consultantの本棚

・「訪問すべきタイミングが来ている」という気付きを営業マンに与えるのと、「訪問すべき取引先に訪問できていない」という事実を把握させる（P13）

・SFA・CRMへの情報のインプットは、「営業マンが管理されるため」に行うものではなく、「情報を活用するため」に行うものであることを理解する（P32）

・必要な情報が、必要な時に必要な形で抽出できるよう蓄積される（テキスト入力にすると、入力者によって情報の質と量はバラバラになる）（P66）

・上位の組織で示される戦略・方針はある程度抽象的な内容にならざるを得ない面がある。戦略・方針を現場に下すときは、「自分たちの営業活動」として、具体的かつ分かりやすく咀嚼して部下に伝える（P74）

【現場目線を軽視し過ぎる】
・経営企画部門がパワーを持っていたり、上司の言うことは絶対服従というパワーバランスが存在する企業では、「あるべき姿はこれなんだから、やらせればいいんだ」というような考え方で、ルールを一方的に押し付ける（P.133）
【現場目線を重視し過ぎる】
・営業部門がパワーを持っていたり、上司が部下に対して遠慮し過ぎるパワーバランスが存在する企業では、現場独自のルールが幅を利かせており、現在のルールに合わせてSFA・CRMを導入することが目的となりがち、中長期的な視点が無視されがち（P.133）