超★営業思考

著者 : 金沢景敏

• ダイヤモンド社 (2021年2月17日発売)

作品紹介・あらすじ

プルデンシャル生命保険において;全世界で他の追随を許さない圧倒的な実績を残した「伝説の営業マン」は;「何」を考えて;「何」をしてきたのか？
「圧倒的な量が質を生む」「運気のよい人とだけ付き合う」「媚びるな;サービスをしろ」「目先の売上より資産をつくれ」「影響力を活用する」など;実体験に基づいた「行動指針」と「思考法」を全公開！

感想・レビュー・書評

[きのＰさんの感想 · 2021年5月13日]

【感想】
TBSからプルデンシャル生命に転職した異色の営業マン・金沢景敏氏が書かれた書籍です。
自分自身営業職ですので、営業に関するハウツー本はこれまで何度となく読んできたのですが、そんな僕でも「目からウロコ連続」の面白い書籍でした！

筆者の金沢氏は、大阪市生まれで早稲田大学⇒京都大学に編入、大学ではフットボール部に所属していたゴリゴリの体育会系です。
そして卒業後はTBSに入社し、何とも華々しい人生を歩んでいるように傍から見れば思えますが、自分の中で「このまま"看板"に頼ってチヤホヤされながら生きていてエエんか？」と思うようになったとの事。
自分の力で生きていける人間になりたい。そこで一念発起し、TBSから全く異業種のプルデンシャル生命の営業に転職しました。

転職後に筆者を待っていたのは、これまで味わった事のないような厳しい営業の世界・・・
これまで築いた人脈も全く活かされず、むしろこれまでの人間関係が営業する事によって崩壊してしまい、はじめの数カ月はかなり苦汁を味わったとの事でした。
そんな中、筆者の考えを変える1つの、そして決定的な出来事が発生します。
それは、目先の数字を追いかける余り、自身の後輩にほぼ無理やりに近いカタチで契約をしたものの、クーリングオフされてしまったという事・・・・
この出来事は、今後の筆者の営業スタイル、そして営業に対するマインドを大きく変える事となる"転機"となりました。

・「自分だけの目線でモノを売りつけようとしていないか？」
・「目的達成する為だけに働いていないか？」
・「自分は本当にお客様の事を思って営業しているのだろうか？」

色々と思い悩んだ結果、筆者はある考えに至ります。
それは、「契約してもらう事に注力するのではなく、自分を信頼して頂く事に注力を注ごう！！」というマインドです。
このマインドを持ち、相対するお客様に無理やりセールスするのではなく、「この方は何を問題とされているのか」という視点でソリューションの視点を持ってお客様に接する事で、徐々に成約率や顧客からの紹介によるインバウンドも増えました。
その結果、1年目で社員3200人中の1位となり、3年目で「Top of the Table(TOT)」び到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」になったとの事。
凄すぎです・・・笑
※「Top of the Table(TOT)」とは、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない名誉ある賞らしいです。

「契約してもらう事に注力するのではなく、自分を信頼して頂く事に注力を注ごう！！」
この考えは、一見誰もが「当たり前でしょ」と思ってしまう事なのかもしれません。
ですが、果たして世のセールスパーソンの何割が、この考えを実践できているのでしょうか？
また、筆者が勤めていたプルデンシャル生命はフルコミッションですので、実際に契約を取らなければ給料ももらえません。
「営業しなきゃメシが食えない」と思う気持ちと、「お客様に営業するのではなく信頼してもらうんだ」と思う気持ち。
短期的に見れば結構矛盾している考えですので、実際に「契約<信頼」というマインドを持って日々仕事するのは、かなり難しいんだろうなと思いながら読み進めていました。

では、金沢氏はどのようにして一流の営業マンになったのか？
毎日会社で寝泊まりしてまで仕事をしたり、とにかく営業量を増やしたりなど、今の時代に逆行するような「ハードワーク」に関する項目も多々挙げられていましたが（笑）、中でも営業マインドについて個人的にとても良いなと思った考え方3選をピックアップして、下記にて紹介致します。

