トークいらずの営業術

著者 : メンタリストDaiGo

制作 : リベラル社 

• 星雲社 (2015年10月21日発売)

感想・レビュー・書評

[佐々木さんの感想 · 2022年7月30日]

●トークいらずの営業術

○なぜ読むのか
→今の自分の行動が正しいか確かめるため
＋トークではなくて、何が大事なのか純粋に気になった。おそらくターゲット選定？

○感想
めちゃめちゃ良かった。

(僕にとって良い本の定義は
①自分にとって理解しやすい
②今の悩みを解決してくれる
③実践に移しやすい
の3点です)

営業の各フェーズにおける具体的な内容まで踏み込んでいる本ではないけれど、営業として成果を上げるために大事な5つの力を知れる本。

営業本という位置付けではなく、
ビジネス書という位置付けにおいては、一定のコミュニケーションが発生するあらゆる職種のサラリーマンに役に立つ内容だと思う。

そして自分自身トークが得意ではないからこそ、話の内容を磨くよりも前に、当たり先への判断、説得力が増す伝え方、行動を最大化させる方法など
変えていける部分はいくらでもあると感じた。

内容が具体的でわかりやすいし、すぐ実践に移そうと思わせてくれた。まずアイビーリーテクニックでやるべきことを日々具体化していく。

○内容
大切なのは
・欲しいと思っている人を見抜く
・買う側にメリットがあると思わせる

ex)売り子が営業のお手本
トークで売っているわけではない。
観察、判断、行動、説得、忍耐の5つ

①観察力
興味を持っているか
欲しいと思っているかを見極める

接続詞を使うか否かで
理論的なのか、感覚的なのか見極める。

話が具体的か？→イメージできているかわかる
ブランド志向かどうか→権威付けが決断を後押し

悪くなってしまった印象を取り返すには
おせじ、おくりもの、おもてなし

②判断力
買わない客には売らない

実行意図(やる内容)を明確に。
目標意図(ゴール)だけではNG。必要なら事前にルール化しておく

③行動力
行動を限定するような環境を作ること
ex)照明があるけど電気がついていない部屋の壁にボタンがあればそれを押せば電気がつくとわかる
・アフォーダンス　　
→環境やデザイン自体が行動を決めてしまうこと　
ex)場所を変える、使うモノを机に置いておく

・ハイパワーポーズ
大きい態度でそれが自信に繋がり、行動力を増幅
自信満々になるまで、そのフリをする

ex)仁王立ちして足を開き、腰に手を置く

・日中太陽を浴びる

・過去の自分の頑張りを振り返る
ex)スケジュール帳を見る
未来の自分を励ますつもりでポジティブな内容で

⭐️アイビーリーテクニック
前日までに、やるべきことを具体的に6つ書き出し、重要度で優先順位を振って、1からやる。
1が終わるまで2に手は出さない。

④説得力
何を話すかではなく、相手にどう伝わったか

まずは相手に話をさせて掘り下げていく
ex)何が使いにくかったのか

⭐️バックトラッキング
相手が言ったことを繰り返して、質問を続ける
・YES but法
「そうですよね」
相手の言い分を否定せずに質問
自分が売り込みたいテーマにスライドしていく
→でもは使わない！ ex)ただ ちなみにで代用？

⭐️だから、なので　の接続詞を使う
ex)日本全国で〇〇社使っているので、品質には自信があります
→隙があるロジックでも接続詞のおかげで納得感

・具体例として類似性
自分と同じ属性や年齢の人が選んでいるという例
ex)集客伸ばしたいと思われてた方々に絶賛

・両面呈示
長所だけでなく短所も伝えることで信頼を得る

短所→長所
ex)他社の商品よりも高いけど、故障が少ないから長持ちします。
※許せる範囲の欠点を

⑤忍耐力
自分にできることを探し、解決策を見つけていく

・自分の選択と決断が人生にどんな意味をもたらすか
・どんなストレスでも対処できる自分と信じる

●意志力
・日常の中での決断を最小限にまで減らすこと　も大切

自分がどうなりたいかを決め、
やるべきことをやり、やるべきでないことは拒む
→自分をコントロールする力が大切
→ウィルパワーが必要。誘惑に負けないために
→無駄な意志決定を減らす

LTV(ライフタイムバリュー)を意識した営業
顧客生涯価値
→気に入った商品やサービスは生涯にわたり購入
少ない金額でも多い人数を

・クロージングの後が大切
買ってよかったと満足してもらう言葉をかける

挑戦だけが、自分をつくる

[じゅんさんの感想 · 2017年7月5日]

トーク力より大事な5つの力。
・人を観察し、その欲求や本音を理解するための「観察力」
・観察によって得られた情報を基に、いかに素早く決断するための「判断力」
・判断にもとづき、最適なアクションを取るための「行動力」
・クライアントを納得させて、信頼を勝ち取り、決断させるための「説得力」
・チャンスをうかがい、最高の成果を得るための「忍耐力」

●できる営業
いつも笑顔
いつも背筋がまっすぐ
考える前に動く足
動いてるが靴はピカピカ

●営業とは、
「欲しいと思っている人を見抜くこと」
「買う側にとってメリットが有ると思わせること」


【観察力】
視線が縦に動いていたら、自分の話に興味がある
広角が左右均等に上がっていること
手が開いてたり、体が前後に動けば購買意欲あり。その逆は購買意欲が低い。

