法人営業 利益の法則 (グロービスの実感するMBA)

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popo6361さん 問題解決   読み終わった 

【法人営業の流れ】
掴む→深める→儲ける→勝率を上げる

【新規営業のステップ】
1、狙う顧客を定める
2、狙った顧客との接点を作る
3、商談を通じ最初の注文を獲得する

【利益化シナリオ】
(1)マスカスタマイズ(ex.パターンオーダー、モジュール化)
(2)バンドリング(カスタマイズと標準取引の抱き合わせ)
(3)時点間でのメリハリ(特定顧客から時間を掛けて利益を売る。コンサルティング会社のモデル)
(4)知恵のなる客(横展開。おさいふ携帯や写メール)等

【顧客を掴む際の罠=カスタマイズの罠】
具体的には、顧客が欲しいので、相手の言う事を鵜呑みにし、カスタマイズに走ってしまう。
結果、技術陣の疲弊と利益率の低い取引だけが残り、スイッチングコストも高まらない。
背景には、顧客が口にすることを対応すべき顧客ニーズと捉えるのは必ずしも妥当な判断ではなく、
顧客が口にする要求の中には、すでに市場に顕在化されているものであり、業界内で提供できる企業がすでに出てきていることが多いから。
カスタマイズの罠に対しては、差別化された標準化戦略、製品やサービスで機能面で十分に差別化されていることが大事

レビュー投稿日
2015年1月5日
読了日
2015年1月5日
本棚登録日
2015年1月5日
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