ファンベース ──支持され、愛され、長く売れ続けるために (ちくま新書) [Kindle]
- 筑摩書房 (2018年2月10日発売)
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感想 : 44件
- Amazon.co.jp ・電子書籍 (271ページ)
感想・レビュー・書評
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マーケティングの本で、若干仕事からみ。
全顧客のうち上位2割が売上の8割を占める、という「パレートの法則」というのがあるらしい。本書はマス・マーケティングが効きにくくなった現状で、大事にしなければならないのはその他大勢のお客さんではなく、ファンである、という主張と、ファンを大切に育てる方法について論じた本だ。長くマーケティングの世界に身をおいた著者だけに例示が豊富で、説得力がある。その一方で、面倒で、手間がかかり、そのくせ短期的／単体のマーケティング施策としては目に見える効果が計上しにくいファンベース施策は、予算表を作っているマネージャ層には受けが悪いだろうな、とも思う。実際、そういう可能性のあるプロダクトが企画段階で頓挫したり、中止に追い込まれた例をいくつも見てきた。
ともあれ、短期的な売上を度外視して、ファンに喜んでもらえる製品／サービスを作るのは楽しいだろうな、と思いつつ読んでいたら、最後のほうで著者で似たようなことを言い出してちょっと笑ってしまった。作っている方も楽しい、買うほうも楽しい、しかも儲かるなら言うこと無いよな。
成功例は豊富で説得力もあるのだけれど、じゃあなんでみんなそうしないのだろう？
本書に限った話ではないが、成功例は数あれど、失敗例が取り上げられることは少ない。マネージャがアホでファンベース施策を理解できず、決断しなかったから、というのが「失敗」の10割を占めているのだろうか？ マネージャはGOを出したがやり方がうまくなかった例、そもそもファンベース施策が通用しない／ほかにもっと効果的な施策がある例があるんじゃないだろうか？ まあ、そういうことを書くと本としてのインパクトは薄れて売れにくくなるんだろうけど、メリットとリスクの片方だけを天秤にかけて決断するというのも、なかなか難しいことではある。
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ブログのファンを増やしたいと手に取った本。
企業のファンづくりから、
ブログファンづくりへと
頭の中で変換して読むと
とても参考になった。
そして、たどり着いた最終章。
「ファンベースを楽しむ」
このラストに胸が熱くなった。
ブログを、ファンづくりを、
人生を楽しもう。
そんな風に思えた。
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ファンベースとは：
企業や商品の支持者であるファンを大切にし、中長期を視野に売上や価値の上昇を狙うという考え方
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【ファンベース・マーケティング】
１．今日、ファンベースが必要な理由は、次の3 つである。
* ファンは売上の大半を支え、伸ばしてくれるから。
* 人口の急減や高齢者の増加など、時代的・社会的にファンを大切にすることがより重要となってきたから。
* ファンが新たなファンを作ってくれるから。
２．ファンの支持を強くするには、ファンの「共感」「愛着」「信頼」の3 つを、地道に強くしていくことが重要である。
* 共感を強くする：ファン・ミーティングを開いたりして、ファンの言葉を聞き、「共感ポイント」を知る。この共感ポイントを強化し、元々大切にしている価値を高める。
* 愛着を強くする：企業の創業ストーリーや商品の開発ストーリーなどを、ファンに伝えるようにする。
* 信頼を強くする：まずは、企業が「信頼されない要素」を1 つずつ消していく。さらに、研究開発や製造工程などの「ちゃんとしている」部分を見せるようにする。
３．ファンより支持が強い「コアファン」を作るには、「熱狂」「無二」「応援」という3 つのアップグレード施策が必要だ。これは、共感・愛着・信頼をさらに強化するものである。
* 共感 → 価値自体をもっとアップさせる → 熱狂
* 愛着 → もっと他に代えがたいものにする → 無二
* 信頼 → 評価・評判をもっとアップさせる → 応援