1つ目は、「営業は確率論」という考え方です。
書いてみれば当たり前ですが、営業に一番必要なのは「母数」、つまりお客様と面談する回数です。
たとえ営業効率が悪くとも、テクニックが低くとも、圧倒的な量をこなすことで、他の営業と肩を並べるくらいの「結果」を残すことは可能です。
また、ただがむしゃらに頭数をこなすだけでは勿論意味がありません。
様々なお客様、様々なシチュエーションを経験し、数多くの失敗を重ね、「なぜうまくいかなかった？」「どうすればいい？」と振り返って修正することで、自分自身をブラッシュアップしていくことが必要ですね。
筆者のように、妻子ある身なのに会社に寝泊まりし、24時間365日を営業活動に費やすのは流石にどうかと思いますが、やはり成功するには「ハードワーク」は欠かせません。
「俺は優雅にスマートにカッコ良く働きたいぜ！」と思ってる若造たちよ。
営業の世界はそんなに甘くないぞ！血ヘド吐いて、脳にキリ刺しながら、ハードに頑張れ！！！！！
※ちょっと大袈裟だし完全パワハラですが、この言葉を声を大にして世の若者たちに言いたい。

2つ目が、前述もした本著で1番肝となる考え方で、「目先の売上を追うのではなく、"信頼という資産"を積み上げる。」というマインドです。
「営業」という"業務"にとって1番大切なのは勿論数字です。
ですが、「営業マン」という"人間"にとって1番大切なのも数字なのでしょうか？
本著では、『営業する上で1番邪魔なのは、「売りたい」「売らなければ」という邪念です。』と、一刀両断しつつ、『最も重要なのは、「僕という人間」を信頼して下さるお客様の「母数」をコツコツと増やしていくこと』と書かれています。
確かに目先の数字に繋がらなかったとしても、自分自身を信用して頂ければ、引いてはそれが成約につながるという事を、これまで経験された方も多いはずです。
目先の成約に夢中にならず、「自分を信用して頂く」という種を蒔いて、まわりまわってそれが別の誰かからの成約に繋がる。
そういったお客様の"母数を増やす"という仕事に、金沢氏は注力するようになりました。
正直なところ、業種・会社によっては「売らなければという邪念を捨てる」という考えは、諸刃の剣かもしれません。短期で結果につながらないかもしれません。
ですが、目の前の果実ではなく、長期的な視点を持って仕事が出来る余裕を持ってこそ、お客様からの信頼度UPにつながるのでは？と個人的にも深く納得できました。

3つ目は、（これはちょっと本著のメインテーマからは外れますが・・・）「ポジティブシンキングは危険！」という考え方でございます。
営業はポジティブに元気よくいこーぜ！！という考え方は、本当にこの世の中に蔓延していますよね。
かく言う僕も、ご多分に漏れず同じような考え方の持ち主でして、正直本著を読んだときには「なんでポジティブシンキングがダメなんだ！！」と憤懣やるかたなくなってしまいました（笑）
そんな世間の考えに対し、筆者の主張は以下の通り。
「ポジティブシンキングなんて、要するに傷ついて落ち込んで弱気になっている自分の“弱さ”から目をそらしているだけ」
見事、一刀両断されました！！！！！
掌クルックルしますが、本当にそうですよね。
「この契約逃したかぁ。でもまぁポジティブに気にせず次いこーぜ！オッケーイ」とか何とか口にしつつ、内心かなり凄まじいダメージを僕たちは受けちゃっていますよね。
人間は、自分が思っている以上に繊細なんです。気にしいなんです。そんな自分から目を背けて、ごまかしちゃあいけません。
自分の弱さを受け入れ、それでもなお「自分はどうなりたい？こうなりたいんだろ？ならば、やるしかない！」と腹を決めるしかない。
ポジティブシンキングや元気は勿論あるにこしたことはありませんが、それは本当に自分が思っているのか？カラ元気でごまかしているんじゃないのか？
自分自身との正直な対話をしつつ、「それでも尚頑張るんだ！！！！」っていう気持ちでやっていった方が、精神衛生上も良いのかもしれませんね。

