Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術 [Kindle]

著者 : 今井晶也

• 扶桑社 (2021年8月27日発売)

感想・レビュー・書評

[もちこさんの感想 · 2022年2月27日]

なんとなく感覚でやってることを改めて言語化してもらったところと、
そもそも知らなくて今後活用していきたいところと両方あった。

・リードセールスの段階で顧客視点での3C＋自社の2C＝勝ち筋を立てる、のステップは使っていきたい
　未来の話を盛り込む時に関連業界のIR情報を見て、業界の方向性を確認する

・「DiSCの４スタイル」で相手の望む理想の人を演じる
　意志が強い/楽観的で社交的/思いやり・協力的/性格で慎重
　がっつり自分がSタイプだ...と思った。買う気なくてもウンウンうなずいてしまう...営業の人からすると読みづらいだろうな。

・７つのファクトに沿ってヒアリング
　理想と現状のギャップ、それを埋めるには何が必要か？
　今までどうしてきたか、なぜできていないか
　できていない理由を自社のサービスが解決できるのでは、という示唆を提案
　→→コンサルの本とかでも「現状と理想のギャップ」「今まで理想ができてなかった原因」を聞き出すのは鉄則と読んだので腹落ちした。

・法人営業の醍醐味は、購買担当者を昇進させること
　これは前職でも言われた！し、SNSマーケの人のインタビューでも言われてたな。結局、営業に限らず広告系の仕事は最終これかもしれない。自分が担当した案件で売上げが上がれば、担当者は評価されて昇進できる。
昇進してくれればもっと大きな案件動かせるようになるかも。踊る大捜査線？笑

[boompanchさんの感想 · 2023年7月26日]

マーケティングからインサイドセールスの部分の比重が大きいが、非常に勉強になる本、実践的な知見が詰まっている。




お客様の買わないと言う声から作っている

成果さえ出せば営業の幸福度は上がる
とりわけアウトバウンドに焦点

売れた理由に再現性はない、買わない理由を一個ずつ排除する
・どこまでも確率論
・受注よりも早いタイミングで、数多く訪れるため分析しやすい

お客さんは課題解決の可能性に契約している
・如何に可能性の見える化ができるか

データ活用の第一歩は事例活用
1. 可能性の見える化をサポート

お客様が価値と感じることを確かめ、どこまでも価値を満たす提案をする、そのために日常的に顧客を主語にして考える
営業が考えるべきは「売り方」ではなく、「お客様の買い方」、買い物アドバイザー

買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は今お金を払ってまで解決しなくてもいい内容ばかり、そのためヒアリングだけでは不十分、また商談時に発言がその場の思いつきで会社全体の課題ではないために正しくない可能性も十分念頭に置く、
お客様の状態をリサーチし、問や示唆を与えて新たな課題を発見・設定するコンサルティングを行う

コンサルティングするために営業に求められる絶対必須条件は商品サービスの基本情報や付帯情報をきちんと知っていること、これはスキルではなく意欲と暗記の領域

◯お客様の信頼を落とす言動
・商談と関係ない話題のアイスブレイク
・会話ではなく一方的に話す
・回りくどい言い回しや要領を得ない回答が多い
・情報を調べてない、基本的な回答が多い
・会話にリアクションがない、聞きっぱなし
・報連相の内容や頻度が不適切
・取り繕う言動や言い訳が多い
・商品や事例などの基本情報の勉強不足が目立つ
・法律、セキュリティ管理への意義が低い
・同じ指摘や注意を2度以上受ける
・できない約束をしたり、反故にする
・嘘をついたり誤魔化す
・時間を守らない(打ち合わせ時間、納期)
・見積額や企業名などの誤字脱字
・自社、自社製品、他社、他社製品の悪口を言う
・会話のズレ、コミュニケーションが円滑でない

まずは信用(過去の実績、実態ベース)、そこから信頼(未来に対して任せる)

