なぜ顧客は逃げてしまうのか

著者 : ジェフリー・J・フォックス 原田喜浩

• 光文社 (2005年3月25日発売)

感想・レビュー・書評

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

・顧客を見つけること、引きつけること、獲得することは、すべて販売する前の仕事である。
そしてリピーターに育てることは、販売した後の仕事である

・マーケティングの責任範囲は、製品の企画から品質管理、在庫管理、債権回収にまでおよぶ

▽投資の判断をするときのマーケティング企業の基準
・品質は向上するのか？
・品質を維持しながらコストは下げられるのか？
・営業スキルが高められるか？
・新製品の開発につながるのか？
・ブランドの認知度が高まるのか？
・顧客によりよい提案ができるようになるのか？

▽製品についての質問
・なぜ、あなたの製品は開発されたのか？
・あなたの製品の存在意義とは何か？
・どんなマーケティング理論の裏づけがあるのか？
・市場規模はどれくらいか？
・どこでどのように使うことができるのか？
[more]


▽顧客についての質問
・顧客があなたの製品を買うべき理由は何か？
・製品によって満たせるニーズとは何か？
・顧客が買わない理由を見つけるとすれば、それは何か？
・買い渋る顧客に対して、営業マンはどう説得すればよいのか？

▽製品メリット
・各セールスポイントから、顧客はどんなメリットを享受できるのか？
・数字を使って、顧客が製品から得られるメリットを説明できるのか？

▽ライバルについての質問
・顧客は今どんな製品を使っているのか？
・顧客はなぜ他社の製品を買おうとしているのか？
・顧客が今使っている製品の欠点とは何か？
・新製品ではその欠点をどう克服しているのか？
・ライバル製品とあなたの新製品との違いは何か？

▽製品の価値についての質問
・顧客があなたの製品を使わないとすれば、どれほどの損失が生じるのかをお金に換算できるか？
・その計算の根拠は？
・製品の価値をお金に置き換えたとき、顧客から見たROIは何パーセントか？
・お金に置き換えられた「製品の価値」は、どのようにして「価格」に反映されているのか？
・ライバル製品と比較して、どれくらいの差があるのか？

▽広告についての質問
・あなたの製品を一番うまく活用している人とは、誰か？
・具体的にはどのように活用したのか？
・製品の良さを裏付ける証拠はあるのか？
・信頼できる推薦者はいるのか？

・顧客は製品にお金を払うのではない。顧客は製品から得られる価値にお金を払う

・顧客が製品から享受する価値によって価格を決めよう

・自作の絵に価格をつける時に、ピカソが基準としたのは、コストではなく価値であった

・派生需要とは、部品や製造工程の一部として製品を利用する顧客からの需要である

・派生需要の製品を扱う企業では、需要に影響を与えることはできない
・派生需要の場合、値下げは売上と利益の減少に直結する

・値下げは利益の減少に直結する。なぜなら、原価は変わらないからである

・顧客には、あなたの製品を買わずに店を出た場合、どんな損をしてしまうのかを
知らせよう。おトク感よりも、損したくないという気持ちに訴えるほうが、効き目は強い

・デキるマーケターは、製品が提供する価値をお金で表現する

・製品がなければ１年間で、１週間で、１時間でどれだけ損をするのかを伝えている

・営業に取り掛かる前に、まず製品の価値をお金に置き換えよう

▽実践編
１）ライバル企業を設定する
２）あなたの会社が提供する価値を整理する
３）提供する価値を定量化する
４）提供する価値をお金に置き換える
５）お金に置き換えた価値を「単位あたり」に直す
６）ライバル製品の本当の価格を計算する

・「低コストトナー」ではなく、「紙代を節約するトナー」とした

▽顧客を増やすための鉄則
・顧客がお金を払ってくれるのは、良い気分になるためか、問題を解決するためである。
損をせずに済む方法か、トクをする方法を提案しなければならない
・のこぎりではなく、切断する機能を、塩素ではなく、清潔なプールの水を買うのである
・誰が、何を、なぜの３要素をカバーしなければならない

・ブランドとは常に補強しなければならないものなのだ
・デキるマーケターとは、ブランドの番人である
・特に広告の見出しに「私たち」という言葉を使うのは致命的だといってもよい
・広告とは最終的にキャッシュを生み出すものでなければならない
・デキるマーケターは、自分のアイデアは商品であり、同僚は顧客だと考えている
・自分のアイデアが生み出す経済的メリットをはじきだす

・市場の縮小を止めることはできないが、市場シェアを変えることはできるのだ
・ピザのチーズをケチるな！
・成長するために縮小するというのは、成長戦略の一つである
・会社にいる人間をつかまえて「顧客を獲得するために、何をしているのか？
何をしたのか？いまから何をするのか？」と聞いてみよう
・機能や技術力ではなく、製品を購入することで何?の価値が得られるかである
・不況とは市場シェアを高める好機である

[スズキ シノブさんの感想 · 2008年7月29日]

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▼ 100文字感想 ▼　
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マーケティングや宣伝広告に関わる人なら、思わずうな
づいたり、思い当たる失敗にグキッとすることでしょう。
広告禁止用語集はおもしろい。広告に「ソリューション」
という言葉を使っていませんか？軽快な語り口がいい。

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▼ ５つの共感ポイント ▼　
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■貧弱なメッセージ、一貫性のなさ、誤ったメディアの
　選択、陳腐なアイデアが原因で、広告費用の大半が　
　ムダに使われている

■パブロ・ピカソがニューヨークの高級レストランで食事
　をしていたときのこと。あるご婦人がスケッチをお願い
　した。ピカソはほんの5分で仕上げたが、スケッチの価
　格は1万ドルと告げる。その理由をピカソはこう答えた。
　｢マダム、完成までの時間は5分かもしれないが、ここま
　でくるのに50年かかったのですよ。｣

■広告が売上につながらなければ、お金のムダである。
　いわゆるイメージ広告は、売上につながらない限り、
　お金のムダである

■巧みなボクサーはさまざまな角度からパンチを繰り出
　す。なぜなら、少しでもパンチが当たる確率を高めるた
　めである。顧客に対しても、さまざまな角度からのアプ
　ローチを試してみよう

■心からの感謝の気持ちを伝えても、失うものは何も
　ない。｢ありがとう｣を何度も何度も言おう

[Japanese Businessmanさんの感想 · 2006年3月24日]

もう逃がさない。