以上、かなり説明が長くなったのですが、上記3つのポイント以外にも読んでいて同じ営業職としてとても為になる内容の多い1冊でした。
営業の皆さん、目先の数字に振り回されてはいませんか？
しっかりと、お客様の本当の考え、思考の真髄を把握できる関係になれていますか？
自分に対しての"信頼"、しっかりと積み上げてもらえてますか？
日々悪戦苦闘されている営業の同志たちにも、自分を見つめ直すイイきっかけになる本だと思いますので、是非とも一度読んで1冊です！！



【内容まとめ】
1.営業の本質とは、商品を売ることではなく、「僕という人間」を買って頂くこと

2.「売ろうとするから売れない」
営業にとって「目先の売上」は喉から手が出るほどほしいもの。
だけど「売りたい」のは営業の都合であって、お客様には関係のないことです。
それなのに売ろうとしても、敬遠され不信感を持たれるだけ。

目の前のお客様に「僕という人間」を信頼して頂くことのほうがずっと大事！
「信頼という資産」を積み上げる事こそが、営業にとって値打ちのある事である。

3.偽物のプライドは捨てて、「本当のプライド」を持つ唯一の方法
「他人が認めてくれなければすぐに傷ついてしまうようなプライド」なんて、プライドと呼ぶに値しない！
“保険屋”と思われるのであれば、「その通り、保険屋です」と受け入れる他ありません。
また、営業は売ることでしか存在価値はないのだから、出来る限りの努力をするしかない。
その努力が自分に恥じることのないものであれば、他人からどんな評価をされようとも、自分の「プライド」は絶対に揺るがない。

目的を達成するために、誰かと比べるのでもなく、誰かの評価に囚われるのでもなく、ただひたすら自分自身と向き合いながら努力し続ける。
これこそが「本当のプライド」を持つ唯一の方法です。

4.営業は「確率論」である。
ノウハウやテクニックを身につけるには、とにかく「場数」を増やすべきです。
営業に一番必要なのは「母数」、つまりお客様と面談する回数です。
たとえ営業効率が悪くとも、またテクニックが低くとも、圧倒的な量をこなせば、先輩と肩を並べるくらいの「結果」を残すことは可能です。
様々なお客様、様々なシチュエーションを経験し、数多くの失敗を重ね、「なぜうまくいかなかった？」「どうすればいい？」と振り返って修正すること。

5.目先の売上を追うのではなく、「信頼という資産」を積み上げる。
1番邪魔なのは、「売りたい」「売らなければ」という邪念です。
お客様の「母数」を増やすことが大事。これは決して間違いではありません。
しかし、最も重要なのは、「僕という人間」を信頼して下さるお客様の「母数」をコツコツと増やしていくことだったのです。
僕という人間を信頼してくださる方の母数が増えれば、必ず僕に「保険に入りたい」と連絡を下さる件数は増え、成約件数も増えていくのです。

6.テイカーとは付き合うな！
テイカーとは、「自分の利益のためだけに、人から奪おうとする人」のこと。
テイカーと付き合うと、僕と付き合ってくれている素晴らしい人たちもどんどん離れていってしまう。
生きている以上、利益の確保はマストである。
だが、人から奪うことで利益を得ようとしてはいけない。長期的にそれを持続できないからだ。

ギバーと付き合おう。
ギバーとは、「人に利益を与えると、自分にも与えられることを知っている人」のこと。
誰かのために頑張っている人に「ギブ」出来れば、その人は必ず何かを返してくれる。
そのような「ギバー」が集まるコミュニティに属することが大切！



【引用】
超営業思考

2012年33歳の時にTBSを退職、プルデンシャル生命保険の営業に。
テレビ局の“看板”のおかげでチヤホヤされて、あたかも自分が偉くなったように錯覚しているのがカッコ悪く思えたから、“自分の力”で生きていける人間になろうと心に決めた。


p8
・保険を売ろうとするのはやめよう
勿論営業にとって「目先の売上」は喉から手が出るほどほしいもの。
だけど「売りたい」のは営業の都合であって、お客様には関係のないことです。
それなのに売ろうとしても、敬遠され不信感を持たれるだけ。

