「いい質問」が人を動かす [Kindle]

著者 : 谷原誠

• 文響社 (2016年9月28日発売)

感想・レビュー・書評

[たけさんの感想 · 2022年10月13日]

質問には思考を強制するパワーがある。
質問されると①思考し②答えを出そうとする

だから、人にいい質問すると、いい方向に人を動かせるんだよ、と。


こういう本、何冊も読んで「いいこと書いてあるなぁ」と思うけど、すぐ忘れて実践もあまりしない。

そして、また、同じような本読んで、また、「いいこと書いてあるなぁ」と思って、また、内容を忘れる…

のループな気がするが、それでも僕は少しは進化しているのだろうか…

[ちゃちゃまるさんの感想 · 2023年4月3日]

どのように思考を深めるかあるいは広げていけば良いのか、自分の中で確かな方法論を持っていなかった。この1冊にはそのヒントがてんこ盛りであった。
知りたい情報を獲得する/人に好かれる/その気にさせる/人を育てる/議論を制する/自分を変える、この6つの「いい質問」について代表例と具体的効果について述べてある。
質問の仕方次第で自分あるいは他者の思考をコントロール出来てしまうというのが、なんとも衝撃的であった。
質問が持つ力を知っておくことで、矛にも盾にもなる。読んで損はない1冊。

[spk48さんの感想 · 2023年8月20日]

質問が的確なのは良いとして、相手が理解できるかというのが問題だと思う

[たまちさんの感想 · 2024年3月15日]

質問の力
①思いのままに情報を得る
②人に好かれる
③人をその気にさせる
④人を育てる
⑤議論に強くなる
⑥自分をコントロールする

どの目的で質問をするかを明確にする必要がある
→目的によって質問の仕方が異なってくる


質問する前にチェックすること
①なんのために質問をするのか、どんな情報を得たいのか
②相手は最適な人物か、その人はどんな情報を持っていそうか（仮説を立てて質問を組み立てる）
③質問に適したタイミングはいつか
④質問は最適か、他にもっと良い質問はないか

最適な質問を選び出す作業は一瞬で行わなければならない
「複数の選択肢から私が最も必要な情報を得られるのはどれだろう？」
→弁護士として証人尋問をするつもりで会話する
一つでも間違えたら終わり


1. 思いのままに情報を得る質問の仕方

　質問を使い分ける
・誘導したい時→クローズドクエスチョン、相手に考えさせたい時→オープンクエスチョン
・5W1Hを意識して質問する（なぜなぜ攻撃はNG）

・答えるのが簡単な質問から入る
・答えにくい質問は質問方法をポジティブにする
・仮説を立てて質問する

　なぜ？は言い換える
なぜそんなに怒っているの？
→何が嫌だった？
　誰に怒ってる？
　いつのことを怒ってる？
　どこで起きたことを怒ってる？
　どうすれば怒りが治る？
（なぜを5回繰り返すのが有用的な時もある）

　以下の質問の仕方は避ける
①脳に負担をかける質問　相手に負担をかけないように質問をするのが質問する側の礼儀。少しクローズドにしたほうが答えやすい
②ネガティブクエスチョン　「なぜできないの？」→「どうしたらできるようになる？」
③ノーアンサークエスチョン　「何回怒られれば気が済むの？」
④答えを即座に否定する
⑤質問の連打、尋問


2. 人に好かれる質問の仕方

そもそも質問をするためには、内容以前に相手との信頼関係が基盤になる
好きな人からの質問はなんでも答えてあげようという気持ちになるが、嫌いな人からの質問は教える気にならない

　好かれるためにできること
①犬を真似する　素直、常に好意を向けてくれる、愚痴も嫌味も言わない
②相手に好意を示し特別扱いする　人は買うものを決めていても自分が大事にされていると感じると喜んで買うものを変更する
③共通点を見つける　自分に似ている人を好きになる
④相手を賞賛する　望ましい情報だけで◯
⑤協同する　誰かを的に仕立てる　「ようやくここまでこれましたね、上司に値引きしてもらえるように交渉してきます。仮に10万円値引きを勝ち取れたらご購入いただけますか？」
⑥連合させる　楽しいことをしているときに一緒にいる人をたのしい人だと感じる　「いままで1番幸せだったことはなんですか？」

