営業力を高めると、人生も楽しくなる! 売れる女性営業の新ルール (DOBOOKS)

著者 : 山本幸美

• 同文舘出版 (2020年8月5日発売)

作品紹介・あらすじ

営業は、人間的な成長につながる仕事。「あなただから契約している」と言われる営業ノウハウからお客様や上司・同僚との信頼関係づくり、ヒューマンスキルの磨き方まで、ヒントが満載！

感想・レビュー・書評

[∠いろは@ぶいぶいさんの感想 · 2023年4月28日]

営業で当たり前だよなぁということが書かれてあった。
でもその当たり前が出来てなかったりするので、戒めのために読んで良かった。
何となく顧客対応にやさしい気持ちで挑めてる気がする。

[Mariさんの感想 · 2021年6月18日]

当たり前だけどできないこと、気をつけていてもなかなかできないことが書かれていてリマインドさせてくれる本。

たしかに、中には女性ならではの共感力の話等をあったけど男女関わらず営業する上での本質的なことが書かれていた。

まだ新卒で働き始めたばかりだけど、これから2年、3年働いたときも初心を忘れないように読みたいお守り本。

[syamadaさんの感想 · 2021年2月4日]

営業力を高めるための本です。男女問わず、営業として心掛けておくべきことが多く紹介されています。結局一番大事なことは、顧客の立場に立ち、顧客にとって価値のあることを考え、そのために自分たちが何ができるかを考えていくことなのだということを再認識できました。営業で大事なことは、ビジネス全般の基本であることも多いので、営業職だけに限らず、それ以外のビジネスパーソンが読んでも気づきを得られる1冊だと思います。

【私が覚えておきたいと特に感じたフレーズ】
「営業センスとは、どんなお客様にも対応できる営業の基本を徹底的にマスターしていること。とっぴなテクニックは必要ない。『営業の基本×経験』の蓄積。焦らず、悩んだら基本に立ち返り、また一歩前進すればよい。繰り返すと、一生もののスキルが身につく。」
→これは営業に限らず、どんなスキルでも身につけるための基本でしょう。積み重ねたものを大事にしないといけないですね。
「買うか、買わないかの場面でも、お客さまに選択肢を与える。『与える』作業に重きを置くことで、お客さまが安心感を持ってくれれば、お付き合いは継続していく。与える努力をすることで、最終的には、関わるすべてのお客さまの明るい未来を切り拓くために必要なスキルが自分自身のものになる。」
「自分の成長、お客さまの成長、会社の成長の3者がよくなる『3方よし』をイメージしながら行動できる人が生き残れる。『お客さまが成長する場面に立ち合いたい』という目標を持って、お客さまから喜んでもらえている自分の姿を想像してみる。」
→お客様にとっての価値を考え、その価値を感じてもらうために自分ができることをする、というのがビジネスの基本ですが、自分にとっての価値に気を取られ、見失いがちなことではないでしょうか。

【もう少し詳しい内容の抽出】
〇自分らしく活躍し続ける心構え
・営業センスとは、どんなお客様にも対応できる営業の基本を徹底的にマスターしていること。とっぴなテクニックは必要ない。「営業の基本×経験」の蓄積。焦らず、悩んだら基本に立ち返り、また一歩前進すればよい。繰り返すと、一生もののスキルが身につく。
・買うか、買わないかの場面でも、お客さまに選択肢を与える。「与える」作業に重きを置くことで、お客さまが安心感を持ってくれれば、お付き合いは継続していく。与える努力をすることで、最終的には、関わるすべてのお客さまの明るい未来を切り拓くために必要なスキルが自分自身のものになる。

〇お客さまの満足を生むプレゼン＆営業
・プレゼンで大事なのは、お客さまが知りたいことや、お客さまにとって必要な情報を優先して、「わかりやすく」、伝えることに徹すること。短く、端的で洗練されたものにする。
・クロージングの前までに、懸念点をクリアしているかどうかが大切。クロージングだけに情熱を注いでも、「買わない理由」が残っていると失敗する。お客さまの不安や疑問点、過去の失敗などを教えてもらい、懸念点を一つ一つ丁寧に解消する。そこで成約しなくても、相談に乗ってもらったという印象を与えると、戻ってくる可能性が高い。

