法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

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ゴリ山サルの助さん  未設定  読み終わった 

法人営業で陥りがちなパターンと、その対策について書いてある。ストーリーがあるのでわかりやすいが、それでも実務を経験したことがないと中々実感しづらい。特に営業のプロセス管理などは想像が難しい。
これからはシステムベンダーさんや証券会社さんの行動やトークなどをチェックしようと思う。

(メモ)
・【つかむ→深める→儲ける】。これらのプロセスを管理し、【勝率を上げる】
・[つかむ]新規開拓しよう。意思決定者は誰か。法人は、経済合理性で選ぶ。とはいえ定量化できない場合は、信頼性などとなる。ソリューション営業。セグメンテーション、ターゲティング。消費者より顧客少ない。優先順位と見切り。新規開拓が一定程度なければすぐしぼむ。
・[深める]20:80の法則。スイッチングコストで離反を防ぐ。競合を意識、特に客先の担当者変更後。会社が信頼を失った時に捨てられる。些細なクレームも注意。効果的なカスタマイズ(次にもあるが、利益が少ないことがある。今後のストーリーをたてて応じる。断るときも注意)。顧客依存度に注意(新規開拓を忘れない)
・[儲ける]顧客志向=カスタマイズではない。カスタマイズは費用がかかる。標準品には顧客にもメリットある。売上だけではなく利益を意識しよう。また、カスタマイズする場合は、マス・カスタマイズ(セミオーダーのスーツ)、バンドリング(標準品とセット。但し独禁法注意)、時点間でのメリハリ(プリンターとインク)、知恵のなる客(カスタマイズを横展開)
・[勝率を上げる]プロセスで管理する。敏腕営業マンのやり方を組織のやり方に。結果管理だと改善点がわからない。プロセス管理すると新人育てやすい。マネジャーがしっかり運用しないとダメ。
・法人営業の魅力はデカさ。営業の力が発揮される。(マーケティング部でも経営企画でもない)


レビュー投稿日
2018年9月30日
読了日
2018年9月30日
本棚登録日
2018年9月30日
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