外資系コンサルに学ぶ聞き方の教科書

著者 : 清水久三子

• 東洋経済新報社 (2014年9月12日発売)

作品紹介・あらすじ

ビジネスの成否を決めるのは、プレゼンなどのアウトプット系スキルや、分析などのプロセッシング系スキルではない。それらよりも上流に位置する「聞く」スキルである。良質なインプットができなければ、その後工程の分析もプレゼンも、まずいものになるからだ。しかも、グーグルで検索するのと違い、人に話を「聞く」という行為は、「聞き方」によって得られる情報に天地ほどの差が出る。本書では「聞く」プロフェッショナルであるコンサルタント達が駆使する、、プロファイリングやバックトラッキングなど、超実践的な「聞き方」ノウハウを一挙公開する！

感想・レビュー・書評

[さぬさんの感想 · 2021年7月18日]

参考図書

[hide.in.joyさんの感想 · 2021年6月17日]

個人的に学びは次の二点。①仕事の最上流にあるのが「聞く」こと。②仕事の場でのコミュニケーションは仮説を検証する行為。聞くことの重要性を肝に銘じておきたい。

[2020さんの感想 · 2020年4月16日]

・どれだけ聞いたかではなく、何を聞いたかで提案内容の質が決まる

・話を聴く場は、単なる情報収集ではなく仮説検証をする場

・情報収集をする際には、
①共通見解と相違見解を探す(個社ごとの差)
②良質見解と悪質見解を見極める(見られ方の差)
③垂直見解と水平見解を知る(歴史や背景と業界全体)

・聴くときは未来を良くする意識をもった聴き方で、詰めるような聴き方はしない

・聴くときは以下の３つの項目を意識する
①対象:現状、あるべき姿、現象(問題)
②見解:感情、思考、事実
③明確にする点:省略化されてること、一般化されてること、歪曲化されてること

[mapleさんの感想 · 2019年6月12日]

著者の本は個人的に自分の行動を顧みれるので好きです。
今回の本は、聞く、聴く、訊くのくだりがポイントかと思います。

[がささんの感想 · 2017年8月28日]

パワーフレーズ
「相手に気持ちよく話してもらうことに成功すれば、より高次の欲求である尊厳欲求を満たすことになり、相手の気持ちをつかむ勝因につながるのです」

傾聴のテクニックというなら、ここまでまとめてこそ本物だと思う。そして、場面場面の言葉遣いで、この著者が心を伴って聴いていることごわかり、さすがであった。

[tamamura57さんの感想 · 2016年10月2日]

日本がローコンテキスト社会に向かっていることなどを導入に、聞く（Hearing：相手に「話したい」と思わせる）、聴く（Listening：限られた時間で必要な情報を聞き出す）、訊く（Askinng：相手に問いかけ自発的な行動を促す）と三つに大別したインプットの技術を解説してます。
アイコンタクトや座る位置などにも言及し、聴き方の対比としてジャーナリスト・刑事型、コンサルタント・コーチ型、アナリスト・評論家型、セラピスト・インタビュアー型、視点として虫の目、鳥の目、魚の目、などと分類して、具体的な状況を例示しているので良く腹落ちします。
CPUの気持ちを理解するのは得意でも人の気持ちを理解するのが苦手なエンジニアはもちろん、みなまで言うな的状況に陥り易いオヤジ（自戒を込めて）にもお奨めです。

[TROさんの感想 · 2016年4月3日]

「良質なインプットなくして、良質なアウトプットなし」という言葉が印象的。

相手の話を聞く基本的なコツは、
相手と自分のペースを合わせるペーシング、相手の言ったことを繰り返したり、要約するバックトラッキグを行う。その後に、望むべき情報を得るために、話題転換をするヴァリテーションを行う。
例えば、黒柳徹子のような「そうなのですってね。○○というのは本当にすごいことですね。そういえば・・・」という会話が望ましい。