〇お客さまの心をつかむ商談コミュニケーション
・「この人だったら話してもいいかな」と思わせるのは、相手を思いやる「利他の心」が伝わるとき。そのためには、まず素直でいること。自分のものさしだけでお客さまの立場や気持ちを決めつけたり思い込んだりしないこと。一時的に自分にとって犠牲を払うことがあっても、長期的には自分が報われる。
・相手への共感は大事だが、自分が関心のないテーマで反応できないままだと、その話題に興味がなかったとこがわかってしまう。人として付き合いづらい印象を与えかねない。共感のバランスを意識する。

〇ピンチをチャンスに変える課題解決
・要望に応えることが難しくても、その場で即決せず、必ず「ワンクッション＋努力の痕跡」をお客さまに残す。残念な結果を知らせる場合も、「自分はお客さまの味方」という寄り添う立場でお伝えする言い回しを使うのがポイント。大切なのは、結果に関わらず、一生懸命駆け回ったイメージを持ってもらうこと。
・お客さまは、営業の言葉には圧程度の建前が含まれていることを知っている。「営業の本音」を知りたがっている。本音は伝え方が大切。お客さまの立場に立って、どうしればよいかを考え、本音を伝えることができるかが明暗を分ける。お客さまに「聴いてよかった」と思ってもらえる立ち位置を確保できるかが大事。

〇お客さまから大切にされる信頼関係づくり
・お客さまは、営業の思いどおりになりたくないという心理を持ち合わせる。求められるのは、お客さまに合わせて自分を変えて、お客さまの心をつかむ営業スタイル。お客さまからしっかりと学ぶことで、どんな人が相手でも対応できるスキルを身につけることができる。自分を辛抱強くコントロールしていく。
・自分の成長、お客さまの成長、会社の成長の3者がよくなる「3方よし」をイメージしながら行動できる人が生き残れる。「お客さまが成長する場面に立ち合いたい」という目標を持って、お客さまから喜んでもらえている自分の姿を想像してみる。

〇営業を楽しんで成果を出す習慣術
・どんな仕事に就いても成功するのは、多くの人が見過ごしがちな小さなことに喜びや発見、学び、感動がある人」。何気ない気づきや、些細なことへの喜びや発見、感動を味わえる習慣が身につけば、モチベーションアップにもつながる。
・安定して営業成績をあげるなら、社内でのふるまいや言動においても、相手へのやさしさが求められる。社内でやりやすくするためのポイントは営業と同じ。組織や周囲の人との現実と、自分の意見との折り合いを上手につけられるようになれば、反発する人が減り、協力してくれる人は増える。

〇リスクをしっかり回避する困りごと対策
・お客さまの悩みには、「別の面から見るとかえって良かった」というように、新しい解釈を伝える斬新なトークを展開させると、雰囲気をガラッとプラスに変換することができる。その上で、お客さまの心情を理解していると伝え、多少のリップサービスもプラスできたら鬼に金棒。

〇営業力を人生に活かす幸せの法則
・営業における楽しみと辛さは必ずワンセットであるということ。未来の成長した自分の姿を信じて、今の辛さをポジティブに乗り越えていこうとしないと、営業の楽しさはやってこない。振り返って、あの経験が生きていると実感が湧く喜びが、営業の楽しさ。
・疲れた自分に鞭打っていると、心身がボロボロになりかねない。「疲れた」「しんどい」など、自分に正直になる。打ち明けると気持ちがラクになる効果もある。いつも無理してポジティブにならなくても大丈夫。
・継続が成果を生む。向いているかいないか悩むより、コツコツと地道に続ける。迷った時こそ、お客さまから感謝されたり、喜んでもらえた瞬間を思い出す。人は、必要とされていることに幸せを感じる。
・売上に波がある時は、お客さまの意思決定のタイミングを把握できていないだけのことも多い。返事の締め切りを設けるだけで解決できることがある。他人のせいにしないこと。自分の行動や気持ちに波がある状態なので、自分がまだできることを自問自答し続ける。自分の力を信じる。自分の一番の応援団になる。

[とろさんの感想 · 2020年10月5日]

◇きっかけ
営業的な業務もする必要があり、不安になり手にしました。

◇本書の全般的なメッセージ
完璧な女性営業はいない、自分の成長＝お客様の成長＝企業の成長…の気持ちで、利他の精神で「あなたから買いたい」「うちの会社にもあなたのような女性営業がいてほしい」と信頼を勝ち得ていく。
※著者の周辺の傾向として、男性より女性の方が「お客様からの感謝、喜び」が原動力になりやすい。数字を追うことにモチベーションを維持しづらい

◇読んでみて
私個人としては、営業(飛び込みに近い)の第一歩が直近の悩みでしたが、営業の心構えとして読んでよかった。
初めの一歩、としては他の書籍を探します。