世界最先端のマーケティング [Kindle]

奥谷孝司 岩井琢磨

• 日経BP (2018年2月22日発売)

感想・レビュー・書評

[運太くんさんの感想 · 2024年7月11日]

同じ著者の「マーケティングの新しい基本」のほうが新しく内容も恋のでこちらを参照したほうがよい。

[とぅーさんの感想 · 2024年1月6日]

顧客ではなく「個客」というワードは面白いと思った。
オフライン店舗に来客するのは、顧客であり、その購買データは中々収集できないが、オンラインに顧客を呼べると、その購買データ（購入に至るまでのプロセス等もトレースできる）が有効に活用され、「個客」として扱われその個人個人に合わせたレコメンドが出来るようになったりする。
店舗売上ありきではなく、店舗×オンラインのように全店舗の総和が企業の売上になるので、オフライン店舗だけの売上を重視するのではなく、全店舗の総和が大きくなるようなマーケティングをするべきである。オフライン店舗には、実物に触れたり、従業員の接客というタッチポイントが生まれるので、それを活用し、オンラインに引き込んだり、あるディファレンスのような業態である程度オンラインで好みなどを設定してから、オフライン店舗でプロによる採寸やオーダーメイドでの付加価値提供など様々な業態があることが学べた。
この本が発売された2018年にモバイルオーダーが初めて話題になっているようだが、この2024年にはモバイルオーダーは店舗にとっても個客にとっても必要不可欠な存在になっている。
顧客との「対話」も非常に重要になってくる。企業側からただ提案・了承という一方通行ではなく、こちらから提案したものを顧客が咀嚼し、了承・拒否・選択など「対話」が生まれることが顧客体験として非常に重要である。

[さべひろさんの感想 · 2022年4月16日]

発刊から4年も経てばすっかり時代遅れの最先端。上手に汎化されているのでおさらいとしてとても参考になりました。

[masahiroakutsuさんの感想 · 2021年12月26日]

一言でいうとオムニチャンネル、ネットとリアルの融合を進めて徹底的に顧客を理解し、顧客の嗜好に合わせて商品を提案するある意味究極のOne to oneマーケティングかもしれない。引用すると、『チャネルをオンやオフにシフトさせるだけでは「チャネルシフト戦略」とは言えない。「つながりによるマーケティング要素の変革」こそが、チャネルシフトの真の目的である。』というのが説得力あるかも知れない。究極の形のひとつはキンドル。キンドルは、単なる電子書籍リーダーではなく、アマゾンが顧客の行動を理解するために、書籍の使用（読書）段階に送り込んだ強力なチャネルである。キンドルを通じてアマゾンは、顧客がどのような本を購入したのかにとどまらず、「どの本を最後まで読んだのか」も知ることができるということ。使用実態まで踏み込めるとするならそれは本当に凄いことだと思う。筆者は、『キンドルというチャネルを持つことによって、アマゾンは「本（モノ）」ではなく「読書（コト）」を提供し、顧客時間のすべてに関与できるようになった。』と表現している。またこうもいう。『購入データだけでは、顧客との濃密な対話にはつながらないのだ。・・・アマゾンが持つ顧客との優れたつながりこそが、このシェアを作り出すことに大きく寄与していると考えられる。』。世の中は明らかに刺激的に変化している・・・

[nomitomo13さんの感想 · 2021年11月17日]

世界最先端企業のマーケティング戦略を解説した本。

なぜ、オンラインを主体とする企業がオフラインにも進出しているのか。「チャネルシフト戦略」を実践している企業を実例に、ネット&リアル融合の戦略について読み解いています。

[千莉さんの感想 · 2020年12月9日]

チャネルシフト戦略
オムニチャネル戦略の解説
アマゾンなどの具体的な企業の戦略例が挙げられている

[pedroさんの感想 · 2020年11月18日]

ネットとリアルを融合させたチャネルを通して、顧客の行動データを掴むことだ。そしてそれを使って、販促・価格・商品のすべてを「個客」ごとに最適化する戦いを仕掛けてくる。

「マーケティング近視眼」という言葉がある。マーケティングを学ぶ者であれば誰もが読んだことのある、セオドア・レビットの記念碑的な論文である。そこでは「鉄道」という手段に固執したために、自動車などにその市場を奪われた鉄道会社の衰退が描かれている。顧客が求めているのは、鉄道という手段ではない。輸送や移動という価値である。