ハイパフォーマーは組織から与えられた目標より高い目標を自分に課し、数をこなしている

僅かな差へのこだわりと執念が年月で大きな差を生んでいく

アウトバウンドでは、悩みが聞けている一般社員よりも、情報を聞けていない役職者との商談に勝機あり。意思決定に迫る

目の前の失注は金脈

◯顧客開拓　2章

無駄な営業時間を減らすためターゲットリストの精査に時間をかける

新規営業では買ってくれないお客の方が圧倒的に多いため、如何にニーズがあるお客を探すかが大事。

一般的にアウトバウンドの新規営業では、荷電数からのアポ取得率は2〜3%ほどと言われるが、ターゲットを適切に絞った場合10%を超えることもある

ターゲットリストで重要な要素
1. 精度、ニーズと提供価値のマッチング度合い、
2. ターゲットの鮮度、ニュースリリースなどで更新。次の更新のタイミングや検討のタイミングを聞く
3. ターゲットの具体的な情報
4. リストの総量、受注件数から逆算して持っておく

★営業分類
◯アウトバウンド営業
・買うつもりのないお客様を相手にするため難易度が高く営業力が必要
・特に立ち上げ期はシンボルになる受注や事例が不可欠でマーケティングに予算を投下しても競合に負ける。実績事例不足は集注の大きな理由になるため致命傷。
・企業が商品を買うきっかけとして多いのは日頃付き合いのある企業に相談、提案をもらうというもののため、そのポジションを乗り換えてもらう営業活動が必要

◯インバウンド営業
・2010年以降ライバルが増え、テレワークで更に盛んになら、コンテンツも氾濫したため差別化が難しくなってきている

◯ABM
・新規に限らない
・アウトバウンドが効率性を重視するのに対して、ターゲット企業をコストをかけてでも落とせるかを重視

★スマートアウトバウンド
◯アクション　コール
・まず情報を、まとめたレポート送付の打診
・メアドや役職、部署をその際にヒアリング
・返報性の法則を利用して1分御質問していいかきく
1. ◯◯のテーマへの関心
2. 具体的にどの点が気になるか
3. 対策
4. 対策への満足、強化の方針
5. 情報収集の仕方
6. 我々とのディスカッションや提案のニーズ
7. 今後情報収集を始めるタイミング
・アポ件数だけでなくSOLの把握数もあるといい
・受付ブロックの突破のために
1. 部所や役職を特定して指名
2. ご用件を聞かれた時に接点を伝えて新規営業だと思わせない。以前◯◯について話して◯月以降にとなりまして…、◯◯に参加いただいたセミナーに関して…、など
3. 有名企業の事例
4. 権威の活用、役職者であることアピール
5. 営業お断りと言われた場合、一旦そうですよねと受け止め、ここだけの話同じ業界の他社さんからも問い合わせが増えており、◯◯様の関心が高い内容だと思いますので、××の件に興味あるかだけ聞いて頂けませんか
6. 別の製品を使っているという場合には、いますが乗り換えというお話ではないため、現状の運用の確認して頂くための最新情報の提供をさせて下さい
7. とにかく勝手に判断しない方が良さそうだと思わせることが重要
・話し方
1. 1分間に450文字、ニュースなど300文字に対して早く、意図的な緩急をつけ、短い文章にする

★ソーシャルセリング
・ターゲットのSNSの投稿を見て趣向を把握
・新規営業されるとしたらどの方法がいいかと言うアンケートで、DMは14%で最も低い、人は嫌がる

◯3章　営業プロセス
コンサルティングセールスとは、理想の未来を指し示し、取り組むべきことを進言するスタイル

・勘違いしてはならないのは、お客様はコンサルされたいとは思っていない。課題は何？と聞くのは最悪、結果として課題解決に導くこと。

1. アカウントプラン
2. アプローチ、あなたを信じて頼ってみたいという信頼獲得
3. ファクトファインディング、課題解決の必要性の認識
4. オーダーコントロール、設定した課題の確認や、提案の方向性がマッチしているかについて言質を得る
5. 企画作成、課題解決を実現するストーリーを作成
6. プレゼン、解決方法の具体的なプランを披露、課題解決の流れを見える化
7. クロージング