「売ろうとするから売れない」のです。
ではなく、目の前のお客様に「僕という人間」を信頼して頂くことのほうがずっと大事！
「信頼という資産」を積み上げる事こそが、営業にとって値打ちのある事だという考えに至った。


p34★
・偽物のプライドは捨てる
他人が認めてくれなければすぐに傷ついてしまうようなプライドなんて、ほんまにプライドと呼ぶに値するんか？
そんなもんにこだわってる俺、めっちゃカッコ悪い…

“保険屋”と思われるのであれば、「その通り、保険屋です」と受け入れる他ありません。
そして営業は売ることでしか存在価値はないのだから、出来る限りの努力をするしかない。
その努力が自分に恥じることのないものであれば、他人からどんな評価をされようとも、自分の「プライド」は絶対に揺るがない。

目的を達成するために、誰かと比べるのでもなく、誰かの評価に囚われるのでもなく、ただひたすら自分自身と向き合いながら努力し続ける。
これこそが「本当のプライド」を持つ唯一の方法だと思うのです。


p44
・悔しいことは、明るく「根」に持つ
自然と湧いてくる「怒り」を見て見ぬふりしたり、無理やり押さえつけるのは良くないですし、無理な話です。
大切なのは、「明るく根に持つ」こと。
ウジウジと怒り続けるのではなく、「怒り」や「悔しさ」をバネにして、もっと成長してやろうと思えばいいのです。

要するに、「誰かを責めない」こと。
誰かを責めても何も生まれません。
相手に対する怒りをバネに、自分に発破をかけたほうがよほど良い！


p48★★
・「矢印」を自分に向けるから、人は成長することができる！！
相手に向けていた意識を自分に向けて、「そのためには自分はどうすればいい？」「今の自分に足りないものは何？」と自問自答しよう。


p60★
・営業は「確率論」である。
営業に一番必要なのは「母数」、つまりお客様と面談する回数です。
たとえ営業効率が悪くとも、またテクニックが低くとも、圧倒的な量をこなせば、先輩と肩を並べるくらいの「結果」を残すことは可能です。

様々なお客様、様々なシチュエーションを経験し、数多くの失敗を重ね、「なぜうまくいかなかった？」「どうすればいい？」と振り返って修正する。
つまりノウハウやテクニックを身につけるには、とにかく「場数」を増やすべきです。


p70★
・「ハードワーク」こそが最強の武器
働き方改革の時代に逆行しているが、「絶対的な成功」のためにはやれる限りのことをやらないといけない。

自分を取り繕っていないか？
本当のところは本気ではないのではないか？

しんどい思いをしながら散々非効率なことを沢山やって、体で覚えていく。
自分の限界を少し超える「ハードワーク」こそが、心を強くするのである。


p86★
・ポジティブシンキングは危険！
ポジティブシンキングというと“聞こえ”は良いですが、要するに傷ついて落ち込んで弱気になっている自分の“弱さ”から目をそらしているだけです。

自分の弱さを受け入れ、それでもなお「自分はどうなりたい？営業として成功したいんだろ？ならば、やるしかない！」と腹を決めましょう。

ポジティブシンキングで自分の本心をごまかすのではなく、自分の弱さを認めた上で、自分に「やるか？やらないか？」と選択を迫りましょう！


p112
・売ろうとするから拒絶される。
だが、売ろうとせずにどうやって売るの？
売上がなければ家族を養えない…

だがその失敗を「ドンマイ」で済ませてはいけない。
「原因は我にあり」と考えるのが成功する出発点だ。
失敗から目をそらさず、「失敗の真因」を徹底的に突き止めて、それを克服するために全力をかける。
スキルが磨かれるだけでなく、そこに人としての「成長」がある。


p127★
・「臆病さ」は美学
不動産の電話がかかってきた時、邪険に扱ってませんか？
服屋で店員に声をかけられたら煩わしく思いませんか？

このように、自分が「営業を受ける立場」にいる時には、「営業マンの身勝手さ」がよく見えます。
ですが、自分が「営業する立場」に立つと、途端に自分が実際に「やらかしていること」が見えなくなります。
それどころか、「俺は営業としてやるべきことをやっているのだ」と自己正当化してしまうのです。

