ってた以上に興味深く読み進めることが出来た。

  • モッキンデー。

  • 営業のノウハウが物語調になっており、非常におもしろい!!

    <気になったポイント(抜粋)>
    売るものとサービスは営業が作る
    ●発注者と依頼者は違う(意思決定は依頼者の方が重要になる)
     発注窓口の面子を立てながら、キーとなる部分にウェイトをおく。
    ●営業のイメージが沸くことが重要 ⇒ イメージできれば実践できる
    ●「〜時には営業」
     「どのようなときに」「どのような用途で」「どのようなシーンで」使うか、もしくは使い方が重要。
    ●売れない営業マンはスペックを語り、売れる営業はイメージを語る。
    ●自社製品に興味がないお客に今の利用しているものは□□ですか?××ですか?と選択式で聞く。
    ●ネタ帳は案件を管理するだけでなく、受注や確度をあげるために「次の一手は何か」という方法論をマネジャーと担当者が議論するためのもの。
    ●介在価値
     安くて売れないものがある一方で、高くても売れるものがある。なぜ高くても売れるのか、それはそこに介在価値があるからである。
    ●ヒアリング
     相手の課題を聞く(経営課題、部課長の課題、担当の課題それぞれ違う)
    ●お客との会社の主語を全て相手にする。
    ●信頼関係は何かあったあとに構築される。引継ぎや新規先は信頼関係はゼロ。 ⇒ 相手に影響を与える!
     ⇒ いかに顧客の心をつかむか?
     ⇒ こちらの提案や商品をいきなりぶつけるのはイエスかノーの選択肢をせまるのでよくない。
     ⇒ 顧客に関心を持つ ⇒ 顧客になりきってしまう、顧客の顧客について考える
    ●5W1H
     あふれる情報を整理する。いろんな情報があるが、取捨選択して、エンドユーザの輪郭をはっきりさせる。
    ●アプローチ準備のステップ
     1.仮説やシナリオの設定
     2.重点商材・顧客・市場の決定
     3.顧客の状況と課題の推測
     4.顧客の部門ごとの関心ごと・課題の推測
      ⇒ 業界の課題から出発し、部門、担当というふうにブレークダウンしていく。
     5.キーワード・話題の選択
     6.自社の人的パイプの調査
     7.キーパーソン・決裁ルート・意思決定基準・登場人物の把握
     8.顧客の組織・論理の把握(力関係・人間関係)
     9.競合
     10.顧客接点のイメージ
    ●4P(プロダクト、プライス、プレイス、プロモーション)
     顧客の視点で考える ⇒ ベネフィットがなんなのか?
    ●アポ(受付突破の作戦)
     ・主語が大事 ⇒ 「御社の××に関しまして、お役に立てる・・・」
     ・時間は8時半だと受付突破しやすい
     ・興味を持たせるキーワードをあげる
     ・名前を聞く(資料を送りたいので・・・)
     ・直通番号を聞いておく(かけやすくなる)
     ・〜〜の新商品ができまして、××部長に2,3ご意見をお伺いしたいところがございまして、、、恐縮ですが、部長はいらっしゃいますか」

    <感想>
    ストーリー仕立てになっており、読みやすくおもしろい本です。
    シリーズとして、情熱の赤オーラ、思考の青オーラ、自若の緑オーラというように
    3部構成になっており、前回の続編で、営業理論について書かれています。

    ◆あらすじ
    そこに集められた4人のダメ営業マンたちは、2年目を迎え、より高度な問題に直面していた。
    情熱の赤オーラを極め、今度は思考の青オーラを会得するべく、顧客のニーズを徹底的に読むことになる。
    さらなる高みを目指す合宿を終え、4人が見出す新たな営業の境地とは?
    彼らは「オーラの営業」を体得できるのか。

    ということで、前回に引き続き、本書もそれぞれの営業マンの性格や課題から、
    次の打ち手について記載があります。

    売れない営業マンはスペックを語り、売れる営業マンはイメージを語るということですが、
    やはりお客さんが利用するイメージを持たないと、欲しいという感覚はわかないと思います。
    商品説明だけでは興味持ちませんよね。

    このような営業のノウハウがたくさんつまっているので、
    法人営業の方はぜひ読んでいただきたいと思います。

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著者プロフィール

エマメイコーポレーション代表取締役

「2013年 『1万人の体験から学んだ「聞く技術」』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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