・最後に買わない理由がない状態にする、違和感、不要感、不安感を残してはならない

・失注理由が費用対効果の場合は、効果を必要だと感じてもらえてないことが大半

◯4章　見込み案件の作り方

★アカウントプラン(商談準備)
如何に正しい課題を設定し、お客様が解決したいと宣言するか

・読んだ感じは今のやり方で間違ってない、お客様が驚くかは一つの目安、そんなに調べたのか！まさにそうです！というような感じ
・課題仮設の中にお客さんの競合も加える、お客さんの競合のIRを見てみる
・お客さんにライバル企業はどこか、そこと比べて買ってる部分、負けてる部分はどういう点か？と聞くと、お客さんにとって都合のいい情報が出てくる。いないと言う場合もありたいてい競合情報に疎い。
・ここぞというときには、お客様の競合に営業として問い合わせ提案を受けてみる。強みや弱みやセールスポイントを聞いて、一致しない部分をぶつけるとその情報勝ちに前のめりになる。

★アプローチ
・アイスブレイクは商談と関係ないただの雑談では意味がない。お客様が主役のニュース、
「本日のために前もって御社サービスを勉強したのですが、このサービスは今まで見て見ぬふりをするしかなかった問題を改善できる素晴らしいサービスですね、純粋に広まってほしいなと思いました。やはりお客様の反応も良いですか？」といった感じ、ただし本当に思ったことを言う
・初回訪問のファーストピッチで10分以上話すのは長すぎ。情報は足りないくらいがちょうどいい。価値基準が明確になる前にやたらと商品説明するのは営業のエゴ。長い説明は聞いている側には苦痛。
・感情を揺さぶるピッチのためのポイントは強弱と流れ
・論理と情熱のバランス。論理的な情報(実績や証拠)と情理的情報(〇〇の社会課題に対してなぜ取り組んでいるのか、後者に熱を込める、抑揚をつける
・DiSCを使って相手のタイプを見極め、相手に合わせる、いきなり一つに特定というよりは、大まかに把握しながらこちらの接し方を微調整していく
1. D: 自分でコントロールしたいため、結論から端的に届ける、余計な説明はせずどんなメリットをもたらすかをはっきり提示
2. I I: 社交的で話好きなので話しやすいが脱線しやすいのでハンドリングが大事。こちらの感情にも敏感なので注意
3. S: 感じが良く営業を受け入れてくれるが、誰に対してもそうなので商談が有効かの判断が難しい。断るのが苦手なので見込み薄い案件が生まれやすい。自分から意見や情報を出さないので、適宜こちるから確かめる
4. C: 無駄なコミュニケーションを好まない、アイスブレイクなどはしない、いい印象を与える優先順位が低く、怒ってるように見えたりつまらなそうに見えることもあるが単に話に集中している。考えてる時に余計な情報を差し込まない。

★ファクトファインディング、課題設定
・ヒアリングではなく、課題を一緒に見つけに行く。なぜの深掘りに終始せず相手の気持ちに寄り添うのも大事
・準備した仮説をまず投げかけていく
・進まない場合はリスクを喚起して煽る(やりすぎ注意)
・顧客事例を活用して当てはめる
・このフェーズでは、あくまで課題設定のみにフォーカスすべき、売るための情報を得ようとしない

・３つのステップに沿った７つのファクトを見つけていく
1. 事業理解: ビジネスモデルの理解、事前調査で得られなかったビジネスの裏側
2. 問題特定: 現状-理想=問題。まずは現状の方が回答しやすい、そこから理想を聞き、ギャップから問題を把握。
3. 課題特定: 原因+示唆=課題