「自分は自己本位なことをする人間だ」という自己認識を持って、常に自身の言動を振り返ることを強く意識しておくくらいで丁度いいのです。


p142
・目先の売上を追うのではなく、「信頼という資産」を積み上げる。
とにかくアプローチするお客様の「母数」を増やすことが大事だと考えてきました。これは決して間違いではありません。
しかし、最も重要なのは、「僕という人間」を信頼して下さるお客様の「母数」をコツコツと増やしていくことだったのです。
僕という人間を信頼してくださる方の母数が増えれば、必ず僕に「保険に入りたい」と連絡を下さる件数は増え、成約件数も増えていくのです。


p171
・「僕の話を聞いて下さい」ではなく、「お話を聞かせて下さい」にする。
言葉の方向を、お客様から僕に向けるようにしたのです。
もう二度と「売ろうとしない」と心に決めていました。
だから、「お話を聞かせて下さい」というのは僕の本心だったのです。


p179★
1番邪魔なのは、「売りたい」「売らなければ」という邪念。
そんなものはサッパリ捨てて、目の前のお客様と心を通わせて、一緒に楽しいひとときを過ごすことだけ考えれば良い。
ひとりの人間として受け入れて頂ければ、自然と仕事はうまく行き始めるのです。


p195
大事なのは、「なぜその商品を売っているのか？」を深く掘り下げること。そして自分の言葉で自分のストーリーを話せるようになること。


p260
・“愛嬌”を生み出す思考法
置かれた状況のなかで「いいこと」を見つけてプラス方向にものを考える。
みんながハッピーになるようなことを考えて、相手を笑顔にさせることに喜びを感じる。
愛嬌さがあれば、自然と周囲が笑顔になり、本人も笑顔に囲まれることでハッピーになる。


p378★
・人生のタイムラインに乗る
その人の「人生のタイムライン」に乗ることが出来れば、その人に保険のニーズが生じた時には、僕に連絡をしてくれます。
普通に営業しても数いる「営業マン」の中の「ワン・オブ・ゼム」にしかなれませんが、その人の「人生のタイムライン」に乗ることが出来れば、あとは待っているだけで「保険に入りたいんだけど、金沢さん頼むよ」という連絡を頂けるようになるのです。


p384
・テイカーとは付き合うな！
テイカーとは、「自分の利益のためだけに、人から奪おうとする人」のこと。
テイカーと付き合うと、僕と付き合ってくれている素晴らしい人たちもどんどん離れていってしまう。

ギバーと付き合おう。
ギバーとは、「人に利益を与えると、自分にも与えられることを知っている人」のこと。

生きている以上、利益の確保はマストである。
だが、人から奪うことで利益を得ようとしてはいけない。長期的にそれを持続できないからだ。
誰かのために頑張っている人に「ギブ」出来れば、その人は必ず何かを返してくれる。
そのような「ギバー」が集まるコミュニティに属することが大切！


p390
・プライベートの予定が増えるほど、営業成績がアップする理由
営業としての仕事はどんどん減らし、「ピンク色」で塗られたプライベートの予定を優先的に入れることにした。
保険の「ほ」の字も出さず、プライベートを楽しむ、そうした全く違う“入口”から入れば、アッパー層の方との「ご縁」も生まれる。

僕のことを信頼して下さるアッパー層の皆様の「母数」を大きく育てることで、営業しなくても良い連絡が次々と入ってくる状況が生まれた。


p394★
営業の本質とは、商品を売ることではなく、「僕という人間」を買って頂くことなのです。

[ヒボさん · 2021/05/19]

きのPさんこんばんは♪
コメント遅くなりましたが☆5つの評価、楽しんで頂けたようで良かったです(*^^*)
私もきのPさんのレビューを読ませて頂いて手にする本も多いです♪
そして、いつもレビューの内容と長さに感心させられています。
読み終えた瞬間に内容を忘れてしまう私にはとても真似できません^^;

[きのＰさん · 2021/05/20]

