プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

著者 : 藤井一郎

• 東洋経済新報社 (2011年9月29日発売)

感想・レビュー・書評

[チョコタンさんの感想 · 2013年12月3日]

PDF
交渉事

[こっとんさんの感想 · 2023年6月11日]

影響力の武器やfast and slowなどのベストセラーでの既出事項の練り直し

[マシュマロさんの感想 · 2023年2月26日]

ビジネスの交渉を初めて経験する方は、必読

自他共栄という土台があり、その上で様々なテクニックを駆使していく事が大事。

テレビドラマの様なパワフルに自分の要望を通して、妥結することが良い交渉ではない。

交渉妥結は、あくまでビジネスのスタート地点。妥結後を見据えて、如何に顧客と良いコミュニケーションをとり、仕事をしやすい環境を整える事が重要かを改めて考えさせられた。

再読したい一冊

[apapattiさんの感想 · 2022年9月3日]

売買の五条件
商品、数量、価格、納期、支払い条件

チャルディーニの法則
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性

行動経済学
損失回避性、アンカリング効果、自信過剰、

[りょうさんの感想 · 2022年5月3日]

交渉のプロである経営者の間に立って交渉をし、シビアな条件交渉を行いつつ億単位のお金を動かすM&A仲介業。交渉術の本はたくさんあるが、本書ではそれをM&Aの現場で起こり得る議論や実例に当てはめて記載されているため、この本の内容を頭に入れておくことで、先回りして交渉の主導権を握ることが可能になると感じた。特に参考になった内容は以下。
・ビッドの場合、要求されてもないのに売り手に関する追加情報を書いて候補に開示し、他社の動きを示唆する。
・アンカリングにより、最初にハイボールを投げることで買い手に価格を引きずらせる。
・値下げ交渉はすぐに合意せず、内部での議論の末なんとか受け入れたという体にする。
・帰属のエラーにより、他人は人柄や性格で判断し、自身のことは置かれた状況や外的環境で判断しがちであることを弁える。

日頃の売り手・買い手との交渉に活かしていきたい。

[taitaiさんの感想 · 2021年4月4日]

広く浅く基礎概要を掲載している印象。
自分の課題とは合わなかった。
営業マンのスキルとして使えそうな内容であり、深さは感じなかった。

[nozomitaさんの感想 · 2021年1月26日]

基本的な交渉術がわかりやすく網羅的に説明されている。M&AのFAを生業とする作者が交渉を結婚に準えて説明。負けディールを身近に見てきただけに、改めて論理的に説明さるとひびくものがあった

[yuuotaniさんの感想 · 2019年11月24日]

【読書メモ】
・交渉＝立場や利害が異なる相手と何かを取り決めるために行うコミュニケーション
・交渉力＝強気で交渉出来る譲歩の必要が無い状態
・≠お互いを譲歩して落としどころを見つける　≠この辺で合意しませんか

■交渉力の7つの要素
①お互いがどれだけ合意したいと思っているか：合意の思いが強い方が交渉力は弱くなる
②他の選択肢を持っているか：他によい選択肢があればそれをほのめかし良い条件を引き出せる
③時間に余裕があるか：タイムリミットがあり合意を焦っている人は交渉力が弱くなる
④相手に対する正確な情報を持っているか：相手は合意したがっている？他の選択肢もってる？時間的余裕ある？
⑤自分の交渉力を過大評価させられるか：他に選択肢があるようにみせたり、時間に余裕があるようにみせられるか？
⑥客観的状況が自分にとって有利か：世論、専門家の意見、相場価格など自分にとって有利な事実を利用する
⑦人間力が備わっているか：相手から好かれているか、人間関係の機敏を理解できるか、感情をコントロールできるか

・最後は人間力。この人と仕事したいと思わせる人は、前向きで明るく、自分が話す言葉に自信を持っていて説得力がある

【感想】
・この本を読んだ理由
１）新卒1年目の下期～「合意する」とは根本的に何だろうか知りたかったから。変革推進室とWeb1部でよく耳にする
２）TVアプリ向き合いや、対CPの場に同席させてもらうことが多く、「GYAO社に責任をもってビジネス上の意思決定をする」力が足りないと感じているから。プロダクト本部内でネゴる機会はほとんどなく、その点では状況に甘んじず自発的に取り入れて力をつけたいから

[nami386さんの感想 · 2019年6月18日]

納得いくものもありましたが、頭に入りにくかったなというのが印象です。

[mapleさんの感想 · 2019年6月12日]

交渉術の基本から発展系まで
学べます。
が、実践をこなさないと使いこなせないことも
多いです。

著者プロフィール

藤井　一郎（フジイ イチロウ）
インテグループ株式会社 代表取締役社長
インテグループ株式会社 代表取締役社長。１９７４年生まれ。９７年に早稲田大学政治経済学部を卒業（小野梓記念賞を受賞）後、三菱商事株式会社に入社。台湾・中国市場の自動車関連プロジェクトに従事。その後、米国サンダーバード国際経営大学院にてＭＢＡを取得。 米国シリコンバレーのコンサルティング会社Business Cafe, Inc.にて現地ソフトウェア企業の日本進出をハンズオンで支援。帰国後、フリービット株式会社での海外事業開拓マネージャーを経て、株式会社サンベルトパートナーズの取締役に就任。 ２００７年にＭ＆Ａ仲介・アドバイザリーのインテグループ株式会社を設立し、代表取締役社長（現任）に就任。中堅中小オーナー企業、上場企業、バイアウトファンドなどを顧客にこれまで100件以上のＭ＆Ａ成約に関与。２０１６年を最後に自ら案件を担当することをやめ、その後は、Ｍ＆Ａコンサルタントの採用・育成、コンサルタントに対する助言および経営業務に専念している。

「2021年 『Ｍ＆Ａ仲介会社の社長が明かす　中小企業Ｍ＆Ａの真実　決定版』 で使われていた紹介文から引用しています。」