本音を引き出す「3つの質問」

著者 : 渡瀬謙

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2016年9月1日発売)

作品紹介・あらすじ

●元リクルートのトップ営業マンによる究極の質問術！　内向型・口ベタな著者が転職先に選んだのが、強力な営業集団、リクルート。顧客先での商談が上手くいかず、営業成績が上がらない中、苦悩して編み出したのが、この「３つの質問」という手法。この手法を駆使することで、著者はリクルートで全国営業達成率トップに躍り出ます。　顧客の本音（本当は何を買いたいのかという裏ニーズ）をスムーズに引き出し、的確な提案と商談で、営業成績がみるみる上がる－－大手生保、金融機関、証券会社などのセールスマンに伝授されている質問術を公開します！

感想・レビュー・書評

[Shintaro Kanekoさんの感想 · 2021年10月27日]

10/27
本音を引き出すことの重要性と難しさを伝えてくれると同時に本音を引き出すのに有効な3つの質問（過去、現在、未来）を教えてくれる本。
過去から順に質問していくと良い。いきなり未来はダメ。

Todo
・過去から聞いてみる（今まではどうだった？）
・相手に考えさせる質問をしたときは答え始めるまで我慢して沈黙
・言質を取る

[いっちーさんの感想 · 2019年4月16日]

私も営業職という事で長年、どうしたら御客様のニーズを満たし数字に繋げられるかを自問自答しております。当著書は著者である渡瀬さんの経験を踏まえたケーススタディを考える事によって自然と”営業力=質問力”が向上出来る仕組みとなっています。明日から直ぐに実践してみます!

[tatsuyaokamotoさんの感想 · 2017年5月2日]

著者はサイレントセールス、言い換えるとしゃべらずにリクルートでトップ営業マンになった経歴の持ち主、という触れ込み。
さすがに全くしゃべらないでモノが売れるなんてことはないが、過去→現在→未来の順で質問をしていくと相手の本音がポロリと出てくると説く。ダメなパターンはいきなり未来に踏み込むこと。相手にとって答えづらい質問で警戒心が増すだけ。
人に話してもらうことがよいコミュニケーション、というのはよく言われる話だが、ここに出ている内容はそれをもう一歩発展させている。
口下手な人間にはすごく勉強になる良書。

[nishi-tatsuさんの感想 · 2016年10月26日]

2016/10/26
質問は、過去、現在、未来、本音の順番。

[cityfujisawaさんの感想 · 2016年10月24日]

20161024読了

著者プロフィール

サイレントセールストレーナー

「2023年 『静かな営業（仮）』 で使われていた紹介文から引用しています。」