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■実は顧客が見えてなかった！？
・顧客視点で事業を考える
・米国鉄道会社は「輸送事業」（顧客視点）ではなく、「鉄道事業」（製品視点）で
考えて衰退
・IBMは「コンピュータ事業」（製品視点）ではなく、「顧客の経営改革を支援する
事業」（顧客視点）と考えて、事業改革を実現
・3C（顧客、自社、競合）の視点で考える
・競合中心の考え方は、競合の変化に応じて、戦略の変更が必要になり、一貫性が
なくなるが、顧客中心の考え方であれば、顧客の変化に応じて、戦略を柔軟に
変化できる。
・調査対象者数を確認する（視聴率調査は600世帯を対象としているため、1～2%は
誤差の範囲）
・バリュープロポジション：顧客が望んでいて、自社が提供できて、競合が
提供できないもの
■見えそうで見えない顧客
・顧客の個別要望だけ考えても、真の顧客の課題は見えない
・顧客の要望へのリアクティブな対応だけではダメ。ポジティブな提案が必要。
・市場リーダーはコストリーダーシップを持つ。「規模の効果」と「経験曲線」
・歯医者の価値大転換：「虫歯を治す」（サービス中心）→「健康な歯を維持する」
（顧客中心）
・顧客に新しい価値が提供できれば、新しい市場が拡がる
・ブルー・オーシャン戦略：何を加え、増やすのか？何を減らし、取り除くのか？
■製品を生み出すのに、走り回る
・売り方は大きな視点で考える（自社セールスだけでなく、パートナーも考える）
・コストは事実、価格は戦略
・価格を下げるのではなく、価値を上げる
・６つのプロセスを繋げることが必須
ターゲット→目的→設計→チャネル選択→予算設定→ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝﾐｯｸｽ決定
・イノベーター理論
イノベーター（革新的採用者）、アーリーアダプター（初期採用者）、
アーリーマジョリティ（初期多数採用者）、レイトマジョリティ（後期多数採用者）、ラガード（無関心層）
・アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に普及の壁（キャズム）が存在
■本当の原因を見極めて、売れない壁を突破せよ
・競争激化は業績低迷の理由にはならない。
・現在の対策を整理するだけでは問題は解決しない
・「対症療法」ではなく、「問題解決」を考える
・「演繹法」：規則に基づき、既知の情報から結論を導き出す；理由→データ→主張
・「帰納法」：既知の情報から結論を導き出す；データ→理由→主張
・PDCAをできるだけ早く回す
・わからないことはお客さんが教えてくれるが、仮説を持っておく必要がある
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- 感想投稿日 : 2010年11月6日
- 読了日 : 2010年9月13日
- 本棚登録日 : 2010年9月13日
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