機動営業力: スピード時代の市場戦略

著者 : 田村正紀

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (1999年10月1日発売)

感想・レビュー・書評

[「6割わかる」書評さんの感想 · 2013年2月24日]

主要メッセージは以下の通りであり、非常に丁寧な論旨展開がなされているが、
それが故に「まどろっこしい印象」（学術論文チックな印象）を受けてしまうのが残念。

ただ、「感覚的に」共有されている内容を、いかに数値化し、論理として
共有を図るかといった部分では、非常に参考になる部分もある。

■業界需要期：成長期×自社：トップシェア
・製品・技術開発力＋ロジスティクスが必要十分条件
・どちらかを満たさないのであれば、強い営業力が求められる
　＝この場合に必要な営業力は「大量集中型」
　（但し、こうした「恵まれた」環境は、日本では失われつつある）

■業界需要期：成熟期×自社：トップシェアではない
・製品やサービスに体現された潜在的顧客価値の市場実現
　＝これらを顧客に伝えられる高い営業力が必要
　＝多様化・流動化する市場機会に合わせられる「起動営業力」

■起動営業力の実現
・研究開発、製造、物流、顧客サービスなど、全社機能を活用し、
　顧客への価値提供を行う「マーケティング・パック」の実現が必要
・現実には、この「マーケティング・パック」の提供実現に要する、
　社内調整をいかに低減できるかが肝。
・そのためには、営業部門をリーダーとし、それをバックアップする
　製品・技術開発やロジスティクス、顧客サービスという組織態勢に
　転換しなければならない。
・これは「営業至上主義」を求めるものではなく、「市場の声」という
　調整プロセスの中に、「製品・技術開発やロジスティクス、顧客サービス」を
　組み込み、鍛え上げることで、競争力を高めるというものである

著者プロフィール

田村正紀（たむら・まさのり）
1940年大阪市生まれ。1962年大阪市立大学商学部卒、1966年神戸大学大学院経営学研究科博士課程中退後、神戸大学経営学部助手、専任講師、助教授、教授、2006年定年退官、名誉教授。

「2019年 『流通モード進化論』 で使われていた紹介文から引用しています。」