[pometさんの感想 · 2020年11月10日]

オフラインとオンラインのマーケティング。主にAmazonなど大手の分析。
『オフラインの延長でオンラインに入っては駄目。オンラインに進出するなら「新しい購入体験」を生み出すこと』
この考えは小さな個人経営のマーケティングにも活かせる考え方かな、と思う。

[ハクシュン大魔王さんの感想 · 2020年11月3日]

【この本を読んだきっかけ】
サービスやシステムの新規開発に興味を持っているため。

【概要】
Amazonを皮切りに、先進的なマーケティング戦略を打ち出している企業の事例を挙げながら、オンライン/オフラインを融合させたチャネルシフト戦略に焦点を当て分析・解説している。

【感想】
世の中には自分が知らないだけで、オンラインとオフラインを融合した先進的なサービスがたくさん溢れていることに驚かされた。この本を通じて、そういうサービスにもっとアンテナを立てて情報を日々キャッチアップする必要があるなと反省。この本の出版が2年半以上前なので、ウィズコロナともいわれている現在は、さらに新たな価値を提供するサービスが次々と生まれていくのであろう。本の内容は、オンラインとオフラインを融合したチャネルシフトについての説明がやや冗長のように感じた。

【この本から得た学び】
・店舗中心から顧客中心にシフトしていく。ただ利用してもらうだけでなく、顧客に新たな購買体験を実現することが求められる。
・オムニチャネル：チャネルを店舗に限定せずに、コミュニケーションチャネルまで含み、顧客の購買体験を実現すること。
・個々の顧客（個客）に寄り添ったサービスを実施するためには、データドリブンな商品解決が欠かせない。顧客の行動データを把握し、顧客とのつながりを築くための土壌つくり（チャネル設計）が重要である。さらに、集めたデータを活用できるデータサイエンティストやマーケッターが今後より一層求められると感じる。

[Singappさんの感想 · 2020年6月2日]

　本書では、オンラインとオフラインの融合の鍵はマーケティングの「観点」（どのように顧客と接点を作るか、どのように顧客のデータを取得するか）にあると主張している。

　主張自体はすごく納得いくものなのだが、実際の事例がアマゾン（マーケティングの巨人）以外なかなかうまくいってなさそうなものが多く、すぐに取り入れたりというのはできなそう。。
それほど難しい分野であり、だからこそ重要なのだろう。

[kantarockさんの感想 · 2018年8月3日]

オンラインオフラインのチャネル戦略を中心に、Amazonや無印の事例をふんだんに解説したほん。オンラインオフラインがどうのこうのではなく、個客の行動のひとつとしてミックスした戦略を解説しており、とても興味深い本。


メモ
・Amazonダッシュは、オンラインの行動をオフラインに登場させた。
・顧客はオンラインオフラインをいったりきたりする前提にたっている
・Amazonブックのリアル店舗は好評。プライム会員だと同等の値引きだし
・ルトートやボノボス、ZOZOなどはオンラインを基点にオフラインへ進出。ただ進出するのではなく、新しい購買体験を持ち込んでくる。

・ホールフーズはAmazonにとって物流拠点ネットワークにもなる。
・ホールフーズを持つことで個客が誰で、どう行った行動をとるかをよりわかるようにする
・オンラインとオフラインをもち、そして他社にはない購買体験を生み出せるかどうかで勝負している

・オムニチャネルはすべてのチャネルを統合し、消費者にシームレスな購買体験をあたえるもの、としている。店舗を軸にではなく、顧客を軸にしたチャネル検討をしている。

・個客との優れたつながりをそれぞれの独自戦略を活かしてつくることが大事

[masahiko34さんの感想 · 2018年7月8日]

予想外に、と言ったら失礼かもしれないが、参考になった。

自分なりの考えをまとめる大切さ、それを実践で試すことの重要性、みたいのがよくわかる。

キーワードを挙げると、
「個客」
「つながり」
「行動データ 選択->購入->使用」
「購買体験・接点 = オフライン」
といった感じ。

一人一人のIDを捉え、行動データを把握した上で繋がりを築いていく。

オフラインは特に繋がりが持てる場所。

材料がたくさん詰まった本だ。

[Masaさんの感想 · 2018年5月13日]

【顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略】

A.従来のチャネルをめぐる議論は、「顧客がオンライン店舗とオフライン店舗のどちらかを選んで買い物をする」という前提に立っていた。だが、アマゾンダッシュの発想にはそうした前提がない。アマゾンは、オンラインとオフラインを機能的に組み合わせ、顧客を取り込もうとしている。

B.チャネルシフト戦略とは、「①オンラインを基点としてオフラインに進出し、②顧客とのつながりを創り出すことによって、③マーケティング要素自体を変革する」戦い方である。

C.チャネルシフト戦略において、チャネルは単なる「販売の場」ではなく「顧客とのつながりをつくる場」だ。チャネルを通して顧客の行動データを把握し、1 人1 人に合った販促・価格・商品の提案を行う。これが、チャネルシフト戦略の目指す姿であり、その戦い方を完成させた企業は、業界他社との競争に大きなインパクトを与えるだろう。

D.ル・トートは、あえてレンタルの形を取って商品を顧客のもとに送り込み、自宅というオフライン空間で商品を選択させているのだ。今までオフライン店舗で洋服を選択・購入していた顧客からすれば、これは新しい購買体験である。


E.の顧客データをもとに、企業は新しい価値を提案していくわけだが、注意したいのは、複数データの組み合わせが他にない提案を生み、顧客の購買体験を豊かにするということだ。例えば、選択データだけを持っていても、顧客に有益な提案はできない。しかし、購入データや使用データを持っていれば、より良い提案が可能になる。つながりによるマーケティング変革において、チャネルが果たすべき役割は、まさにここにある。

F.通常、ネット店舗での買い物は、まずサイト内で欲しい商品を探し、カートに入れ、決済するという手順を踏む。しかしオイシックスでの買い物は、毎週あらかじめカートに入っている食材を確認することからスタートする。顧客は、各食材のおすすめポイントや品質についての情報を見ながら商品を選び、不要なものはカートから外し、配送日を指定して購入するという仕組みだ。
オイシックスは顧客が選択したコースに加え、顧客がお気に入り商品に付けたフラグを把握しており、その商品を優先的に選んでカートに入れている。同社にとっては、顧客ごとに旬の野菜をおすすめできたり、仕入れ状況に応じた品目調整ができたりするというメリットが生まれる。

G.「デジタル時代には標準価格設定から、ダイナミック・プライシング（動的価格設定）に進化する。企業は、過去の購入パターン、店舗までの距離など、顧客プロフィールの様々な要素にもとづいて、顧客ごとに異なる価格を請求し、収益性を最適化することができる」ここでは、アマゾンが展開

H.アマゾンブックスに取り揃えられている商品には、プライスタグがない。価格は、顧客が自分のアマゾンアプリを立ち上げるか、あるいは店内の端末を使って、商品をスキャンして確認する。そこでは、2 つの価格が確認できる。1 つはプライム会員（年会費を支払い、送料が無料になる）の場合、もう1 つが通常会員の場合である。プライム会員はオフラインであっても、オンライン同じ優待価格で購入できるのだ。

著者プロフィール

株式会社顧客時間共同CEO取締役。オイシックス・ラ・大地株式会社専門役員COCO（Chief Omni-Channel Officer）。株式会社イー・ロジット社外取締役。株式会社Engagement Commerce Lab.代表取締役。1997年良品計画入社。衣服雑貨のカテゴリーマネージャーとして定番商品の「足なり直角靴下」の開発し、WEB事業部長として「MUJI passport」のプロデュースなどを担当。2015年10月オイシックス株式会社（当時）入社。2018年9月株式会社顧客時間を設立。共同CEO取締役に就任。Head of Marketingとして、顧客時間に参画する多様なスペシャリストと共に、数多くの業界・企業におけるDXプロジェクト・事業開発プロジェクトのサポートを行っている。2021年3月一橋大学大学院経営管理科博士後期課程単位取得満期退学。著書に『世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略』（共著、日経BP）、『オムニチャネルと顧客戦略の現在』（共著、千倉書房）がある。

「2022年 『マーケティングの新しい基本　顧客とつながる時代の4P×エンゲージメント』 で使われていた紹介文から引用しています。」