ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる! (三笠書房 電子書籍) [Kindle]

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  • 「人と問題を切り離せ」、「立場駆け引き型交渉(ソフト、ハード)と原則立脚型交渉」、「利害が問題を決める」、「1個のオレンジをめぐった姉妹喧嘩」、「立案と決定を分離せよ」、「複数の選択肢、客観的基準」、「不調時対策案の開発」

  • ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる! 単行本 – 2011/12/10

    ベスト&ロングセラー『ハーバード流交渉術』、新装版、新訳でついに登場!本書では、ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した「交渉学」のすべてを公開する。強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない、まったく新しい「ハーバード流」の交渉スキルで人の一つ上をいく。アメリカで出版された原書は30年以上にわたってベストセラーリストにランクインし続けている。翻訳は『入社1年目の教科書』などのベストセラーを執筆し、自身がハーバード大のMBAホルダーである。
    ライフネット生命代表取締役の岩瀬大輔氏が手がけた。ビジネスの現場で活かせる、ハーバード史上最高の研究が、ついに明らかになる!


    より良い交渉をするために
    2012年2月19日記述

    自分自身の持つ書籍の中に交渉に関するものが無いことに気づき何か良いものはないだろうかと思っていた時に出会った本。
    ライフネット生命の副社長である岩瀬大輔さんが訳をしていることもあり信頼感があった。
    またこの本自体が様々な著者によって訳され多くの日本語版が存在している事実にこの本の重要性が分かったし、読んでみようと思う気持にさせられた。

    本書の感想。
    交渉そのものは私達の生活に身近であるにも関わらず、有効な学ぶ機会がないことは考えてみると不思議なことだ。本書内では外交などの場面だけでなく家賃交渉など幅広い交渉を取り上げそれぞれの心理についてや一般的に多く使われる交渉について解説をしつつ、では私達はどのような交渉を行うべきなのか。より良い交渉とは何かを示している。
    それは原則立脚型交渉である。

    大事な点を書きだしてみると

    人と問題を切り離す
    条件や立場ではなく利益に注目する
    双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える
    客観的基準に基づく解決にこだわる

    他にも色々あるけれども大事な点は上にあげたものだ。
    本書後半にはずるい手法を取る相手とどのように向きあうのかという実践的な交渉について述べている。
    (多くは相手にその手法を取っていますねと確認する方法)

    最後にはやはりスポーツも本を読んだだけでは上手くならない事を紹介し実際に交渉を行う中でしか上達しないことも知る必要がある。
    もちろん本書が読み込むことで効率的に苦労し上達が早まるのは間違いないだろう。

  • 原書のgetting to yesを読んだときよりずっと頭に入った。
    邦訳がとても分かりやすい。わかりにくい単語がなく、すっと入ってくる。

    ・条件ではなく利益に目を向ける
    ・交渉は、相手との間の勝ち負けではなく(パイの取り合いではなく)いかに共通の利益をとれるかだ

    のような観点から、闘わないで実を取る方法を紹介。
    日頃「交渉」と聞いて意識することよりもずっと広い場面に応用できそう。

    ・相手の認識する事実関係を疑う
    ・I メッセージ(you メッセージだと相手が気を悪くする場合も)
    ・相手を十把一絡げにしない(相手の利益をよく見極める)
    ・相手に花を持たせる
    ・プレッシャーに負けない自分をつくる(自分のコンディションが悪ければ仕切り直す)
    ・相手の意見を聞く
    ・一般的な/科学的根拠のある基準を持ち出す

    必ずしもtough negotiatorのようにガーガー言うだけが交渉ではない。

  • 人が絡む問題は認識、感情、コミュニケーションのいずれかに該当する。プロセスそのものが合意。

    感情を捉えるってどうやったらいいのでしょう。なんとなく怒ってるな、悲しんでるな、くらいは分かるときがあります。が、それも明確な意志があるわけではなく、ただ単に気づいただけ。意識して気づくには程遠いです。相手の真の感情なんて分かるわけないのだから、その程度把握できれば十分?訓練してなんとかなるなら、できる範囲で試してみたいとは思います。

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著者プロフィール

ハーバード大学名誉教授。第二次大戦後のパリでマーシャルプランの策定に関わり、ワシントンD.Cの法律事務所で数々の訴訟や国際紛争に携わる。1979年、ハーバード大学ロースクールにハーバード交渉学研究所を設立。交渉学を体系化し多くの教え子を育てる。そこでの研究を元に1981年『GETTING TO YES』を刊行。その後も交渉学の泰斗として研究をけん引。国際紛争などにも的確な助言を与えてきた。2012年、逝去。

「2021年 『マンガでわかるハーバード流交渉術【逆転の切り札篇】』 で使われていた紹介文から引用しています。」

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