ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術---信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則

著者 : ローレンス・サスキンド 有賀裕子

• ダイヤモンド社 (2015年1月23日発売)

作品紹介・あらすじ

新しい交渉のバイブルがついに登場!世界的名著『ハーバード流交渉術』を生んだハーバード・ロースクールの最新の研究・実践成果-ウィン・ウィン型交渉の限界を指摘し、複雑化・高度化する現代の交渉場面に即した具体的アドバイスを提供する。

感想・レビュー・書評

[FMさんの感想 · 2022年3月25日]

正直よくわからなかった。ただ、現実の交渉はお互いの手をさらけ出してWIN-WINを目指していこうというわけにはいかないというか、ひとたびそれが難しい状況が起きたらどうするの？というのはその通りと思った。

条件付きの条件提示、議論の軸をずらすこと、論点を複数持ち、それらを組み合わせて交渉すること、共通の利害を見つめるという点は重要。そして、相手にとって何が勝利かをよく考えることもとても大事。

[ブルーツ・リーさんの感想 · 2021年2月27日]

・winwin型の交渉を目指す。
・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。
・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。
・交渉はゼロサムゲームのように思えるが、
必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。
・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える
・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す
・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する
・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。
・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。
・ほぼ全員の合意形成への努力が必要
・臨機応変に対応する即興力＝注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。
・想定外を想定する。即興に関する研究は、
既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。
・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする
・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。
・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。

[mysterymanboさんの感想 · 2020年10月17日]

プロローグと第1章の途中までは、期待させるに十分な内容だったが・・結局は羊頭狗肉でした。
例えば、各章で具体的な事例を上げているのはいいのだが、どれも最適解を書かず、簡単なまとめに入る。もちろん、ケースバイケースの状況に対処できるように普遍的なまとめ方をしているのだろうが、せっかくの具体的な事例が生かされていないし、読者としてはこの場合にはどう対処するのが正解だったのかという安心材料が欲しいわけで、この辺に本書の限界があるように感じた。
さらに言えば、本書の目指すアプローチであるgood for you, great for meも大雑把に言えばウィンウィンの延長線上の概念だと思う。とはいえ、本書を読めばあえてウィンウィン本は読む必要はないでしょう。

[hiddieさんの感想 · 2019年12月7日]

Roger Fisherの"Getting to Yes"に批判的。対立軸を設ける点で意義がある。

[chieさんの感想 · 2019年2月2日]

この本は今のわたしにはよく分からないので、もう少し読みやすいのを読んでから、またいつか戻ることにしたい。

読みにくい気がする。まずは、ハウツーみたいにまとめられてるものを読んでザックリ理解したい。この前読んだ漫画のやつは少し軽すぎて、面白要素感が強かったので。。

しがらみやら下請け問題やら、解決するためのヒントや、ビジネスマンにとっての基本スキルな気がするので、習得したい。

[そのまわさんの感想 · 2017年9月22日]

要点と具体例が混ざってて読みづらい。
分配するパイを大きくするための、付加価値を想像する過程という概念を得られた。

[a0019447さんの感想 · 2017年7月7日]

交渉術の本。
少し構成がわかりにくい。

＜メモ＞
原則
１　交渉の土俵に相手を導く
２　付加価値を想像する
３　予想外の結果を期待する
４　交渉相手の勝利宣言を書く
５　自分の立場を守る
６　リーダーシップを発揮する

・相手に悪くなく自分にとって最高の交渉結果を引き出す戦略
１　交渉相手の要求内容や優先順位を変えさせる
２　相手にとって悪くなく自分にとって最高の提案をする
３　条件付きの提案をする
４　交渉相手に手を貸して、望ましい条件を相手の身内に説得してもらう
５　予測できた危機への備えをする
６　組織の交渉力を高める
・立場ではなく利害に焦点を当てる。出来もしない約束はしない。もし●したらという質問を重視する。客観的な基準にこだわる。強制力の強い合意を目指す
・多大の同僚を同席させる、話し合いの内容を書き留め毎回関係者に配布、自分の利害にぴったり、相手の利害にも一致するような提案、相手をなだめるよう一方的な譲歩は絶対しない
・交渉相手が理不尽なら交渉打ち切りの期日を決める。
・強大な相手と交渉するときは力関係逆転の切り札を探す。理念に訴えかける。ライバル企業と手を組む
・交渉の争点を増やす。金融の場合、、価格のみではなく金利や期間も争点とするなど
・価値創造の４ステップ　価値創造の準備、関心ごとの確認と争点の追加、条件付きシナリオの提示、第三者の巻き込み
・不確実性をすぐに取り除こうとする人よりも、少しでも長く忍耐できる人の方が、大きな利益を得られる可能性が高い。
・互いの利益は対立ではなく連動していることを意識する。

[yoさんの感想 · 2016年6月13日]

購入。

交渉する際に気を付けるべき原則を紹介している。

交渉は相手に我慢させてこちらが利益を得るか、その逆か、という単純なものではないということが最初の方に書かれている。双方が分け合うパイをまず大きくすることを考えるとよいようだ。
また、個人の交渉スキルを高めるだけでなく、組織にそのノウハウを蓄積することにも触れていた。

『マネジャーのための交渉の認知心理学』を噛み砕いた内容だと感じた。