スタンフォード＆ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室　あなたが望む以上の成果が得られる！ [Kindle]

マーガレット・Ａ・ニール トーマス・Ｚ・リース

制作 : 渡邊真由 

• 講談社 (2017年6月15日発売)

感想・レビュー・書評

[Tomotaさんの感想 · 2018年7月9日]

■前提
・これまでの交渉術の程場「ハーバード流交渉術」は、両者にプラスとなる価値創造を目指すアプローチだった。
・しかし価値の総和は大きくなるかもしれないが、個人としての価値が最大化するかどうかという点が抜けていた。
★そのため心理学と経済択の統合的視点に基づき「自分の得られる価値」に着目した交渉術である。

■交渉術の基本
・交渉を始める前に、明確な目標設定をする
・合意できなかった場合の代替案を決め、空いてと合意可能な最低ラインである「リザベーション価格(価値)」を決める。
・交渉で実現可能な楽観的かつ野心的な予測「アスピレーションライン(最高ライン)」を決める。
・トピックが「調和型、分配型、統合型」のどれにあたるかを確認する。

■戦略立案プロセス
①何を実現したいのかを明らかにする
└上記の基本を設定する
└合意案をリスト化する
②相手の視点で分析する：準備
└同じことを相手の立場で行う
└不足材料は、交渉の最中に収集・検証する
③戦略立案
└足りない情報は何か？各論点タイプは何か？戦略とのズレはどこか？相手の戦略を考慮すると自分はどう動くべきか？