ヒボさん
コメントと、この度は素敵な書籍をご紹介頂きまして、誠に有難うございます！

「商品ではなく、自分（の信頼）を売る」という営業は、決して新しいわけではありません。
ですが、仕事においてこれを実践するのってかなり難しいですよね・・・
そりゃお客様の為を思って親身に仕事したいですが、ノルマや数字という呪縛にお尻叩かれる事もあるわけで・・・笑
僕も仕事上たまに強引な営業をしてしまう事もあるので、都度この本を思い出して襟を正したいと思います！

僕も読み終えたときに殆ど途中の内容忘れます・・・笑
ですので、最近は携帯にメモしながら読んでおります(*^^*)
読み終えるのにかなり時間はかかるのは難点ですが、Review見るだけでどんな内容だったか思い出せますので、良ければご活用ください♪

[ヒボさんの感想 · 2021年3月27日]

管理職という立場になっても営業からは完全に離れることは出来ていません。

俗に言うプレマネというのが今の私の立場。

社会人となってからはずっと営業に携わって来ました。

そんな中でありがたいことに師との出会いもありました。

大学を出て最初に勤めたのはいわゆる丁稚奉公で、そこの社長に最初に教わった大切なことは「物を売る前に自分を売って来なさい」。

そして、丁稚奉公から戻り両親と共に仕事をする中で出会った師からはまさに「お前がやりたい商売ってこういうやり方だろ？」と言われた訳ではなく、それを目の前で実践して見せてくれ、そばに居ることで感じさせて頂きました。

そんな中で築いてきたのはまさに「自分からは売らない営業マン」でした。

私が目指したのは買って頂いたお客様から「ありがとう」と言って頂けるスタイルです。

今は親元をはなれ普通の会社に勤めている立場ですが、私の営業の基本も著者と同じような視点がありました。

本書では改めて気づかされた点も多数あり、本当にトップに立つ営業マンの思考を隠すことなく教示頂けました。

話題作であり、手にした1冊でしたが、非常に学び多き良書でした。

〇「目先の売上」を追うと、苦しくなる
〇結果は「出す」ものではなく、「出る」もの
〇「意志の力」で頑張ろうとしない
〇お客様と「Weの関係」になる
〇「配慮」はするが「遠慮」はしない
〇「面」で会話をしながら、「点」を探す
〇「影響力」を上手に活用する


説明
内容紹介
プルデンシャル生命で「前人未到」の業績をあげた
「伝説の営業マン」は何を考えていたのか?

「売る=営業」という思考法を捨てた結果、
次々と「あなたから買いたい」と顧客からの連絡が入るようになった。
その「超★営業思考」のすべてを明かす一冊!

著者の金沢景敏氏は、プルデンシャル生命保険に入社して1年目で、国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」です(2020年10月にプルデンシャル生命を退社)。

しかし、営業マンになった当初は、「このまま行ったら、終わる」と思うほど追い詰められていました。「売ろう、売ろう」とするあまり、お客様の信頼を得られず、新しいお客様を紹介してもらうこともできなかったためです。ただ、絶望感で吐き気がするほど追い詰められた結果、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなったことで、状況は激変していきました。

「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」……。この考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。そして、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。しかし、その結果、上記のような成績を収めることができるようになりました。

最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです)。それでも、金沢氏のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。

しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「金沢氏から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。

本書では、金沢氏が実体験のなかから掴み取ってきた、圧倒的な成績をあげる「超★営業思考」のすべてを公開するものです。やっていること自体は、まったく特殊なことではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。しかし、その「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すに至ったのです。

本書を読めば、あなたの「営業」を劇的に変えるヒントが必ず見つかります。
ぜひ、ご一読ください!
出版社からのコメント
プルデンシャル生命で「前人未到」の業績をあげた
「伝説の営業マン」は何を考えていたのか?

「売る=営業」という思考法を捨てた結果、
次々と「あなたから買いたい」と顧客からの連絡が入るようになった。
その「超★営業思考」のすべてを明かす一冊!