又、相手の話を聴く場は、単なる情報収集の場ではなく、仮説を検証する場。必ず、事前に仮説を立てて臨むようにする。

仮説を立てるのには、ロジックツリー（原因分析、課題解決）を作成するのが有効。詳しくは、チャプッター３を参照。

その他に、
①コンサルタント・コーチ型は、相手の良いところを認めつつ、相手が課題や改善点を話すような聴き方をする。（「未来志向」×「ヒト協調的」）
②虫の目、鳥の目、魚の目の３つの目線から聴く。
③チャプター５の人や組織を「動かす」「変える」ための「訊く力」を鍛える方法
など、中小企業のインタビューや、経営方針を決めるための社内会議などの前に、再読したい内容が多い。

[satoshiqauiさんの感想 · 2015年12月21日]

ビジネスの成否を決めるのは、
プレゼンなどのアウトプット系スキルや、
分析などのプロセッシング系スキルではない。

それらよりも上流に位置する「聞く」スキルである。

良質なインプットができなければ、
その後工程の分析もプレゼンも、まずいものになるからだ。
しかも、グーグルで検索するのと違い、
人に話を「聞く」という行為は、
「聞き方」によって得られる情報に天地ほどの差が出る。
本書では「聞く」プロフェッショナルであるコンサルタント達が駆使する
プロファイリングやバックトラッキングなど
超実践的な「聞き方」ノウハウを一挙公開する!

本書では、「聞く」力を
「聞く(Hearing)」:相手が話したくなる／相手から信頼される
「聴く(Listening)」:必要な情報が正確に得られる／仮説検証ができる
「訊く(Asking)」に分け、
それぞれのステップや具体的な質問ワードを丁寧に解説

■冒頭に3Mでヒアリングの概要を見える化する
コミュニケーションの全容を「見える化」する事で、
話し手に心の準備をしてもらい、
ここから先のコミュニケーションに不安を感じさせないようにする。
具体的には
「Meaning（意味）」「Mechanism（仕組み）」「『Message（メッセージ）」の3Mを伝える。
こうした概要を伝えておくと、相手は話しやすくなる。

■NLPの手法は、相手に信頼される聞き方に使える。
①ペーシング
相手の状態（感情や話の内容）や表情に合わせて、間投詞で共感を表わす。
②バックトラッキング
相手の話がプラス、マイナス、ニュートラルのいずれかを判断し、
相づちの後に相手の言葉を繰り返す。
③ヴァリデーション
相手が受け入れられたと感じた後に、検証や発展のための質問につなげる。

■目次
ＰＡＲＴ１ なぜ今「聞き方」なのか？
～ますます重要になる仕事の最重要スキル

ＰＡＲＴ２ 相手に「話したい」と思わせる技術
～「聞く力」を鍛える

ＰＡＲＴ３ 必要な情報を収集し、検証する技術
～「聴く力」を鍛える

ＰＡＲＴ４ シーン別「聞き方」のおさらい
～注意点とポイント

ＰＡＲＴ５ 人や組織を「動かす」「変える」チェンジクエスチョン
～「訊く力」を鍛える

[amoriyaさんの感想 · 2015年3月22日]

基本的な話だと思うが、改めて意識する必要があると感じた。

[salad135さんの感想 · 2014年12月28日]

プロファイリングシートだけでも参考になる点あり。

著者プロフィール

清水久三子（しみず・くみこ）
お茶の水女子大学卒業。大手アパレル企業を経て１９９８年、プライスウォーターハウスコンサルタント（現ＩＢＭ）入社。新規事業戦略立案、人材開発戦略・実行支援などのプロジェクトをリードし、企業変革戦略コンサルティングチームのリーダー、ＩＢＭ研修部門リーダーなどを経て２０１３年独立。現在は株式会社アンドクリエイト代表取締役社長として企業研修や経営・人材育成コンサルティング事業に携わる。著書に『外資系トップコンサルの「聞く」技術』（三笠書房《知的生きかた文庫》）、『プロの資料作成力』『プロの課題設定力』（ともに東洋経済新報社）、『1時間の仕事を15分で終わらせる』（かんき出版）など多数がある。

「2023年 『知識とスキルを最速で稼ぎにつなげる　大人の学び直し』 で使われていた紹介文から引用しています。」