朝のカフェで鍛える実践的マーケティング力

著者 :
  • 秀和システム (2009年9月29日発売)
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■実は顧客が見えてなかった!?
 ・顧客視点で事業を考える
 ・米国鉄道会社は「輸送事業」(顧客視点)ではなく、「鉄道事業」(製品視点)で
  考えて衰退
 ・IBMは「コンピュータ事業」(製品視点)ではなく、「顧客の経営改革を支援する
  事業」(顧客視点)と考えて、事業改革を実現
 ・3C(顧客、自社、競合)の視点で考える
 ・競合中心の考え方は、競合の変化に応じて、戦略の変更が必要になり、一貫性が
  なくなるが、顧客中心の考え方であれば、顧客の変化に応じて、戦略を柔軟に
  変化できる。
 ・調査対象者数を確認する(視聴率調査は600世帯を対象としているため、1~2%は
  誤差の範囲)
 ・バリュープロポジション:顧客が望んでいて、自社が提供できて、競合が
  提供できないもの

■見えそうで見えない顧客
 ・顧客の個別要望だけ考えても、真の顧客の課題は見えない
 ・顧客の要望へのリアクティブな対応だけではダメ。ポジティブな提案が必要。
 ・市場リーダーはコストリーダーシップを持つ。「規模の効果」と「経験曲線」
 ・歯医者の価値大転換:「虫歯を治す」(サービス中心)→「健康な歯を維持する」
 (顧客中心)
 ・顧客に新しい価値が提供できれば、新しい市場が拡がる
 ・ブルー・オーシャン戦略:何を加え、増やすのか?何を減らし、取り除くのか?

■製品を生み出すのに、走り回る
 ・売り方は大きな視点で考える(自社セールスだけでなく、パートナーも考える)
 ・コストは事実、価格は戦略
 ・価格を下げるのではなく、価値を上げる
 ・6つのプロセスを繋げることが必須
  ターゲット→目的→設計→チャネル選択→予算設定→コミュニケーションミックス決定
 ・イノベーター理論
  イノベーター(革新的採用者)、アーリーアダプター(初期採用者)、
  アーリーマジョリティ(初期多数採用者)、レイトマジョリティ(後期多数採用者)、ラガード(無関心層)
 ・アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に普及の壁(キャズム)が存在

■本当の原因を見極めて、売れない壁を突破せよ
 ・競争激化は業績低迷の理由にはならない。
 ・現在の対策を整理するだけでは問題は解決しない
 ・「対症療法」ではなく、「問題解決」を考える
 ・「演繹法」:規則に基づき、既知の情報から結論を導き出す;理由→データ→主張
 ・「帰納法」:既知の情報から結論を導き出す;データ→理由→主張
 ・PDCAをできるだけ早く回す
 ・わからないことはお客さんが教えてくれるが、仮説を持っておく必要がある

読書状況:読み終わった 公開設定:公開
カテゴリ: ビジネス
感想投稿日 : 2010年11月6日
読了日 : 2010年9月13日
本棚登録日 : 2010年9月13日

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