DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 2023年 1月号 特集「営業組織を強化する」[雑誌]

著者 : ダイヤモンド社

制作 : DIAMONDハーバード･ビジネス･レビュー編集部 

• ダイヤモンド社 (2022年12月9日発売)

感想・レビュー・書評

[yoginiinigoyさんの感想 · 2023年5月4日]

マーケティングは、営業活動の一つにあたることを，最近しみじみと感じています。

また、「ミスミの事業は顧客とともに進化し続ける」は、私のイメージ図に似ているので、びっくりしました。もっと読んで、参考にしたいです。

[ととせひさんの感想 · 2023年3月15日]

●営業という領域において、どのようなデジタル化が可能なのかは意識したい。

[masahiko34さんの感想 · 2023年2月14日]

特集が「営業組織を強化する」だが、データやAIツールの活用といったデジタライゼーションがポイントになっている。

目新しいことが書かれているわけではないが、大きな方向性を定めて地道な改善を続けるのが大事。

面白かったのはHBR Classicsという過去の論文を掲載するコーナーの1964年の論文「優れたセールスパーソンの資質」。

1964年時点でこんなにもセールスパーソンの育成に関して深く考えられていた、ということも驚きだが、持っている資質によってポジションを変えるべき、という主張はもっともだと思った。

そもそも営業に向いていない人間をいくら研修などで鍛えても成長しない。適性検査のまやかし、といった表現も面白い。

総合職でジェネラリストを目指させる大企業の育成の非効率性を思い起こさざるを得ない。

[うっちーさんの感想 · 2023年2月5日]

これまで必要とされてきたスキル(コミュニケーション能力・好奇心)から
・顧客の未来を予測する能力
・社内外とのコラボレーション能力
・データの力を引き出する能力
→未来志向の能力

[kimimasaさんの感想 · 2023年2月4日]

図書館で　営業組織を強化する

このテーマは終わりのない旅なんだろうなぁ

営業組織のデジタライゼーション

営業プロセスへのAI導入

トリプルフットキャンバス
　顧客との価値創造から長期的な利益を生むフレームワーク
　STP バリューセリングからの進化？
計画　戦略、関係性、コミュニケーション
実行　ソリューション、プロセス、システム
リソース　人材、構造、知識
計画実行リソースが顧客にフィットしているかを考える
新しい問題を予測する　準備万端な営業チーム

[RTさんの感想 · 2023年2月1日]

特集は営業組織の強化。編集後記ではこれからの営業は顧客とともに未来をつくると書かれていて、どの記事にもストレートにそんなことは主張していないので少々驚いたけれど、本号で取り上げられている論文はそうした営業の未来を実現するための方法論を取り扱っているということらしい。
営業組織のデジタライゼーション、ミスミの事業は顧客とともに進化し続けるの2本の論文で狙っているのは、顧客のビジネスの未来の変革を提案するために、営業プロセス自体をDX化して、従来型のプロダクトアウト的な営業を回避するということ。また、ミスミのmeviyというサービスは、顧客の設計データから価格と納期が即答され、すぐに発注できるという仕組みで、顧客のプロセス変革自体を担う仕組みにもなっている。そして、営業プロセスを標準化、一元化、自動化して組織的に営業にあたる仕組みをつくっている。これはSalesforceのモデルにも似ていて、強い営業組織とはかくあるべきというものになっている。
その他の論文も営業組織・プロセスをシステム化、組織化して対応するための方法論になっている。営業組織をどのように改革するのか頭を悩ませている人には一読の価値がある号だと思う。
巻頭の新浪さんの経営とはサイエンスであり、運を呼び込むアートであるという言葉はその通り過ぎると思う。一方でほとんどの会社は、サイエンスはないか、もしくはなんちゃってサイエンスなんじゃないかとも思う。

[ZAZIさんの感想 · 2022年12月29日]

営業・・・は正直ピンとこなかったのですが、新浪さんの「経営とはサイエンスであり、運を呼び込むアートでもある」、そして、そこで引用されていた「賢慮のリーダー」が、とてもよかった！
あとは、「予測不能な時代の戦略策定法」「未知なるものへの恐れをどうすれば克服できるのか・・・

[kyosawaさんの感想 · 2022年12月27日]

・P6：経営とはサイエンスであり、運を呼び込むアートでもある - サントリーホールディングス代表取締役社長 新浪剛史

・P82：職場の政治的対立をマネジメントする方法
https://dhbr.diamond.jp/articles/-/9087

・P106：ダイバーシティの推進に法的専門家との連携が欠かせない理由
https://dhbr.diamond.jp/articles/-/9085

[ざわさんの感想 · 2022年12月9日]

抽象的で、今自分が抱えている課題と知りたいことがかなり現場よりだということが理解できた。

[H.Satoさんの感想 · 2013年10月6日]

意志決定にはデータ解析力が不可欠である。
新たな業態を開発してしまう。既存事業の外に破壊すべき対象を見いだすと今度りイノベーションというシナリオが開けてくる。

[a-ichikawaさんの感想 · 2013年1月2日]

気になったレビューのまとめ。

■低成長時代に有効な戦略はあるか
★★★
経済がゼロ以下の成長時に取られる通常の 成長戦略とそのリスクは次の通り。

1. 国際化 →カントリーリスク
2. 多角化 →横並び競争
3. 垂直投合 →事業リスク

これらのリスクは予想を越えるため、別の 方法を考える必要がある。 目指すべきは持続的な「成長」。 具体的な方法としては次の例がある。

1. 業界再編 →水平投合など
2. リ・インベンション →アップルの様 に既存事業外を破壊。既存事業が足か せにならない。
3. 業態開発 →スタバ、ユニクロなど。 新しい業態のため、既存競合の抵抗も 少ない。

■よいデータは、よい意思決定につながるか
★
ビッグデータのリターン拡大を妨げて いる問題がある。 洞察力は必要である

■ 戦略構築にこそ戦略が必要である
★
｢予測可能性｣と｢改変可能性｣の組み合わせ で戦略は変わる。次の４つである。 伝統型(ビジネススクールはこれを教える)、 適応型、形成型、先見型である。

■独創的な戦略を科学的に策定する
★★★★
1. 問題点より選択肢に目を向ける
2. 戦略シナリオを導き出す
3. 成功への条件を明確にする
4. 難条件を見極める
5. 難条件の検証を準備する
6. 検証作業を行う

どうすべきかではなく何ができるか、正し いのは何かではなく何を正しいと考えなく てはいけないか、何が正しい答えかではな く何が正しい問いか･何がわかっている必要 があるか、である。

著者プロフィール

1913年（大正2年）、「経済雑誌ダイヤモンド」の創刊とともに誕生し、2013年（平成25年）には創業100周年を迎えた。「ダイヤモンドのように小さくともキラリと光る」が創業の精神。現在、「週刊ダイヤモンド」「ダイヤモンド・オンライン」などの各種メディアでタイムリーなビジネス情報をダイバーシティ社会に提供するとともに、ビジネス書から生活実用書、経済小説まで、幅広い出版物とメディアを世に送り出している。本書は、同社経営情報編集局・出版編集部で制作。

「2022年 『相続＆事業承継で頼りになるプロフェッショナル　2022年度版』 で使われていた紹介文から引用しています。」