ソリューション営業の基本戦略

著者 : 高橋勝浩

• ダイヤモンド社 (2005年7月1日発売)

感想・レビュー・書評

[noguriさんの感想 · 2022年7月10日]

ソリューション営業について少し勉強したくて、
この本の評価が高かったので、ささっと読んでみました。

コンパクトに大事なポイントが載っていて、
とても参考になりました。
一方、この本のオリジナル的な情報はそこまでないかな、
という印象でもあります。

奇をてらったわけではなく、ベーシックに基本を押さえた
良書って感じでしょうか。
ソリューション営業が求められている営業マンは、
基本を押さえる意味で読んでみてもよいかと思います。

[mikuriyaさんの感想 · 2020年2月25日]

問題解決を根底に据えた営業本。
「問題解決型営業の考え方と技術」と副題にある通り、コンサル本に近い。すんなり受け入れた。

本書では、プロダクトの質には着目せず、営業の考え方と技術に焦点を当てる。

今で言うカスタマージャーニーマップが紹介されている。富士ゼロックスも同様のフレームワークを扱っていて営業界隈では有名なのだろうか。

商談にも当然の如く優先順位がある。「魅力」と「障害」の2つから期待値を算出して順番をつける。
■商談の魅力
・潜在的な需要
・ニーズの緊急度
・取引によってもたらされる自社のメリット
・競合状況
■商談の障害
・営業計画・戦略の問題
・営業スキル・知識の問題

→自社メリットが得られるかどうかを勘定に入れている。金銭的なメリットはそうだが、他の取引への波及効果や取引を通じて得られる実績とノウハウを考慮する。開発をやっていると案外実績ノウハウを疎かにしてしまう。

■営業担当者の本来の仕事はマッチング
「商品・サービスの効用」と「お客様が抱えている問題」をマッチングさせることが営業担当者の使命。

■どう役立つかを理解してもらうまでのプロセスが非常に難しい！！実は提案の価値はお客様の知識や経験で決まる。
→社内での提案でも苦労してきたポイント。特に上の人にデジタル化のメリットを理解してもらうのには苦労する。世界観を可視化して伝えるようにしている。

[高岡 亮さんの感想 · 2019年9月25日]

章ごとに、チェックリストあります。
克服するプロセスがわかります。

取引したい企業の
1.戦略
2.実現プロセスと課題
3.組織、決裁ライン
が言えること。

教えてもらう信頼を構築すること。
ここが始まりです。
売るから教えてもらうへのシフト。

契約まで長期間のサービスの会社様の営業の方はご覧になるとよいかもしれません。

[valleysideさんの感想 · 2017年1月11日]

12章のジェットコースター症候群で、「新しい商談を探すことに時間をかけなくなる」は、感慨深い。

[Edgeさんの感想 · 2024年1月21日]

仕事で営業をしているので手に取った。
特に目新しいものはなく、日々意識していることが体系的にまとめられているといった印象。
ただ自分が日々意識していることが、トップセールスとなり本を書かれた方が意識していることと同じという点で、自分は間違っていなかったんだと自信を得ることができた笑

・大きい案件に注力する
・新規案件をおろそかにしない
・そのためにも時間を作る工夫をする

特に新規案件への注力に関しては、日々業務に追われるとどうしても目を背けてしまう。
だから継続性がないのだろうと思うので、今後より一層注意する。

[ひでしさんの感想 · 2021年6月15日]

フレームワークやシナリオ構築について記載されたもの。自組織でも同様の課題があり回覧してもいいかと思う。自分の持つ武器は何か。を理解したうえでなにが必要でどこに助けを求めるか考えることが重要(社内、社外問わず)。

[seedassistさんの感想 · 2015年11月11日]

151111　米安央

[hidekiaokiさんの感想 · 2015年3月14日]

簡潔に必要な事項がまとまっている。
どこから読み進めても体裁になっているのがなおよい。

[toyosuke1206さんの感想 · 2014年10月31日]

本社スタッフになりたてで、最前線の優秀な先輩営業マンを支援しなければならなくなり、どうしたもんか思い悩んだ時に出会い、繰り返し読んだ本。会社の本棚整理をしてたら、出てきました。もう８年ぐらい経つのかな。いやー懐かしい。
２００５年に書かれた本だけど、今でも十分に通用する内容。営業を進めるための流れとポイントが順序立てられて丁寧に解説されてるので、全体像をスーっと捉えることができます。提案営業とはナンゾヤ？を始めて学ぶのにちょうど良い。若手営業には是非読んで欲しいな。

