質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法
- KADOKAWA (2022年3月17日発売)
本棚登録 : 128人
感想 : 14件
- Amazon.co.jp ・本 (240ページ)
- / ISBN・EAN: 9784046049841
作品紹介・あらすじ
新人営業マンのマサル、新人マネジャーのノリコを導くのは、敏腕マネジャーのカピバラ部長！ 仕事に悩む二人が「質問」の魅力に気づき、成長していくお仕事物語。会議、プレゼン、交渉すべてに効果的！
感想・レビュー・書評
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お客様が求めていることや困ってい課題を深く理解するための質問は？ということが主な論点。
以下は、しっかりマネをして自分のものにしたい点であった。
関係構築エンジン
特定質問「条件付きオープンクエッション」「選択肢付きクローズドクエッション」
お客様の考えを見える化する「要件整理」
接戦状況を問う質問
勝負所の10か条
どの瞬間に決まったのですか？との質問
質問力の源泉は、目の前のお客さまを理解してお役に立ちたいという気持ち。
営業ができている人でも、再現性がある言語化まで
至っていない人がほとんどの中、言語化しているだけでも素晴らしい。
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法人営業のみならず、社内関係者への調整/交渉で役に立つような知識/ノウハウが詰まっている。
無敗営業の簡略版。営業でなかったり、営業初心者だったりにおすすめ。
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過去の無敗営業の本よりもストーリー形式にして読みやすくしています。
こちらを読んでから過去の本を読むとより深く理解できる内容となっているように思います。
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「無敗営業」の著者である高橋さんが、「無敗営業」よりもさらに踏み込んでわかりやすく、「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」のために書きたい、と書かれた本。 「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」をストーリー形式で登場させ、ロールプレイもふんだんに交えており大変平易な本で一時間もあれば読めてしまう。
僕はプレセールスも含めると法人営業は15年以上も担当しているので、既にベテランと言われる領域になってしまうのかもしれないが、都合上一二年生を指導する機会も多く、そうした彼らにとっては格好のガイドとなるような本だと思った。 というのも無敗営業を彼らには買って与えているのであるけれど、いまいち反応がピンとこない。僕はSPINからシップレイから学んで「無敗営業」に行き着いて、「なんだこのわかりやすくまとめられた本は！」と感動したのであるが、そもそも一二年生は、SPINでのアプローチすら十分経験がないところからであれば「無敗営業」の（僕が受けた）感動とは異なるんだな、と思うこともある。 実際、後輩に言われたことがある。何がそんなに感動するのかそのベースラインに立てていないというところが悲しい、と。
ということで、一二年生をどうやって伸ばしてあげたらよいかというところになると、やはり営業に同席させて（Teams会議同席ね）、お客様に質問したりするところを見せたり、徹底的なSPIN質問の議事メモから「要件整理」のフォーマットで落としこんでみたり、というそういう一連の流れを見せてあげるのが良いと考えている。 その後に彼らに「やってみてみてよ」とやらせてみて、フィードバックしていく手法が一番なんじゃないかと思っている。 そうした一連の「質問」から可視化し「ご提案」に組み立てていくところ、は、なかなか一対一でないと、僕はまだまだ教えにくい。
そうした中で今回の本は、「無敗営業」よりさらに平易に踏み込んでおり、「若手営業パーソン」向けへのガイドとなると本当に思う。
以下の抜粋は、個人的な抜粋と、若手営業パーソンに読んでもらいたい的な抜粋と混在してますが、ご容赦を。
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・P47
「例えば、石川君が仕事で着るワイシャツを買いに、お店へ出かけたとしよう。ディスプレイの服に『このシャツ、形がきれいだな』と目をとめた瞬間、スタッフが即座に接近してきて『試着できますよ！』と迫ってくる。
その場で『このネクタイを合わせると鮮やかに映えます。色も今シーズンの流行りですし、お客様に絶対お似合いですよ！』と熱心に訴えてきたら、どう思うかな？」
「うわあ、色々押し売りされそうだな、と感じて帰りたくなると思います」
「石川君は自分の欲しいものと相手の営業にズレを感じるわけだよね。
では、いきなり試着を迫る代わりに、『その服はどんな場面で着る予定か？』『色が好みなのか、形が好みなのか？』を聞いてきたらどうだろう？」
「自分に合わせた提案をしてくれるかも？ という期待が膨らみます」