ブランド志向の人ほど、自分に自信がなく、自分では決められない。「○○で勧められていた」等での権威付けが有効。

初回で失敗しても、次回が（永遠に）ある。おせじ、おくりもの、おもてなしの３つのOで挽回。


【判断力】
ムダな付き合いを辞めると、新規が取れる。
譲歩の限度は決めておく。交渉において、迷いは弱みにしかならない。
実行意図であらかじめルールを決めておくと、迷いは生じない。


【行動力】
1社でも多く回る。
椅子の上に外回りセットの鞄を置いておき、座る前に外回りへ。
椅子の上でふんぞり返る、仁王立ちなどのパワー・ポーズを2分間。
スケージュール帳を見返して、過去の奮闘ぶりを振り返る。


【説得力】
「自分の話を聞いてくれている」「自分のことを考えてくれている」と思わせる話し方。
相手の発言を繰り返すと、「自分の話をわかってくれた」という印象を与えられる。
相手の言い分を否定しない、Yes,But方式。
欠点も伝える両面提示で、誠実さをアピール。
顧客に合わせた見た目。ペンやファイル等の小物も忘れず。


【忍耐力】
ストレス解消はギャンブルやネットサーフィンではんく、散歩や語らいなどセロトニンの出るものを。


●真のクロージングは売れたあとにある。次も買ってもらうことに、一番の価値がある。

[こうたさんの感想 · 2023年2月6日]

自分が感覚的に行っていた営業術が活字で書いてあり、納得感があった。
また、自分が行なっている手法・考え方は間違っていなかったと肯定することもできた。
新人営業に是非読んでほしい1冊。

[arataさんの感想 · 2022年2月22日]

カリスマと言われるビールの売り子がトーク力があるわけじゃないように、営業には5つの力が必要になる

あたりまえだけどまったくトークしなくていいというわけではない

私は営業ではないし、「営業には向いていない」と感じていたが、確かに5つの力のうち少なくても3つは苦手だ。

苦手な力をこの本に書かれている方法で強化することができるし、営業職以外でも使える力だと思う。

[123456789さんの感想 · 2021年12月3日]

根性論は一切書かれていない。
さらに再現性のある内容が多い。

[かずときさんの感想 · 2021年6月3日]

営業に必要なのは
トーク力ではない

トーク力よりも必要な力は
５つある

ということをまとめて書いてあるので
それを実践することで
「勝てる営業」になれる、という本

[しょうへいさんの感想 · 2021年5月11日]

◾️概要
仕事の成果を上げるコツを学ぶため、読みました。営業に必要な5つの力は、観察力、判断力、行動力、説得力、忍耐力です。

◾️所感
営業職以外にも役立つ内容だと思います。

[ふじいかずさんの感想 · 2021年5月1日]

Kindleで読みました。

野球場のビールの売り子の話は、納得だった。

「観察力」、「判断力」、「行動力」、「説得力」、「忍耐力」の５つの力を総称して、営業の「トーク力」と呼べばいいのではないかと思った。

実践、実践。

[なべちゃんさんの感想 · 2020年8月16日]

営業の仕事をしたことはないが、仮にしていたら行動までが遅いだろうなーって思います。

そんな重い腰を上げる方法や、観察とは外見だけの話ではないって話など凄く勉強になった。

DaiGoさんの本は年2冊くらい読みますが、つくづく心理学の万能さに驚かされますね

[もりみつよしださんの感想 · 2020年7月5日]

よくDaiGo氏の書籍は読んでいるなかで、自身営業職のため
身になるものがあればと購入

本の中身としては、
5つの力が必要という内容
5つの力というのは、観察力、判断力、行動力、説得力、忍耐力という項目がある
本自体は、とても読みやすくスラスラと読めた
内容もとてもストレスなく入ってくるものだった（自身が営業なので共感部分が多いから？）

自身としては、
行動力の点がとても印象に残ったと感じた
「アイビーリー式」TODOリスト
1、紙に重要な仕事を6つ書き出す
2、6つの仕事に優先順位をつける
3、1．の仕事から順番に片付ける

というもの
ここでルールとして、1の仕事が終わるまで2に手をつけられない！というルール
また、コツとしては前の日に、次の日にやるべき仕事を書き出し、実行するというもの

アイビー・リーとはコンサルタントを行っている方のようで、これがとても効果的だという
自身も習慣としてみたいと感じました

その他は、よくある心理学を盛り込んだもの（バックトラッキングやYesBut法など）
また、納得できるものや既知のものなどもあるが復讐としてはとても役に立つ書籍なのかなと個人的には思いました

営業として、
少し悩まれている方は手にしてみては？

著者プロフィール

英国発祥のメンタリズムを日本のメディアに初めて紹介し、日本唯一のメンタリストとしてTV番組に出演。その後、活動をビジネスやアカデミックな方向へ転換、企業のビジネスアドバイザーやプロダクト開発、作家として活動。著書は累計400万部。ビジネスや健康法、恋愛や子育てまで幅広いジャンルで人間心理をテーマにし、YouTubeや独自配信アプリ【Dラボ】にて動画配信を精力的に行っている。趣味は1日10~20冊程度の読書、猫と遊ぶこと、筋トレ。

「2024年 『ダークメンター』 で使われていた紹介文から引用しています。」