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◆著者はIBM、AT&T、メリルリンチ、フォードなど世界的な企業で営業教育手がけてきたトレーナー。良い習慣を身につけるために日々実践できるようなことが書かれている。落ち着いた態度やプロとしての姿勢、説明能力といったものを身につけ、ビジネスの現場で実践するための指南書。
習慣1 信頼を抱かせるためのメッセージを送る
習慣2 適切な質問をする
習慣3 主導権を握る
習慣4 見込み客と真摯な関係を結ぶ
習慣5 鍵となるニーズを探り出す
習慣6 飛び込みの客を確実にものにする
習慣7 商品の新たな用途を考える
習慣8 コンサルタントになりきる
習慣9 初回の面談を終える前に次の面談の日時を決めておく
習慣10 メモをとる
習慣11 新たな見込み客には新たなプランを立てる
習慣12 見込み客を紹介してもらう
習慣13 熱意を伝える
習慣14 適度な自己宣伝をする
習慣15 真実のみを語る
習慣16 モチベーションを高める
習慣17 早めに出社する
習慣18 業界誌に目を通す
習慣19 面談の翌日に見込み客と連絡を取る
習慣20 積極的にスピーチを引き受ける
習慣21 ライバルに有益な情報を提供する
習慣22 自分一人で責任を引き受ける
習慣23 自分を活かせる会社かどうかを考える
習慣24 人に会ったら自分の仕事を説明する
習慣25 ユーモアを忘れない
◇セールスほど面白い仕事はない。しかるべき組織に属していれば、無限の収入を得る可能性を手にすることもできるし、自由を手に入れることもできる。さらには、自分のキャリアと人生を自らの力で築いていける手段を手にすることも可能だ
◇現在の見込み客は、以前に比べて「価値指向」と「情報指向」を強めている。新たな見込み客と初めて面談した際に、あなたは、過去の顧客との成功事例を相手に伝えなければならない
◇見込み客が考えている「ニーズ」に必ずしも焦点を合わせずに、受身ではなく能動的な姿勢で商談を進めるべきだ。どのような製品やサービスが必要かということよりも、顧客のために何をすべきかに意識を集中する
◇常に先のことを考えなければならない。自分自身のキャリアに責任を持つ
◇人と人との関係は信頼の上に築かれる。信頼は、事実の積み重ねの上に築かれる
◇顧客が現在使っているサービスでは満たすことのできない新しいニーズを掘り起こし、それを満たす必要があることを顧客に納得させること
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- 感想投稿日 : 2011年5月5日
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- 本棚登録日 : 2011年5月5日
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