3万5000人を指導してわかった 質問型営業でトップセールスになる絶対法則 新人でも3か月で1年の予算を達成できる!

著者 : 青木毅

• ダイヤモンド社 (2019年9月19日発売)

感想・レビュー・書評

[ガンバルクイナさんの感想 · 2022年8月26日]

コメントなし

[本の虫さんの感想 · 2021年11月27日]

セールスにおける質問の重要性を一個ずつ例と共にまとめられています。筆者の類似本を読みましたが論理が一貫していてためになりました。

[ひろぴさんの感想 · 2021年8月29日]

2021.08.29 読了。

様々な業種の体験談が載っているのでどの業界でも使える本なのだと思う。

P.8 "営業に向き不向きはありません"
この言葉ってすごくホッとする。救われる気持ちになる。

P.24 トップセールスの特徴
・堂々としている
・下手に出ない
・人の話をちゃんと聞く
・共感する

"相手の話を受けてきちんと反応する"
当然っちゃ当然なんだれど、改めて意識しようと思う。

また、セールスパーソンは物を売るのではなく、相手の問題を解決する、役に立つための存在というのが、他の営業本でも書かれているので大切な事なんだと思った。

個人的に気に入らなかったところが
P.90 "一流の役者のように、感動を演出できる"。
お客様の話を聞いて涙する、とかそれビジネスとしてどうよ？

他にも、会社内でトップセールスが居る間だけ社内が張り詰めるとか、それもどうよ？
恐らく社内でめっちゃ調子に乗ってない？
1時間寝るとかも有りなのか？
と、謎は残った。

[Kensukeさんの感想 · 2020年12月26日]

営業とはお役立ち。

吾輩は営業とは何か、この事を探求し続けて今はトランスフォーメーショナルコンサルタントとして活動しているわけだが、昔の医薬品原料を営業しているのとは訳が違う。

昔はモノを売っていたのだが、今はサービスだ。そしてサービスは見えないし、概念でもつかみにくいのだ。

それを経営者に向けて話していく中で、相当もがいた。なぜ売れないのか？

吾輩の脳天をかち割られたのだ、この本で。

発見したことは、
①顧客を選別する。
②相手に質問する。相手の欲求がないままサービスの説明をしない。
③売らせてあげている

①吾輩は執着があった。時にそれがしつこさを生んでしまい、客からは嫌われる原因もここにあったと気づいた。相手が欲しい商品しか顧客は買わないのだ。これは頭で理解ではなく、本当に腹落ちして理解できた。

②そのために質問するのだ。相手が何に困っていて、どうしたいのか、相手の世界を知らないとこちらは提案でいない。つい先日もある米菓メーカーの社長室長と会話したときに、お宅は何ができるんですかと言われ、吾輩はこう切り返したのだ。まず御社が何をされようとしているのか、何に課題を持っているのか聞かないとこちらとしては説明しても意味がないので、と。これは吾輩のセールスが大きくトランスフォームした瞬間だった。

③お客は買う、こちらは売ってあげている。この関係性がないと、お客は満足しないし当方も顧客の満足なしにやりがいとはならない。だから相手の欲求をどのように満足させるかという事が本当によくわかった。

この本は相当すごい。そして読み始めてまだ2週間なのに、早速効果が出ているおそるべし。営業の本質をついた良書だと思う。以上。

[wako51さんの感想 · 2020年5月10日]

問題を解決して、リピート購入してもらうことが大切。めっちゃ勉強になったなぁ。

[たけさんの感想 · 2019年12月7日]

セールスパーソンとは、物売りではありません。相手の役に立つために存在している職業
質問型営業の根底にある考え方、スタンスが学べる本です。営業は、相手を説得して買ってもらうのではなくお客様のお役に立つために売ってあげる。この考えがベースにあるからお客様に対して、引け目を感じることなく堂々接することが出来る。
私は、商品の提案をする前は不安があり提案せずに帰ることもありました。ですが、お役に立つんだという気持ちでお客様と接すると、堂々と落ち着いて話が出来成約率も上がりました。

[NAMIさんの感想 · 2019年10月28日]

1.初心者向けの質問型営業を基に、今活動をしていますが、なかなか結果が出てきません。お客さんに聞くことが怖くて、言わなければならないことを言えずに訪問を終えてしまうこともありました。これを克服するために購入しました。

2.トップセールスの共通点を導き、どのように具体的行動に落とし込んでいけばいいのかが述べられています。トップセールスマンは、現状、課題、解決案の3段階で話を聞き、お客さんの話を整理することが上手いです。このほかにもトップセールスならではの技術が述べられています。

3.トップセールスから学べることはたくさんあります。なかでも自分がやっていなかったことは、2つあります。
１つは、フォロー先（取引が濃いところ）の対応を疎かにしていたことです。新規顧客に集中し、取引拡大のみに頭が回っていたのでこのような悩みをもつことになりました。もう1つは、売ったあとがスタートということです。契約してくれればあとはたまに顔を出すだけでいいと考えていた自分は、良くないと思いました。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」