★オーダーコントロール
・要件定義: どのような提案なら受け入れられるか、お客様の欲しい提案と提案内容のギャップを埋めていく
すり合わせる内容は
1. 導入目的、想定KPI
2. 方針、今回の提案でどこまで目指すか
3. スケジュール、コンペリングイベント
4. 体制プラン、商品内容のすり合わせ
5. 予算、アウトバウンドではそもそも予算枠を持っているケースはほぼない。「課題解決に必要な提案を企画させて頂き、その見積もりを元に御社内の予算の作り方をご調整いただくのが良いと思いますが、進め方に他にご希望はございますか。」
6. 提案骨子
・攻略情報: 誰がどのような評価基準で評価するのか
・決済者・決済ルート
競合情報、選定基準、過去の発注内容から鑑みた重視するぽいんと
・ネクストアクションの設定はお互いに熱が厚いうちに進めるために重要
・鶴の一声を防ぐために
1. 意思決定者にどこかの場面で会えるようにお願いする
2. 鶴の一声の前に情報が入る見方を作る
・導入の前向きな検討を声がいただけた後のトーク例
①
「◯◯さんが意思決定者に提案したらどんな反応されますかね？」
「もしご理解頂けなかったら、先ほどの私のような説明のようにお話し頂けますか？」
ちょっと難しいですね…
「であれば、◯◯さんと一緒に提案させていただく方が良さそうですね」
②
「意思決定者は導入判断においてどのような点を気にされますか？」
〜
「事例や費用対効果ですね。ならば突発的な質問に答えられるように私もその場にいた方が◯◯さんの印象を悪くさせないで済みますかね？」
③
「意思決定者は、実際の商品や利用イメージを持った上で判断されますか？」
いえす
「ではデモ環境を御社で利用されるシーンに合わせて設計致します。やるやらないを判断できるように準備致しますので、関係者をお集め頂けますか？」
・チーム◯◯プロジェクトといった名前をつける
・チャットでコミュニケーションを取れるようにする

◯第5章　クロージング
・競争優位性、最も意思決定にブレーキをかけるのは現状維持バイアス、替えて失敗するリスクを恐れて

・買わない理由を消すいい企画作成の型
1. 課題を解決する提案になっている
2. 顧客の評価基準の中で優位性を示せる
3. 課題解決の道筋や手順がストーリーとして理解できる
4. 合理的でわかりやすい

・タイトルのネーミング、キーメッセージすなわちゴールが書いてある、どんな目指したい姿に対するどんな内容なのか

・構成
1. 起: お客様は◯◯を目指すべき
2. 転: 今のままだと実現できません
3. 承: なぜなら問題は◯◯だから
4. 結: 商品を購入して改善しましょう

・提案書を最初から作る方がいいかどうかはケースバイケースで、オンラインでは推奨もしているが、判断を仰ぐための完成版と思われないようにするべきで、議論を深めるためのシートも用意したほうがいい。

★プレゼン
・基本的には提案書の流れで進める。
・何か質問がありますか？では本音は出てこない。現時点で不安に感じることはなんですか？意思決定においてどんな障害がありますか？といった形で具体的に聞いていく

テストクロージング:プレゼン最後の仕上げ
1. 相手の導入したい度合いを高める
2. 今後の意思決定ステップを把握
3. 今後発生する導入障壁を把握

・導入意向が確認されたら、可能性%を聞いてみて、残り足りない部分の理由を聞く

・意思決定の仕方を聞き、決済者への説明をこちらから提案することは可能か聞く。担当者からのがいいと言われた場合はその提案サポートに回る。どんな場でどのくらいの時間があるか。資料作成も代行する。

★クロージング
・ここで見せるエチケットや作法で全てを台無しにする子もある
・催促ではなくあくまで多忙なお客様をサポートするスタンス。状況を確かめる連絡をしても良いか？と聞く、その際は電話やメールだとどの方法が良いか？と聞いておく

・プレゼンの段階で、もしお見送りや別会社を利用される場合はその理由を教えて頂けませんか。時期を改めての提案や、御社に定期的にお届けする情報を知るためにもぜひお願いしたいです、と言っておき失注理由を回収できるようにする

[kuwatakaさんの感想 · 2022年7月17日]

著者の今井さんは「どんな商材でも売って見せる！」と豪語するくらい自頭の良い営業マンなんだろうと想像する。

「営業という職は精鋭だけがやるべきでもっと尊敬されるべき」というのが彼の理想的な未来らしい。冨田和成さんのド直球な「営業」という本と立ち位置が似てる。この手の本との付き合い方は僕的には2つある。

１つは、読むことによって「営業の前に立ちはだかるネガティブなストッパーを外すこと」。つまり、デキる営業マンの主張に触れて”自分でもやれるかも”と勘違いでも良いので思える状態にすること。

もう1つは、書籍からの学びで自分用営業マニュアルの精度を上げること。

ということで、本棚の#0201CbⅤ.営業タグの本を営業マインドを構築するために度々読んでいる。中小零細企業の経営は営業が欠かせないからね。

[とぅーさんの感想 · 2024年3月14日]

