選ばれる営業、捨てられる営業

著者 : 勝見明

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2012年8月1日発売)

感想・レビュー・書評

[dai-aiさんの感想 · 2014年10月14日]

客の客を知る事。買わなかった客の一言。自社の愚痴を言う泣き落としは駄目。信用とは人に好かれること、約束を守る事、儲けさせること。資料はぺら一枚でよい。知の限界を情が補って合意へ至る。201409

[daisukeuchidaさんの感想 · 2014年3月1日]

営業の成功術を営業マンの視点でなく、売り込みを受けるバイヤーの視点から様々な業種の営業マンのエピソードで紐解いていく。いつもながら丹念な取材でまとめている筆者だが、公平性を保つためか登場人物が多すぎるのが微妙なところ。自分も昔は営業する立場で、今はどちらかと言うとされる方の立場なので、一方的に要望するだけでなくうまく使っていくにはどうしたら良いかという視点を持とうと思うわけですが、同じ立場の人が少ないから難しいですね…

[kawatayasuoさんの感想 · 2013年8月31日]

上司に薦められ読んだ本

営業本は数あれ、バイヤー側視点で書かれた本は少ない。
しかし、数多くの営業と接する立場の方が、語る言葉は時にイラっともするが非常にためになることばかり。

良い本

[からべーさんの感想 · 2013年4月20日]

■書名

書名：選ばれる営業、捨てられる営業
著者：勝見 明

■概要

「もし、あなたが顧客の側に回ったら、あなたは“あなたの顧客"
になりたいと思うか?」 少しでも答えに迷った営業マンは必読! 鬼
バイヤーたちの証言から浮き彫りになった「切り捨てられる営業マ
ン」とは?
(From amazon)

■感想

バイヤーと営業という2つの立場を考慮して、営業についてのノウ
ハウを記載した本です。

読みにくかったです。
バイヤーって、どこの業界で使用している言葉？？
特定の業界だけの事だと思うんですよね。
でも、なぜか、全業界の営業に当てはめて記載しているように思い
ます。

営業で何かを得たい人は読んでもいいとは思いますが、もっと具体
的な方法を書いた本を選んだ方がいいとも思います。

■気になった点

・約束した期日を守る、足で稼ぐ、相手の興味を引くプレゼンを
　行うなど、こうした基本を軽視すると真っ先に信用を無くす。

・「値段は高いけれど、これを使えば全体でこう変わりますよ。」

・人間は自分を理解してくれる人には心を開く。

・自分が背負っている商品に対して強い思い入れをもてる営業マン
　はそれが全ての動きに表れます。

・クロージングの時こそ、営業マンの力の差が表れる。
　次につなげられない営業マンの典型は、受注が出来なかった理由
　を商品の問題にして諦めてしまう。出来る営業マンは顧客の
　ニーズをしっかり理解できなかった事を反省し、バイヤー
　から聞いた評価を技術や製造に提案し、次に生かす。

[newyork4さんの感想 · 2013年2月6日]

社内力、顧客シミュレーション力、共感力、基本力、情報力＝営業力

[kijimasashiさんの感想 · 2012年11月23日]

職場の先輩に「読んでみてほしい（もっと言えば、きじブックスに載せてほしい）」と言われてもらった本。今はバイヤーになることはあるけどサプライヤーではない仕事が多く、そっちの立場で読んでいたけど「いるなぁ」って思う営業マンのことがたくさん書いてあって参考になりました。基本的なことをしっかりと積み重ねて、自分にできることを増やしながら、自分ができることを考えていく。その愚直な繰り返ししかないなと。周りの人たちのいいとこは吸収して、自分の良くないところは固執せずに変えていくことをもっとやっていきたいと思う一冊でした。

[Masaさんの感想 · 2012年10月14日]

■営業必要な５つの力

A.顧客シミュレーション力：顧客の求めるものを知り、顧客に気配りし、顧客を思いやる力。

B.社内調整力：自社内の情報を収集し、ネットワークを駆使して社内を調整する力。

C.基本力：営業マンに昔も今も変わらず求められる、基本中の基本を確実に実行できる力。

D.情報力：市場の情報を収集し、それに付加価値をつけて情報を発言する力。

E.共感力：「この人と一緒に仕事をしたい」と顧客を感動させ、巻き込む力や、顧客が共感・共振・共鳴する営業マンとしての熱意。

著者プロフィール

ジャーナリスト
1952年生まれ。東京大学教養学部教養学科中退後、フリージャーナリストとして経済・経営分野を中心に執筆。企業組織経営・人材マネジメントに詳しい。

「2020年 『共感経営 ｢物語り戦略｣で輝く現場』 で使われていた紹介文から引用しています。」