４．検索しても、自分のツボにはまるものなど出てこない。でも、友人が薦めるなら話は別だ。なぜなら、友人とは「価値観が近い人」だからである。価値観が近い友人がツボにはまるコンテンツは、自分もツボにはまる可能性が高い。特に注目したいのが「類友」である。類は友を呼ぶ、の類友だ。人は、類友＝「強いつながり」の人（ 5～15 人程度）と、そこに準ずる「弱いつながり」の人（ 50～500 人程度）とつながって生きている。あなたの周りには必ず類友がいる。彼ら彼女らは同類だから話もしやすく趣味も合う。だから、ある商品を類友が「自分の言葉 」（本音の言葉）で褒めていたら、心を動かされる。
５．自社が大切にする価値とは何なのか、今ひとつ明確化されていない企業も多い。そんな企業の場合、ファンの言葉を傾聴することをお薦めしたい。ファンの言葉の中に、企業が気づいていない共感ポイントがたくさん隠されている。ではどうやって聞くかというと、ファンを集めて話し合う、ファン・ミーティングを開くのだ。同好の士が集まると盛り上がる。それは、一般人とはできない「マニアックな話＝偏愛な話」ができ、「わかる～！ 私もそこが好き！」などと、お互い発見しあうからだ。この「偏愛」と「発見」が重要だ。ここを理解しないと、商品リニューアルなどで、せっかくファンが支持していた偏愛ポイントを改悪し、ファンを失ったりする。
６．実は、ファンは不安に苛まれている。「この商品を友人に薦めても大丈夫か」など、意外と自信がない。なので、まずファンであることに自信を持ってもらわねばならない。それにはまず「他のファンのオーガニックな言葉を読むこと」だ。そうすると、彼らは「ファンでよかったんだ」と自信を持ち、友人に胸を張って薦めるようになる
７．生活者の課題を解決するためにどれだけの想いがあったか、どれだけの人がそのプロジェクトに携わったのか。そんなストーリーが、ファンに愛着という感情を起こさせる。つまり、企業の創業ストーリー、商品の開発ストーリーなどは愛着を強くする重要なコンテンツであり、それらにアクセスしやすくしておくことは重要だ。また、ファンが気軽に参加できる場を作り、想いを共有し、企業や商品ブランドの体験を増やしていくことは、確実に愛着を強くする。それは、リアルなファン・イベントなどでもいいが、参加人数に限りがあり、手間もかかる。よって、ネット上にファン・コミュニティを作るとよい。
８．研究開発や製造工程などを、きちんとわかりやすく臨場感をもって見せている企業は少ない。それは信頼を得る大切な機会を失っているに等しい。研究所の開発現場も工場の製造現場も、「感動ポイントだらけ」である。もっと開示して丁寧に紹介すべきだ。それが「この企業の商品は間違いがない」という信頼に直結する。
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ゲームを作っていた時に、ビジネススキームとの乖離に苦しみ、ふと目にしたこの本を読むなどした。
コンシューマゲームとアプリゲームの両方の開発を経験し、さらにその両方のメリデメの狭間で答えが出ないときに、素朴な原点とそれがビジネスとして成り立つ姿を目指しても良いのだと思えた。
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技術がコモディティ化し、コンテンツが溢れ、個人のライフステージの変化が減る社会で、いかに差別化戦略・継続的な利益獲得のためにファンが重要化を理解できた
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勉強になった、言われてみれば自分が値段やお得とかではなく好きで買っているものは多々あり消費者として理解できる内容だった。生産者としてはもうちょい色々読んだり勉強しないと具体的にイメージできないなと思った。
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物を作って売っている会社で働いているが、私自身は作っても売ってもいないのに、なんで買ったのか思い出せない。たぶんkindleセールをしていたから…。
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私のようなクラウドサービスを事業に携わっている身としては、骨身にしみるようなコンセプト提示。本書が出版されてから５年が経過しているが、この動きの速い業界で、さらに重みと輝きを増すタイトルだと感じる。
業界的には設備産業のような規模を追求する事業構造であるが、個々のユーザの支援という相反する活動を如何に効率よく、かつ、温かみを持って実施するかが、肝になる。
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著者プロフィール
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