「そうだね。会話が弾んできたところで『差し支えなければ、どういったお仕事をされているのか教えていただけますか？』『他にはどういう服をお持ちですか』とさりげなく聞いてくれたら、さらに期待は高まる。 このお客様を理解する行為が『ヒアリング』だ。 そうして『この営業はわかってくれているな』と思ってもらえれば、ズレはおこりにくくなるし、商談は次の段階に進む」
・P64
例えば、『この情報がお役に立っているのか』あるいは『他にどんな情報があったらよいのか』といったことを聞けば、お客様のニーズへの理解が深まるね。
それと、情報提供以外に『忙しくて負担になっていることはないか』『やりたくてもなかなかできていないことは何か』を聞いてみるのもいい。
そうするとお客立ちするチャンスがさらに回ってくる。
『お役立ちする』『理解する』のサイクルが関係構築エンジンを回すことになるんだ。
お客様から聞いた情報にあわせてお役立ちができると、質問する機会がいただける。
質問によって理解が深まったら、こちらの行動の精度が上がっていく。
・P120 質問から提案につなげる「課題解決質問」の流れ
①現状を把握する ：Situation question （状況質問）
②悩みを深堀する ：Problem question （問題質問）
③気付きを促す ：Implication question（示唆質問）
④提案につなぐ ：Need payoff question（解決質問）
・P128
「『最後はお客様の選択で決まる』ということを心得ておくといいね。（中略）
このように、選択肢付きクローズドクエスチョンで質問するとよい。選択肢があれば、お客様は『自分の意志で選ぶ』ことになる。意思があって初めて、自分事として提案を考えるモードになるんだ。」
・P130
「課題解決質問で大事なのは、最終的にお客様がご自身の言葉で「取り組みたい」とおっしゃることだ」
・P154
受注率を左右する「勝負どころの10か条」
⑥検討上のネックや判断基準
『少し踏み込んだ質問になりますが…』などの枕詞を駆使して、クロージングの妨げになる懸念を確認し、払拭していこう。それによって、意思決定をサポートするためのアクションも明確になる。
⑦ネクストステップ
これは、『お客様社内の予定』とは異なり、『お客様と当社の共同作業』に関わるタスクの話。お客様と二人三脚で案件を前に進めるために、それぞれの持ち帰りタスクをはっきりさせよう。
⑧当社へのリクエスト
当社がお客様へお役立ちできることの確認だ。相手が『もう購買の意思決定できる』という状態ならよいが、そこまでお客様の温度感が上がりきっていないときもある。その場合、『応えなくても怒られない宿題』に言及しておくことをおすすめする。
『今おっしゃっていた〇〇〇の件、当社内でも探してみて、もし良い情報があればご連絡しますね』というトーンで伝えておくのだ。
『応えなくても怒られない宿題』があると、こちらからいつでもお客様に連絡するための口実になる。
⑩直後のコミュニケーション許可
特に、お客様が複数人数の体制で検討されている場合、商談の終わり際に『この後、〇〇様あてに少しお電話させていただいてもよろしいでしょうか？』のように、許可をもらっておきたい。
お客様に『検討しますので、お待ちください』と言われて、蚊帳の外で結果を待つことにならないよう、フォローするための機会をあらかじめ確保しておくんだ。
P197
決裁者の判断基準を間接的にヒアリングする
「決裁者とお会いする前に、事前準備をしておきたいのですが、決裁者が重要視されるポイントをあらかじめ知る効果的な方法はありますか？」
「いい質問だね。『決裁者が重視されるポイントを教えてください』と担当者へストレートに聞くのも一つだが、それでは一歩足りない可能性が高い。 なぜかというと、担当者には決裁者の心中の全体像は見えていないからだ。
私がおすすめするのは、『〇〇専務（決裁者）は現場に対して、日頃どんなことをおっしゃっていますか？』とか『いつもおっしゃる口癖はありますか？』のように、担当者と決裁者との間の日常会話を押さえることだよ」
（中略）
決裁者の判断基準そのものを担当者に尋ねても、バイアスのかかった断片的な情報しか得られない。本当のヒントは決裁者の日常コミュニケーションにある。
・いつも何をおっしゃっているか
・何が口癖か
・何にイライラしているか
・どんな資料で全体に発信しているか
・どんなメールを書いているか
そういうファクトを尋ねるといい。 特に決裁者のイライラやストレスが現れている情報がつかめたら、そこに注目するといい。
いつもくり返し言っているのに理解されないこと。皆にわかってほしいこと。そこに決裁者の心の琴線がある。そのニュアンスをしっかり捉えていれば、決裁者と顔を合わせていない段階でも、仮説を立てることができる。
P213
お困りことを自然と引き出す「核心質問」
「今回は二つの観点から核心質問を使ってみたよ。ぜひ参考にしてほしい」
「一見すると困っていないように見えるのですが… （本当に困っていることは何なのでしょうか）」
「これまでも、、課題の解決に向けて手を打ってこられていると思うのですが… （なぜ、解決されないままに残っているのでしょうか。）」
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以上
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