選ばれるプロフェッショナル ― クライアントが本当に求めていること [Kindle]

ジャグディシュ・Ｎ・シース アンドリュー・ソーベル 羽物俊樹

• 英治出版 (2009年7月22日発売)

感想・レビュー・書評

[持続可能経営研究所さんの感想 · 2023年11月26日]

長年積読にしていたものをようやく読めました。ディープ・ジェネラリスト（Deep Generalist）でなければ、真の課題解決はできない（＝持続可能な経営に貢献できない）…当たり前のこと過ぎて、読むのが少し退屈なので遠ざけていました。（でも、押さえておくべき一冊）一人で完璧なディープ・ジェネラリストを目指すのは難易度が高すぎるので、チームとして補完し合ってディープ・ジェネラリストとして機能することができればと考えています。
--本文より--
P３９
・本当に優れたプロフェッショナルは、良い質問をしてくれる。解決策を提供してくれるだけではなく、解決できるようにしてくれることが多い。
・最高のビジネス・アドバイザーは、業界知識だけなく、幅広い知識を有している。私が得たこれまでで最高の洞察には、他分野との類似性を示したプロフェッショナルたちからのものもある。
・優れたプロフェッショナルは聞き上手だ。彼らは表面的な言葉ではなく、背後の意味に耳を傾ける。
・先入観にとらわれず、自分の意図を押し付けない「正直なブローカー」を見つけるのは、かなり大変だ。やってくる誰もが何かを欲しがっている。
・投資銀行家は、本当のアドバイザーにはなりえない。彼らは取引をうまくまとめることばかりを考えている。
・コンサルタントは、いつも会議の終わりに「次のステップ」について30分のプレゼンテーションをする。当然ながら、そのステップを実行するにはコンサルタントが不可欠となっている。私が本当に価値を感じるのはむしろ、我々の考えを前に進めてくれる会議だ。
・我々の弁護士は、細かいところまですべて同じように重視する。まあそれも大事だが、一歩引いて、我々が全体像を見られるよう手を貸してくれることはほとんどない。

多くのプロフェッショナルは、答えを出すことに囚われ、自分は「専門家」だと認識し、優れた分析をし、専門特化することに励んでいるのだ。それに対して、クライアントは、プロフェッショナルが「適切な質問をし」、「深いだけでなく幅広い知識を提供し」、「分析のみならず大局的な考え方を示し」、「一方的に話すだけなく、こちらの話にも耳を傾け」てくれることを望んでいるのだ。

P41
エキスパートVSアドバイザー
「アドバイザーの場合は、信頼が何よりも大事だ。単にエキスパートが必要な場合は、その人物を必ずしも信頼する必要はない」


エキスパートとアドバイザーの比較　表１

P47
洞察×協働＝クライアントにとっての価値
「洞察」に関するクライアントの定義
・長期的な課題や目先の問題について、まったく新しい視点をもたらす
・最も重要な問題に集中するよう促す
・課題に応じて、アイデアや解決策を提供する
・上手に質問し、話を聞き出し、話し合いをすることで、クライアント自身が自らの力で解決策を見出すのを助ける

P49
7つの特質
クライアントにサービスを提供しようとするプロフェッショナルにとって、欠かせない基本的な特質は、「無私と自立」と「共感力」である。優れたアドバイザーは、経済的にも、知性的にも、精神的にも、完全に自立しているという姿勢を示す。だが、この自立することと無私とのバランスをとっている。彼らは、ひたむきで、忠実で、自分の問題ではなく、クライアントの重要課題に注力する。クライアントのニーズや問題に対応する一方で、常に客観性と誠実さを維持する。この無私と自立こそ、クライアントと顧客とを明確に隔てるものだ。

共感することで、クライアントの考え方や感情がわかるようになり、クライアントのやっていることを理解する能力を高める。
英国王室の診断医マイケル・ゴームレイ「患者を細切れにして、その一つを顕微鏡で調べることなどできない。患者の毎日の生活について、その全体像を把握しなければならない」

学ぶことへの情熱は、プロフェッショナルの基礎である専門知識に磨きをかけ、継続的に知識の幅を広げることによって「ディープ・ジェネラリスト」への道を開く

P53
C.K.プラハラード
「いつも生き生きとしたアドバイザーでいるためには、継続的に新しい分野や、馴染みのない領域に自分を向かわせねばなりません。自分の安心領域から出なければなりません」

P113
ウォレン・ベニル
「真に優れたアドバイザーへと進化するプロフェッショナルは、ディープ・ジェネラリストである。彼らは、広く深い知識を独特の方法でブレンドして、身につけている」

P237
自分の核となる価値観や信条を知る
これは極めて個人的な訓練であり、「これが正しい」という方法はない。まずは次にあげる質問を自分に突きつけて、じっくりその答えを考えてみよう。
・子どもの頃に最も強烈で記憶に残っている経験は何か。またその経験から何を学んだか。
・仕事に就いてからこれまでで最も価値ある経験は何か。またそこから何を学んだか。
・人生において、公私ともに自分のロールモデルとなっているのは誰か。今の自分があるのは誰のおかげか。こうした人々から何を学んだか。彼らは人としてどのような立場にあるか。彼らの価値観はどのようなものか。
・自分の人生で最も重要なものは何か。なぜそれが重要なのか。
・プロフェッショナルとして、自分の行動の指針となるものは何か。どのような基準や信条が自分を動かしているか。それはどこから来ているのか。

[Toshiさんの感想 · 2022年9月17日]

ビジネスに留まらず、様々な時代・業界を超えた「プロフェッショナル」の事例を紹介されている。普遍的なプロフェッショナリズムについて学ぶことができる。

【メモ】
・クライアントはプロフェッショナルが「適切な質問をし」、「深いだけでなく幅広い知識を提供し」、「分析のみならず大局的な考え方を示し」、「一方的に話すだけでなく、こちらの話にも耳を傾け」てくれることを望んでいる。
・「明日死ぬかのように生き、永遠に生きるかのように学問せよ byトーマス・モア」
・優れたプロフェッショナルはクライアントとの関係で、献身と独立性とのバランスをうまくとっている

[furu1972さんの感想 · 2021年8月18日]

クライアントに選ばれる継続的に関係を築くことができるプロフェッショナルとはどういうものか。
テクニックではなく、日々の心構えや考え方、事例を紹介している。
自身の行動と比較して、どうかを自省するのに良い内容。
信念（一貫した行動）が必要ということこがまあ、印象的

[珠菜さんの感想 · 2019年9月27日]

専門家とアドバイザーの違いとは？より優れたプロフェッショナルになるために。共感できる内容が満載。【読書中】