SFA・CRM 情報を武器化するマネジメント7つの力

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著者 :
かずさん マネジメント   読み終わった 

営業プロセスの見える化と
改善のPDCAサイクルを回すため導入するSFA, CRM。
ただ、導入すること自体が目的となっていることが多く、
結局上手く活用出来ていないという企業も多いと思います。

営業活動には人手が介在するところがきわめて多いため、
導入によって営業プロセスのどこに効果が生まれるのかを
しっかり考えたうえで導入しないと、宝の持ち腐れとなる。

ツール導入ではなく、営業プロセス変革マネジメントと
位置付けてSFA, CRMの効果を最大限に享受したいところです。

【勉強になったこと】
・部分導入を始めるときは、共通の営業プロセスとなる
 部門全体に対して導入するのが正しいアプローチ。
 戦略として回すPDCAサイクルが同じ組織をターゲットに
 して部分導入を開始すること。

・営業プロセスを確立したら、確実にフィードバックを行い、
 常に改善出来る仕組みを作ること。

・SFA, CRMによって情報を活用している組織の特徴として、
 人とシステムそれぞれに対して以下のようなマネジメント
 が出来ている。
  人側のマネジメント:
   営業の戦略・方針を現場に周知徹底できている
   営業の戦略・方針を行動に移すことができる
   実行プロセスのマネジメントに必要なモニタリングが
   わかっている
   実行プロセスと結果の数値情報に基づいて、
   「改善」を繰り返している
  システム側のマネジメント:
   営業の戦略・方針を実行できる情報が共有できている
   営業戦略の実行プロセスをモニタリング出来る
   結果を分析するための数値情報が揃っている

・営業マネジメントの課題
 自分たちの中で習慣化されているマネジメントサイクルが
 どうなっているのか?
 営業人員はどのような価値観を持って仕事に臨んでいるか?
 営業人員は何を見て、何を判断しているのか?

・SFA, CRM導入において大切な7要素
 ①導入目的
 ②主導権・推進体制
 ③活用プラン二ング
 ④詳細設計
 ⑤ツール選定
 ⑥設定・開発
 ⑦教育・トレーニング

レビュー投稿日
2016年11月13日
読了日
2016年11月13日
本棚登録日
2016年11月13日
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