感動と共感のプレゼンテ-ション: 10分間で経営資源を集める

著者 : 福島正伸

• 風人社(文京区) (2004年12月1日発売)

感想・レビュー・書評

[ykikuchiさんの感想 · 2022年10月24日]

前作品の『起業学』では、起業のイロハを指南してくれた。
自分で心の底からやってみたいビジネスを具現化していく中で、資金調達のために賛同者を集める場面が必ずやってくる。そんな時に役に立つのが本書だ。
共感を呼ぶプレゼンテーションで応援してくれる人を一人でも多く集め、やりたいビジネスの成功を近づけるのだ。

福島さんの書籍を2冊続けて読んだ。どちらも実践的で、わかりやすかった。
ビジネスに関わる人であるなら、起業する気がなくても一読することお薦めする。

[tadakazumoribaさんの感想 · 2014年4月28日]

やっとこれを使える時がきました。
自分が変われるチャンス！！！

以下レバレッジメモ

プレゼンテーションは共に未来を想像する共感者を見つけ出します。そもそも、理屈で他人を説得することはできません。他人は共感によってしか、本気で行動しようとはしないからです。たとえ、無理やり説得することができたとしても、相手は仕方なく最低限の協力をするだけなのです。そして、少しでも予定通りにいかなかったり、状況が悪くなったりすれば、支援を断ってくるでしょう。それではせっかく説得した意味がありません。しかし、共感によって行動する人々は、こちらの状況が悪くなるほど、より多くの支援をしてくださるようになります。共感者とは、ともに困難を乗り越えて行く真の協力者なのです。私たちは信頼できる仲間がいれば、どんな困難でも乗り越えていくことができます。プレゼンテーションが目指すことは、相手を説き伏せることではなく、ともに夢に向かって協力し合っていく仲間を、共感によって見つけだすことです。
自分が最も輝いている人生を描く
プレゼンテーションによって、他人に何かを伝えようとした時、言葉や形で伝えること以上に自分の思いや目指している生き方が伝わってしまいます。つまり、プレゼンテーションとは、他人がどう思うかの前に自分自身が問われるものです。ですから、プレゼンテーションの前に自分がどのような人生を送りたいのか、自分が最も輝いているときはどのような時かを明確しておくことが大切です。
あらかじめ、事業の成功条件を整える
プレゼンテーションの準備をするということは、事業の成功条件を整えることでもあります。プレゼンテーションの日までに、どれだけ事業の成功条件を整えられるのか、それによってプレゼンテーションがうまくいくかどうかが、大きく変わってしまいます。そして、事業の成功条件を整えるということは、事業が成功する証拠を作ることに他なりません。これからの事業の予定を伝えるのがプレゼンテーションではなく、事業が成功する証拠を見せるのがプレゼンテーションだと考えましょう。さらに事業において証拠と言えば事実に勝るものはありません。つまり事業における事実とはどれだけの成果を上げてきたかという実績とどれだけの成果が保証されているかという予約の２つに集約されます。例えば実績とはサンプルで作った商品を１０人に見せたところ、１０人が買ってくださったということです。また予約とはこれから作って売り出したい商品がすでに予約でいっぱいになっているといたようなことです。これらは少し極端な例かもしれませんが目指すべきこととして理解していただければいいと思います。とはいえそのような消費にゃサービスが具体的にできていないまだまだ何をするかも決まっていないという方も多いと思います。そのような場合には自分自身の信用によって証拠を作っていくことも可能です。この信用について少しお話しさせていただきたいと思います。商品やサービスが売れるようになるためには信用が必要です。しかし過去に大きな実績がない限り始める前から信用がある人はほとんどいないと思います。そのようなときでもまったくゼロの状態から誰でも信用を得られる方法があります。それは準備のために努力しながら成長し続けていく自分の姿です。つまり課題を解決し、困難を乗り越えていく姿そのものが信用になるのです。
真の支援者を集める
プレゼンテーションによって、私たちはこれからの事業に必要な支援を集めることができます。それらは私たちのプレゼンテーションを見て、支援者になってくださった方々によってもたらされます。このように、プレゼンテーションによって自分に足りないものを集めることができればどのような事業でも必ず成功させることができるはずです。ここでまず、考えておかなければならないことがあります。それは、私たちにとって本当に必要な支援とはどのような支援なのかということです、事業を始めると、私たちは様々な問題に直面します。起業家になろうとすれば誰でも最初に直面する次のような３つの大きな問題があります。
① 資金をどうするか
② 売上をどのようにあげるか
③ 人の採用と育成をどうするか
