営業力100本ノック

著者 : 北澤孝太郎

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2017年9月1日発売)

作品紹介・あらすじ

◆営業の心構えから、基本的な業務プロセスの理解、営業マインドの深耕、営業戦略・テクニックの立案と実行のポイントを、見開き2頁100項目で具体的に説明します。自分で考える力をつけ、なぜそれが必要かや、足りない場合はどうやって補っていくかを丁寧に解説します。

◆仕事に臨むメンタルな部分と、ロジカルな部分をバランスよく解説します。

◆著者はリクルートを振り出しに、各社で営業の最前線で活躍。現在は、大手からベンチャーまで営業研修やコンサルティングを多数こなしている。東京工業大学では理系大学院生向けに営業の基本を教える講座の特任教授を務める。

感想・レビュー・書評

[b4107227さんの感想 · 2019年7月2日]

体系的になっているし、とてもわかりやすい構成だけど、なんだかあまり印象に残ってないのが残念。3分の1くらいで疲れてしまった。似てる質問も多かった気がする。

[じんだわささんの感想 · 2019年6月8日]

営業についての本。おそらく新聞広告で気になり図書館で借りた。結構待ったので人気の本なんだと思う。

以下メモ。
●マーケティングや戦略の授業は数多くあるが、営業を正規のカリキュラムに入れたのは東工大。営業を科学的に捉え体系化して論理的に考える力をつけることは職種や業務の内容を問わず重要。
●すでにみんなが知っていてすぐにでも解決を迫られているものは問題、問題になっていないけどこれから自らの意思を込めて問題としていきたいと掲げるものが課題。
●知識を増殖しようとしたら、自分で行動したことを言葉にする「概念化」する力をつけること。実践したものを必ず内省さる習慣が必要。
●「思い」を明らかにしてそれを言葉にする練習をする。自分の意図を短時間で的確に伝えたいと思えば言葉にすることが重要。相手はあなたの意志を聞きたい。自分の稼いだ金を出すわけだから、例えそれが少しだとしても意志を持ってない相手には出しにくい。少しでも責任を取る気持ちを見せてほしいという気持ちでいる。
●なぜその修羅場を乗り越えられたかを考える。自分の思いを再発見しそれを深めることに大いに役立つ。
●組織の中で思いを実現していこうとすると、目標やあるべき姿と現状の間に差が生じそれを埋めるために、細かいことに集中する緊張感が必要になる。制限があればあるほどクリエイティブになれる。しかしその過程で不安や失敗からくる落胆失望悲しみなどの感情に出会うと高い理想を追求することをやめて目線を引き下げる傾向がある。
●フォースを持ちながらもそれを維持する不安に負けたものが陥るダークサイドのようなもの。
●思いを深めるには共感や感動に出会い、それをつなげる。
●思いを交換して共感や感動して、自分の心と対話することで自分の思いを深くできる。人の思いにどれだけ触れられるか。思い切って自分の思いを吐露したり、相手から聞き出して交換しているか。人でなくても本でも映画でも風景でもいい。
●決断の時のくせや習慣はビジネス上の判断にも色濃く出る。
●４つのタイプ①他人に勝つことを優先し何事も合理的に目標を達成するタイプ②他人から認められることを優先し注目されるために労を惜しまないタイプ③他人の気持ちを優先し何事も穏便済まそうとするタイプ④自分の理屈や理論を優先し何事にも裏付けや分析をするタイプ。
●受注を増やしたければ「課題の再生産と顧客教育」。課題を再生産し続けない限り、取引は削減、解消へ向かってしまう。「君に任せたよ」は顧客が自分に信頼を寄せてくれた証として心地よい言葉に聞こえるがじつは最も恐ろしい言葉。「君や君の会社に関心がなくなったよ」ということ。信頼がなくなったわけではないが、もう新しいことは得られないだろうと判断された。自分が関与しなくても期待値は同じだの考えられたという意味。
●相手に伝わったものがメッセージ。伝えようとしたことではない。
●自分はやる気があるのに、そのやる気が周りのやる気を奪ってしまう人がいる。それは自分自身の努力が自信となり、周りの人が頼りなく見えてしまうことにより、言動が微妙に相手を蔑んだものになり、信用していない、と感じさせてしまうから。その不信感が人のやる気を奪う。