私は営業職ではなく、なぜこの本を図書館で借りたのかも謎だが、営業の具体的なテクニックが書かれており、面白かった。素人考えでは、自社の製品やサービスをいかに売るかと言うアプローチをすると思っていたのだが、本書では、「買わない理由」に徹底的にアプローチをして、その「買わない理由」を限りなく0に近付ける方法論が語られている。それもアウトバウンド営業と呼ばれるこちらから買い手に対して積極的に仕掛けるタイプの営業について語られている。自社に当てはめるとどちらかというとインバウンド営業が多く、アウトバウンド営業をしている営業は少ない。これらのアウトバウンド営業に関する知識やテクニックを用いて、さらに営業を仕掛けていけばさらに受注が取れるのではないかと思った。この本はコロナ禍に書かれた本のようであり、そのようなリモート営業でも通用するようなテクニックも書かれており、興味深かった。
例え話で載っていたこの話は刺さった、「あなたが暇つぶしで立ち寄った洋服屋さんで買う気もないのに、店員さんが一生懸命商品の説明や細かい素材の話をされてもうんざりですよね。しかし、自分がいざ営業の立場となった途端お客様に一生懸命商品の機能や性能を語っても響かない」
営業活動でよく「ヒアリング」というワードが出てくるが、これは既に課題が顕在化している場合であるが、アウトバウンド営業ではこのように課題が顕在化していることはなく、「ヒアリング」ではなく、「ファクトファインディング」と呼ばれるようにお客様と一緒に課題を模索していく共同作業が必要である。

[Pompeiiさんの感想 · 2024年3月6日]

3/6

[zawawaismさんの感想 · 2023年12月29日]

2023/12/29

[のすたさんの感想 · 2023年10月10日]

BtoBの営業のセオリーが網羅的に書かれている。
すでに別書でほぼ同様の内容に触れていたため驚きがなかったが、これを実際に「できる」レベルに落とし込むための練習として、時々読み返すには情報がまとまってて良いとおもう

[リトサンさんの感想 · 2023年10月7日]

営業職ではないが、非常に参考になる本だった。
営業の機会も多く経験してきた中で、社会人歴が重なるごとに感覚的に身についてたものが言語化されており、若手の後輩たちにも読んでもらいたいと思える一冊だった。

[netakayukismさんの感想 · 2023年5月19日]

俺は深耕型のルート営業だからなぁ。あんまり響かなかった。提案書のテーマにこだわることってのは唯一良かったかな。これだけのことを体現できたとて、成約率(面談回数を分母として)は阪神梅野の打率を下回るぐらいなんだろうし、そもそも買ってもらえないのが普通だという認識は改めて持った方がいい。あと、考え方やスキルはいくらでも積み増すことができますが、根っこは人柄とルックスだからね？勘違いしない方がいい。

怖いのは、この手のノウハウ本に心酔して下手に自意識過剰になって結果として関与者に不貞を働くリスクよ。営業成績が上向きで手応え感じてる段階で、あとは値段がーとか支払いがーになった時、自分が組織を背負っていかないといけないと下手な自尊心持ったがために、支払日を意図して遅らせたりトライアルの期日伸ばしたり、なんなら自腹で利用料を肩代わりしたり、社内を欺いて数字作るようになったりしちゃう。自分の提案を聞いて受け入れてくれた会社のためなら簡単にリスクを軽視してしまうの、割とありがち。ちゃんとした組織なら、そんなリスク因子を会社に置いとけないからバレたら即クビ。得意先のために良かれとおもってやったことが結果として社内で評価されなかった時の悲しみは、堪えるぜ。

参考までにーで眺めとくに限るよこういうのは

[560kinakoさんの感想 · 2022年8月24日]

どれだけお客様に理想実現のために商品を導入したいと想像していただけるかが勝敗わける

営業する上で大事なのは、お客様が価値と感じることを確かめどこまでも価値を満たす提案をすること

コンサルティングてきしてん

相手の立場にたつ

著者プロフィール

株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。
■Twitter／@M_imai_CEREBRIX

「2021年 『セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術』 で使われていた紹介文から引用しています。」