他にも細かな問題を数え上げたらきりがないでしょう。そしてこれらの問題は一つを解決したとしてもすぐに次の問題が起こるというように事業を続けている限り、降りかかり続ける者です。ですから今ここで悩んでいる問題が支援者によってひとつ解決したとしてもそれによって未来永劫事業が成功し続けることを約束された訳ではありません。つまりプレゼンテーションとは今困っている問題を解決するために必要な支援を得るためのものではなく一生涯にわたって自分を支援してくださる人を探し出すものなのです。そのような支援者は夢の実現に向け力を合わせてともに困難に立ち向かっていく真のパートナーということもできるでしょう。一時の支援者ではなく一生涯にわたって支援してくださるような方々のことを共感者と言います。うまくいくときもうまくいかないときもどんな時でも支援し続けてくださる人が共感者です。うまくいっている時に支援を集める事は簡単です。しかしうまくいっていないときほど支援してくださる人がいればどれほど心強いかわかりません。実は物事がうまくいかずに行き詰っている時というのは私たちの気持ちが行き詰っているだけなのです。そんな時でも気持ちが前向きであれば新たなアイデアや知恵を生み出すことができます。前向きに取り組んでいる人にとってうまくいかに事は、改善成長のチャンスでしかありません。共感者はそのような状態つまり事業が行き詰っているのではなく気持ちが行き詰っているだけということを私たちに気づかせてくれます。自分が苦しい時ほど相談に乗ってもらえ必要な支援をしてもらえることで前に進む勇気を与えてくれるのです。起業家にとってこの勇気こそが最高の経営資源です。共感者が私たちに与えてくださる最高の支援とはこの勇気に他なりません。
私たちは他人から言われてわかることよりも自分が体験することでわかることの方が多いものです。いわゆる気付きとは自分が体験することで新たな自分を発見し、それによってこれからの人生の生き方を自らの意思で変えることなのです。プレゼンテーションはそこに挑む人にたくさんの気づきという素晴らしいプレゼントを与えます。プレゼンテーションとはより大きな自分との感動的な出会いである。
共感を得られないプレゼンテーションとの比較
プレゼンテーションをするうえで最も多い勘違いが、相手を説得することを目的としてしまうことです。特に理屈で説得しようとするほど、反対に空いてはこちらの問題点を指摘したくなります。人は理屈を言われるほど理屈で聞き返したくなる者なのです。そしてたとえ理屈で説得できたとしてもそれは本当に納得したわけではありません。なぜなら理解できることと納得できることは違うからです。
そもそも他人を説得することはできません。つまりお互いに別の人格を持つ人間同士の関係においては、他人を自分の思い通りにすることはできないということです。たとえ、うまく説得できたとこちらが思っても、相手が本心からそう思ったかどうかはわかりません。理屈に反論できなくなっただけかもしれませんし、こちらのしつこさにうんざりして、その場だけ迎合しただけかもしれません。ですから、説得型のプレゼンテーションによって支援者が見つかったとしても、そのほとんどの場合、相手は本当の支援者になったわけではありません。それは仕方なく本心ではなく、支援するふりをしているだけなのです。私たちは、自分ではそのつもりがなくてもこのような共感を得られないプレゼンテーションを一所懸命にやってしまうことがあります。
共感のプレゼンテーション
<話の内容にドラマ性がある>
プレゼンテーションの前提として考えておかなければならないことは、初めからこちらに関心のある人はいないということです。つまり既に信頼関係がない限り、相手はこちらの話を聞きたいとは思っていないのです。しかしながら、このことは大きな問題ではありません。このことを前提にプレゼンテーションのあり方を考えればいいのです。そこでこちらの話に相手をどんどんひきつけて行くそんなストーリーの工夫がプレゼンテーションには必要となります。次はどうなるんだろう？早くその先を聞きたい！詳しく教えてほしい！そんな気持ちを相手にさせることができればきちんと伝えたいことを伝えることができるようになります。
<自分と事業に魅力がある>
自分の魅力と事業の魅力、これらを一緒に伝えることができるのが、共感のプレゼンテーションです。相手はそれらの魅力に引きつけられて、共感者になります。共感のプレゼンテーションに置いて大切なことは、自分と事業がどれだけ魅力にあふれているかということであり、相手が共感するかどうかはその毛化にすぎないということです。どれだけ魅力を作ることができるかによって、どれだけ共感者が現れるかが決まります。それは相手との戦いではなく、自分自身との戦いです。誰でも素晴らしい魅力のある事業を創造する能力を持っており、そのような事業を想像している自分自身に存在価値があることに気づくことができるはずです。
<プレゼンテーションシートは見てわかるもの>
写真や動画、図、絵などを使って、読んでわかるものではなく、見てわかるものを用意します。そしてそのイメージを言葉で補っていきます。共感のプレゼンテーションとは、事業の内容を説明することではありません。観客を自分の描く新たな感動の世界へ招待するものです。
客観性のないプレゼンテーションと共感のプレゼンテーション
客観性のないプレゼンテーション
<話の内容が主観的>
