なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか? 価格で見抜く"高くても売れる戦略""安くても儲かる戦略"
- SBクリエイティブ (2015年9月24日発売)
価格設定から利益率まで細やかに説明されている。
網羅的。
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■戦略が変われば価格が変わる
・戦略には2種類ある
→「経営戦略」と「マーケティング戦略」
経営戦略は"会社がどう進むか"
マーケティング戦略は"どう売るか"
ex)ワタミは経営戦略と合わないマーケ戦略で失敗
・2014年の消費税増税時に値上げ
背景:少し高くても美味しいものを食べたい、という時代変化
顧客:メインの20-30代ではなく40-50代を取り込みたい
結果:40-50代から"高い"という評価を受け、メイン20-30代も受け入れられず
このように、経営戦略とマーケ戦略は一貫性が必要
20~30代と40~50代では価格設定もメニューも異なる
客層拡大ならドメイン(新規業態)の変更の方が良かった、という結果に
■ブランド戦略を徹底する
コーヒーの価格は"固定費をどれだけ使ったか"で決まる
ホテルのラウンジのコーヒーが1200円とか高価格なのは、その場所や見える景色による付加価値
(付加価値をうまく見せているから顧客が対価を支払っている)
マーケティング戦略で必要なのは「モノからコトへの転換」
※「モノを消費する」→「楽しむコト・心を豊かにするコト」で付加価値が生まれる
スタバが値下げをしなくても評価されるのは、
「サードプレイスの提供」という価値が認知され、評価されているから
<ブランドは超過収益力>
コンビニのコーヒー:100円
スタバのコーヒー:330円
その230円の差がブランド力であり、超過収益力
フェラーリは年間7,000台しか販売をしないが、
「世界に1台として、同じフェラーリはない」という希少性が価値を高めている
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予備知識:RFM分析
R:Recentry(直近の購入日)
F:Frequency(購入回数)
M:Monetary(購入金額)
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■スーツ2着目が半額の理由
接客時間も不要、その他固定費がゼロで販売できるため、利益率が高い
(細かな接客による人件費などがウェイト重い)
※まとめ買い、ワイシャツのパターンオーダーなども同じケース
<この"固定費"が価格設定や利益率に大きく影響してくる>
セルフうどん店の利益率を高めているのはレジ前の"おにぎり"
→パート・アルバイトの良い接客(=固定費)が利益を生む
これは固定費を使って付加価値を高めていくパターン
- 感想投稿日 : 2017年9月13日
- 読了日 : 2017年9月13日
- 本棚登録日 : 2017年9月13日
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