yujiroさんの感想・レビュー

エスキモ-に氷を売る: 魅力のない商品を、いかにセ-ルスするか

著者 : ジョン・スポールストラ 中道暁子

• きこ書房 (2000年6月1日発売)

万年最下位でNBAのお荷物チームであるニュージャージー・ネッツを「ジャンプ・スタート・マーケティング」という手法を用いて、再生した。
(1)自分たちの商品の特性を正しく理解する（競合相手との相対的な比較）
(2)自分たちの商品・サービスの最終利用者の情報をきちんと管理し、購入量を増やすようなパッケージ（カンフル策）を提供する⇒顧客が買いたい商品だけを売る、顧客が買いたがるより少しだけ多く売る
(3)これまでの習慣にとらわれない大胆であるが、お金のかからない取り組みを実施する
(4)日々わずかながらでも改善させてゆく。人は大幅な変化を嫌うので、変化を小分けにして実施する。それによる失敗は問わない（逆にボーナスを支給する）
(5)単純な思いつきでもいいので、とにかく実践し変化させる
(6)商品自体をイノベーションするには莫大な投資がかかるが、それをどう売りだすかマーケティングに注力すべき
(7)実際のユーザーの視点に立てるように、販売・消費の現場に足を向ける
(8)ユーザーを絞り込む（自社の商品に興味を持っている層にだけアプローチする）⇒マーケティング投資を効率的に行う（かけたコストと収益の比率を把握する）
(9)マーケット・リサーチは、商品・サービスを継続的に利用している層から意見を取る⇒目的は相手を説得するため、商品・サービスの開発のため
(10)クライアントからの継続発注を確実にするために、その上役に担当者がどんなにすばらしい仕事をしたかを知らしめる（クライアントをヒーローにする⇒ここでは年次報告書の作成）

感想投稿日 : 2011年3月18日

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本棚登録日 : 2011年1月7日