「私の経験からすればこの商品はあっという間にヒットして、すぐに在庫がなくなるくらい売れるでしょう」残念ながらこのような主観的な内容では共感を得ることはできません。売上を決めるのはお客様です。私たちにできることは、お客様や社会に価値と感動を提供するところまでなのです。その価値と感動を体験したお客様がその内容に応じた報酬を売り上げとして返してくださいます。商品やサービスが売れるかどうかはお客様が決めます。私たちがプレゼンテーションで伝えなければならないことはどれほど素晴らしい価値と感動が提供できるかということです。そして素晴らしい価値と感動があればこちらが売れないかもしれませんと言ってもこれは売れますよ！私も支援します。是非一緒にやりましょう！とどんどん支援者が集まってきてくれるはずです。
共感のプレゼンテーション
<何よりも優先する明確なビジョンとポリシーがある>
ビジョンとポリシーは利益よりも社長よりも何よりも優先するものです。そしてすべての企業活動はこれらに基づいて行われなければなりません。ビジョンとポリシーが明確な会社は将来にわたって目指すことと、なにか問題が起きた時でも、それに対処するための行動基準が明確にあることでお客様や社会から大きな信頼を得ることができます。
他社責任のプレゼンテーションと共感のプレゼンテーション
夢を実現したいという思いをもっと強く持つことが必要です。本当に夢を実現したければまだまだ自分は未熟で成長しなければならないと思うようになるはずですから。
<事業ができない理由がある>
資金がないからできません。この業界での経験が全くありませんので私一人では到底できません。他人を説得するために現状ではできない理由を伝えてしまうことがあります。それによって相手の支援を得ることができると思っているためです。自分一人ではできないから応援してくださいと。しかし相手はその考え方にそもそも疑問を持ってしまいます。つまりできない理由を伝えようとするほど、これからも何かうまくいかないことがあれば、また出来ない理由を言いかねないと受け取られてしまうのです。できない理由を伝えるほど、できない人だと思われてしまいます。
<支援者に問題がある>
こんなに素晴らしい事業に共感しないのは聞いている側にもんだがある。なぜわかってくれないのですか、こんなに私はがんばっているのに。このような考え方もまたいつでもこのような他社責任の考え方をするのではないかと受け取られるだけでますます支援者は集まらなくなります。
共感のプレゼンテーション
<事業ができる理由を探す>
資金がなければこういう方法でやります。この業界での経験がないからこそ、このような今までにない新しいアイデアが出てきたと思います。そしてパートナーとして業界のことに詳しい方に加わっていただくことになっています。新しいことにチャレンジする時はどんな厳しい状況に置かれたとしてもそこからできる理由を見つけ出そうとする姿勢が求められます。できない理由は誰にでもすぐにいくつでも見つかります。でもよく考えてみればできない理由が見つかるということはそれを解決すればできる理由になるということです。
決意のないプレゼンテーションと共感のプレゼンテーション
<いかなる問題も乗り越えると決意している>
支援者はどれほど見込みのある事業であったとしても、簡単にはうまくいかないことを知っています。ですから予測できないような困難やもんだが降りかかってきたとしても、それらを乗り越えていく決意があるかないかをプレゼンテーションを聞きながら判断するのです。決意は自分の心の中であらかじめしておくものです。それは言葉で伝えなくとも相手には伝わっています。
<自分と事業に深い関係がある>
自分の体験が事業の動機になっていたり、自分の人生観が事業の背景にしっかりとあれば私たちは簡単には事業をあきらめなくなります。支援者から見てもどうしてもやりたい理由や自分でなければならない理由があることで強い信頼感を寄せることできるようになります。自分の経験や人生観と結びついた動機が支援者に共感していただくためには不可欠です。
事業の価値とその事業委取り組む自分の姿勢が強い印象となって相手の心に響いた時、共感が生まれます。そして強く共感していただくほど相手はこちらの問題点を自発的に解決してくださるようになります。こちらから連絡せずとも、相手から支援の連絡が来るようになることでしょう。そしてお願いせずとも本気で支援してくださるようになるものです。つまり相手が自分の真の支援者になってくださいます。真の支援者とはともに同じ夢を共有して困難に立ち向かうパートナーなのです。相手を自分の思い通りに説得しようとするのではなく、自分の真の支援者になっていただくために行うのが共感のプレゼンテーションです。
「伝えようとするほど伝わらず、感動させようとするほど伝わる」
明確な夢
ビジョンと中期目標を決めます。事業の最終目標をビジョンと言います。それは常に事業の方向性を指示しており、全ての計画はこのビジョンに基づいて立案されます、ビジョンの例としては次のようなものがります。自立創造型相互支援社会を創出する。すべての家族が深いきずなで結ばれ子供の健全なる成長を支援する地域社会を目指す。循環活用社会に向けて二酸化炭素う排出量ゼロを目指す。一家に１つ、家宝となって代々受け継がれるモノ作り。もちろんこれらの内容は具体的に定義しておかなければなりません。また中期目標とはビジョンを達成するためにそのステップとして当面達成すべき目標です。ですから中期目標を達成することが必ずビジョンに近づくことでなければなりません。中期目標は３年後あるいは５年後までの目標になります。そしていわゆる事業計画書はこの中期目標を中心にまとめる者です。