著者の金沢景敏氏は、プルデンシャル生命保険に入社して1年目で、国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」です(2020年10月にプルデンシャル生命を退社)。

しかし、営業マンになった当初は、「このまま行ったら、終わる」と思うほど追い詰められていました。「売ろう、売ろう」とするあまり、お客様の信頼を得られず、新しいお客様を紹介してもらうこともできなかったためです。ただ、絶望感で吐き気がするほど追い詰められた結果、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなったことで、状況は激変していきました。

「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」……。この考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。そして、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。しかし、その結果、上記のような成績を収めることができるようになりました。

最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです)。それでも、金沢氏のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。

しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「金沢氏から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。

本書では、金沢氏が実体験のなかから掴み取ってきた、圧倒的な成績をあげる「超★営業思考」のすべてを公開するものです。やっていること自体は、まったく特殊なことではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。しかし、その「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すに至ったのです。

本書を読めば、あなたの「営業」を劇的に変えるヒントが必ず見つかります。
ぜひ、ご一読ください!
著者について
金沢景敏(かなざわ・あきとし)
元プルデンシャル生命保険ライフプランナー
AthReebo(アスリーボ)株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヶ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。
当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼"を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍基準である「Top of the Table(TOT)」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字を作った。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo(アスリーボ)株式会社を起業した。

[きのＰさん · 2021/03/31]

新聞広告で見て、気になっていた1冊でした！
ヒボさんReviewを読んでとても面白そうだと思いましたので、今度読みます！！

[ヒボさん · 2021/03/31]

きのPさん、いつもありがとうございます(^0^)/
私もいつもレビュー参考にさせて頂いてますよ♪
個人的には2030年程のインパクトはなかったですが、良書だと思いました。

[あしあとさんの感想 · 2023年12月17日]

どちらかというと、やり切る技術

[Le Ngoc Huyenさんの感想 · 2021年12月12日]

同じ営業職として共感できる部分も多いが、割と根性論が強い傾向
営業職に多いのは、目標達成する行動力だが、頑張りすぎてバーンアウトになりやすい側面もあります。本書で個人的に一番の学びは、著者は「目標数字」という「絶対目標」ではなく、あくまでも「信頼という資産を増やす」という「状態目標」を目標にしたことです。このマインドが結果がすべての保険営業業界でバーンアウトになることなく、活躍し続けられる理由かなと思いました。なぜなら、「結果」に焦点を当ててしまうと、それが達成できなかったとき、または達成してしまったあと、バーンアウトになりやすいからです。

[としょかんありがとうさんの感想 · 2021年11月3日]

営業の心得

量をこなす、信頼関係を構築する、絵で伝える、愛嬌が大切など営業職に限らず、すべてのビジネスパーソンに必要な思考だと思います

[kumaさんの感想 · 2021年7月29日]

売ろうとしないこと、顧客ファーストで考えること、などがメインかな。
割と根性論、精神論チック。

[亀岡さんの感想 · 2021年7月4日]

売ろうとしない
お客様との関係値ーweの関係になる
・アポーメールで伺わせてください、例えばこの日〜
・アイスブレイクー
感心準備し、共通点触れ、聞く姿勢構築。
・ヒアリングー
課題&共感で当事者意識聴く関係構築。
・プレゼンー
理屈(商品)説明より、絵(当事者課題解決イメージもてる例え等)で伝え、訊く関係構築。
・クロージングー
誘導より、締切サービス投資はする前提で、
どのサービスを選ぶか？決断をサポートし、weの関係構築。

[yone8036さんの感想 · 2021年6月19日]

考え方。営業マンの心構え

[すけまるさんの感想 · 2021年6月5日]

お客様の信頼を得ることが大事！
まずは、プライベートを含む自己開示を積極的にすることを決めた！

[shonantokaさんの感想 · 2021年6月4日]

プルデンシャルでNO1になった金沢さんの書籍。目先の売上を追わず、金沢という人間を買ってもらう、つまりは信頼を積み重ねることが最も営業には求められるということを訴えている。それによりこの人から買おうと思ってもらえる。
本物のプライド
☓アメフトのレギュラーでいること(他人に認められる)
○アメフトが好きでレギュラーになるために人一番努力できていること(自分に恥じない努力をする)