[suimi26さんの感想 · 2014年7月3日]

よくまとまっていて読みやすい。
パラパラめくるだけでも要点が頭に入る感覚。
自分で線を引けば尚よし
繰り返し見返すほど価値が上がる気がする

[artishiさんの感想 · 2013年2月17日]

ソリューション営業とはどんなものか、どういう要素が必要なのか、著者の経験談も交えつつ分かりやすく書かれています。
実際の営業における顧客ニーズの引き出し方等はあまり書かれていないので、ソリューション営業とはどんなものか、知る為にはよいと思います。

[thomas-matsuokaさんの感想 · 2012年12月10日]

内容は、そのものズバリ、ソリューション営業に関する概要
を紹介するもの。

ソリューション営業って何？、、実はよく判らないという人は
以外に多いかもしれませんね。そんな方に、お勧めの一冊です。
また、自分の営業スタイルに自身が持てない、閉塞感を感じて
いる、という方も、一度この本を読んでみると、何かヒントが
得られるかも。

おなじく、以下の本も法人営業を理解する参考になると思います。
事例（物語）と解説の二本立てなので読み易いですよ。

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　「法人営業利益の法則」
　／　グロービス／山口英彦
　／　出版社：ダイヤモンド社　
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[kanpuriさんの感想 · 2012年8月14日]

営業についての本は、人間系のノウハウ本が多いが、この本は営業をする上でのフレームワークを提供している。
世の中の人間系の営業ノウハウは、凡人にはとてもマネができないようなことが書いてあるので、この本は誰でも同じ考え方を実践すればよいことがわかる。

[maimai1012さんの感想 · 2011年8月7日]

装丁もタイトルも地味な感じですが中身はとってもGood! この本の中身に書かれていることは、ほとんどが思考プロセスや商談を進めるための仮説の組み立てとフレームワーク化。イメージしているような営業像とは違いました。ただし、発注する立場としてはRFP(Requet For Proposal)を出してから商談に来るようじゃ遅いよ！ということはいいたくなります（笑）

では、こういう問題解決は従来通りトップセールスができればいいし、暗黙知でいいじゃん。そんな本に書いてあることなんて実際の商談ではどーせ絵に描いた餅だよ、という点についてはどうなのか？

実際聞いた話しとしてリアルにすごいと思ったのが、F社とI社のトップ営業１０名の成績を比べてもほとんど変わらなくても、F社でそれができるのは残念ながらトップ１０名。それに対してI社は１０００人が同じパフォーマンスを発揮できるということです。いずれにしても、ここに書かれていることはあらゆる業界のあらゆる職種の人にとっての普遍的テーマであることは間違いありません。

[kojimo555さんの感想 · 2011年2月20日]

リクルート出身のマトリックス営業

[ユースケさんの感想 · 2010年12月21日]

ソリューションセールスとして必要な能力及び考え方が網羅されている内容。タイトル通り案件と獲るために社内外で営業がすべき行動・考え方が集約されている。また実行に移すためのメソッドやワークシートも含まれているので、実践に移すための自己理解を深めることと、マネージャーとして部下に浸透させるのに有用である。

[yatlさんの感想 · 2010年7月20日]

2009/10

[YRQCさんの感想 · 2009年10月6日]

2009/8

[midwayさんの感想 · 2007年3月22日]

北新宿673

著者プロフィール

昭和39（1964）年千葉県生まれ。平成元（1989）年國學院大學大学院法学研究科博士課程前期修了後、宮内庁（書陵部）へ入庁。現在、同部編修課首席研究官。専攻、日本近現代史。
編著書に、『内田康哉関係資料集成』（柏書房、共編）、『絵画に見る満洲事変と日中戦争―軍人画家武藤夜舟戦争画集―』（国書刊行会）、主な論文に、「石井菊次郎」「内田康哉」（『人物で読む近代日本外交史　大久保利通から広田弘毅まで』吉川弘文館）、「本多熊太郎の政治的半生」（慶應義塾大学福沢研究センター『近代日本研究』第28巻）などがある。

「2022年 『出淵勝次日記』 で使われていた紹介文から引用しています。」