[さとーさんの感想 · 2019年3月11日]

判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )

[山羊男さんの感想 · 2018年10月19日]

体系的にまとめてあり読みやすい。

[こまっちゃんさんの感想 · 2018年9月17日]

営業として必要なことがいくつも書かれている。中々全て出来るわけではないがその中でも判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )→繰り返し修正しながら続けることはどの仕事においても重要なことだと思う。個人の営業戦略を立てるには参考になる本

[D-Rinnさんの感想 · 2018年4月12日]

久々の営業ノウハウ本。ということで、共感得た部分を自分なりにまとめる形式。

・営業とは、顧客価値創造とマーケティング活動、売るの３点。
・内省習慣。今日起こった出来事を振り返り、明日の計画
を立てる。→新しい知識、自分の武器を備える。
・成長は、頑張って結果を出した瞬間に一番実感できる。
その目標は自分の実力より少し上がマスト。周りの助
け、真似はOK。何より結果。その上でなぜその結果にな
ったのか内省して自分のものにする。
・営業知識を増やすには、『思い切りやってみる』
・営業マンのもっとも大きな差を作り出すエンジンは、すぐにやるという行動力。
・やる気のための良い解釈の仕方は、結果がポジティブな
ときは自分の努力頑張りの結果とする。ネガティブな
ときは、外的要因、運や環境のせいにして自分を防衛す
る。どう解釈するかでやる気を維持させる。
・ビジネスでのコミュニケーションは相手を動かすために
メッセージを伝えるということ。
・目的達成の後は、関わってくれた人に感謝の気持ちを表
明。報告書にどんな協力をしてくれたか事細かに書く。
・アフターフォローで顧客教育。自社が提供できる範囲で
顧客が再び動機づくことを狙う。

色々具体的に述べられていて、自分の業務にリンクさせやすかった。上司の言っていることが、この本に則していたりして、理解できてなかった自分が未熟なんだと気付かされた。

[Readerさんの感想 · 2018年1月17日]

基本的なことだが、100項目徹底することは難しい。読んで実践という、学習の基本ができているかどうか試される一冊。

[dekiさんの感想 · 2017年11月29日]

営業力の必要性を痛感します。
営業とは何か
本書は
顧客価値創造
マーケティング
売る
にあると説きます。

物を売ろうと思ったら顧客に必要なものを作る必要があります。
それからお客さんに情報を届けて必要と感じてもらう。
最後に説明して買ってもらう。

それはストーリーであってそこに至る脇道や伏線がたくさんあるわけです。
その伏線を回収するのもまた営業かなと思います。

営業職だけでなく役に立つ本やと思います。
知識の知恵化は見知った内容をいかにして使えるようにするか書かれています。
見聞したものでも追体験することで血肉になります。

本書ではテクニックを紹介するところが多いです。
そのテクニックも紹介で放置せず意味の部分にまで言及しているところがとても参考になります。
「わかる」と「できる」は違うんですよね。
実践的でかなり役立つ本でした。

[timezero11さんの感想 · 2017年11月11日]

営業となっていますが、これを監査に置き換えて、問いに答えていきながら、読んでます。
たぶんどんな職業でも同じ。そのまま使える質問もあるし、置き換えて考えることで、新たにわかったり、発見あって、楽しくなる。

オフシーズンは、これと異文化のチーム内ディスカッションと、監査ケースづくり。
ま、オフシーズンがテニスプレーヤー並みの１週間だと難しいですが、、、野球選手まではいかないけど、２ヶ月はほしいところですね。

[学習院大学 法経図書センターさんの感想 · 2017年10月4日]

東2法経図・開架 B1/3A/1380/K

著者プロフィール

東京工業大学大学院特任教授。東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身し、執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社VPなどを経て、現在に至る。営業幹部（役員や部長）や営業リーダーの教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。著書に『営業部はバカなのか』『「場当たり的」が会社を潰す』（新潮新書）、『優れた営業リーダーの教科書』（東洋経済新報社）、『営業力100本ノック』『サラリーマン人生100本ノックプロとして働くためのトレーニング』（日本経済新聞出版社）などがある。

「2022年 『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」