全体構成　１０分用
① 自己紹介・・３０秒
② 事業の背景、自分と事業の関わり-なぜこの事業を始めようと思ったのか・・１分
③ 事業価値-どのような感動を提供するか・・5分
④ 事業の概要-事業の全体像が分かるように・・1分30秒
⑤ ビジョンとポリシー-どのような考え方で最終的にどのような社会的存在価値を目指すのか・・30秒
⑥ 収支計画-5か年の売り上げと利益が一目でわかるように・・30秒
⑦ 今後の課題-リストアップ、どのように解決するのか・・30秒
⑧ 決意-うまくいかなくてもあきらめない理由・・30秒

[koochannさんの感想 · 2013年8月18日]

就職予備校（現アントレプレナー大学）の設立者、プレゼンテーションの権威者が書いた本でした。本人のプレゼンテーションを聞いた人から薦められて買ったものですが、やはり実物とは違いますね。プレゼンテーションの心構え、ノウハウについてなるほどと思う点が多いもののこの本を読んで感動とまではいきませんでした。（当たり前ですね）これを実践に生かすときのノウハウでしょうから。しかし、どのようなプレゼンテーションが成功し、失敗するのか、参考にしたいと思います。

[川崎大輔さんの感想 · 2011年7月2日]

福島正伸著「感動と共感のプレゼンテーション」風人社（２００４）
＊ プレゼンテーションとは他人がどう思うかの前に、自分自身が問われるものです。自分がどのような人生を送りたいのか、自分が最も輝いているときはどのようなときかを明確にしておく事が大切です。さらに、本当に他人に伝えたいのであれば、自分の伝え方そのものにも問題があると考える必要があります。
＊ 共感を見つけ出すためのポイントは①社会と価値と感動を提供する夢をもつこと②最高の価値を準備して体験していただくこと③事業に取り組む自立の姿勢を見せる事
＊ 経営で最も大切なことは利益をあげることではありません。常に社会的価値を創造し続けることであり、顧客に感動を提供することです。利益はそれらの結果にすぎません。

[cha-sukeさんの感想 · 2011年3月23日]

3，評価5.0

[yossy08さんの感想 · 2010年2月28日]

紹介して頂いた本。
プレゼンを作るとき・するときの考え方がとても参考になります。
でも「感動と共感」、苦手なんだよなぁ。

[minoru-kikuchiさんの感想 · 2010年1月7日]

大事なことは、論理と感情のバランスにあることは
わかっているのだけど、コンサルタントという職業上もあるし、
性格上もあるので、なかなか感動と共感を呼べるプレゼンができない。

そこで、買った福島さんのプレゼン本。
やっぱり、福島さんからは、こうした熱い思いを伝える技術を
学んでいきたいと思う。

来月のセミナーが楽しみだ。

著者プロフィール

アントレプレナーセンター代表取締役。1958年生まれ。早稲田大学法学部卒業後、さまざまな事業に挑戦し、1988年株式会社就職予備校（現・アントレプレナーセンター）を設立。代表取締役に就任。通産省産業構造審議会委員をはじめ、数々の委員を歴任。自立創造型相互支援社会を目指し、自立型人材の育成、組織の活性化、新規事業立ち上げ、地域活性化などの支援を続けている。これまで、25年以上にわたって、日本を代表する大手企業、ビジネススクール、全国の地方自治体などで、のべ30万人以上に研修、講演を行う。受講生からは、「人生が変わった」という声が多く寄せられる。「他人の成功を応援すること」を生きがいとしており、企業経営者など多く
の人から「メンター」と慕われている。著書は『メンタリング・マネジメント』（ダイヤモンド社）『リーダーになる人のたった１つの習慣』（中経出版）『仕事が夢と感動であふれる５つの物語』（きこ書房）『僕の人生を変えた29通の手紙』（日本実業出版社）『僕はがんを治した』（WAVE出版）など多数。

「2021年 『新装版　真経営学読本』 で使われていた紹介文から引用しています。」