　会話のティッピングポイントを見逃さない
①自信がある話題
②関心がある話題
③心地よい話題
→見つけたら同じ感情を共有する

　相手にされた質問はお返しする
自分に質問してきたということはある程度興味があるという可能性が高い

　会話のスティールはしない


3. 人をその気にさせる質問の仕方

人は
(＋)　自尊心を満足させるために動く
(ー)　自尊心が傷つくのを回避するために動く

人が実際に行動するまでにたどる思考を再現する
まず感情を動かし、そのあと理性で正当化できるようにしてあげる
Ex) 通販番組　絶対にはじめに値段を言わない
　　商品のメリットをこれでもかと伝え消費者が欲しくなる→値段を言う→あれこれ考えているタイミングで分割払い、金利ゼロなど購入を正当化しやすい情報を提供する→「おまけでこの商品もおつけします」とラスト一押しすることもある（←感情？）

相手が動かざるを得なくなるような質問のシナリオを作りその通りに質問を続けていく必要がある
こちらの望む道順で思考してもらえるように
相手の思考をコントロールし会話をコントロールする
☆はじめに脳をセットして前提をつくる

説得しない、質問する
「みんなこれから3週間は休ませない。この仕事のために毎日残業をしてもらう。」
「実はこのような仕事が来ている。通常の業務スケジュールでやっていたら期日までに間に合わせるのは不可能だ。だから断ってもいい。でももしこれが成功したらみんなの給料や地位も安定するだろう。」「どうしたらこの注文を間に合わせることができるかな？」
押し付けられた仕事→自分達の仕事　になった瞬間

4. 人を育てる質問の仕方


5. 議論を制する質問の仕方


6. 自分をコントロールする質問の仕方

[toto73さんの感想 · 2024年2月11日]

オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン、セミオープンクエスチョン

[aqua38さんの感想 · 2023年8月22日]

質問は他人するだけでなく、自分にもすることで、人も自分も動かせる。前向きにいきていくためには、質問は大事。

[koshi1111さんの感想 · 2023年7月16日]

質問の仕方ひとつで相手をコントロールすることができる。分かりやすくまた見返したい。

[vicさんの感想 · 2023年6月24日]

質問の中にも良い質問と悪い質問の2種類に分かれていて２つの特徴について学ぶことができた。
具体例を一つ挙げるとするならば、「なぜ」という質問は極力避けるべきだということだ。この質問には受け手の解釈の幅が広く、脳に負担がかかってしまい、こちらの期待する返答が来ないからだ。
また、議論などにおいても自分の意見を述べることよりも、相手に質問し、相手の意図を汲み取り、そこからさらに質問をする方が有利であることが学べた。

[asadsexyimpさんの感想 · 2023年6月22日]

普段から何気なく使っている質問に理論がくっついて自信になった

実際に使われている質問術や有名人のテクニックなども学べて勉強になる

[ひろしさんの感想 · 2023年4月2日]

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著者プロフィール

谷原 誠（たにはら・まこと）
弁護士。1968年、愛知県生まれ。明治大学法学部卒業。91年司法試験に合格。企業法務、事業再生、交通事故、不動産問題などの案件・事件を、鍛え上げた質問力・交渉力・議論力などを武器に解決に導いている。現在、みらい総合法律事務所代表パートナー。ニュース番組等の解説でも活躍する。
著書に『「いい質問」が人を動かす』『気持ちよく「はい」がもらえる会話力』(以上、文響社)、『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』『雑談の戦略』(以上、大和書房)など多数ある。

「2020年 『7タイプ別交渉術』 で使われていた紹介文から引用しています。」