そんな営業部ではダメになる 日経プレミアシリーズ

著者 : 藤本篤志

• 日本経済新聞出版 (2014年6月10日発売)

作品紹介・あらすじ

営業にマニュアルは役立たない、若手社員は現場経験で育つ、営業は量より質…業績が低迷する会社には、こんな"幻想"が蔓延している。コンサルタントとしてさまざまな企業に関わる著者が、営業改革に失敗する組織の実例をもとに、御社の営業部を変革し業績を回復させるための秘伝をついに公開する。

感想・レビュー・書評

[sazanamiさんの感想 · 2018年12月30日]

ビジネス

[takeueさんの感想 · 2017年4月2日]

2017 4 2

[basshi1359さんの感想 · 2017年3月29日]

「まずはやってみる」精神の欠如
「愚者は経験にまなび、賢者は歴史に学ぶ」

■営業力の３つの方程式
営業力＝営業力×営業能力
営業量（商談量）＝仕事時間ー（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
営業能力＝知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力

人が成長する事は自分のモノサシを長くすることである。知識を徹底的に仕込み、その知識を実践で活用する経験を積み上げる。
人の成長の差は、知識を仕入れるスピードの違い、経験を積み上げる量の違いから生じる。

一方はこれで十分だと考えるが、もう一方はまだたりないかもしれないと考える。そうしたいわば紙一枚の差が大きな成果の違いを生む」
この差ができる・できないの明暗をわける。---松下幸之助

覚悟あるトップダウン・マネジメント

■改革3本柱
「営業量の倍層」「営業知識の倍増」「チームワーク量の倍増」

「改革が本物になるには時間がかかる。したがって、達成可能な短期目標を設定しておかなければならないと、改革の勢いを失速させかねない。このままいけば期待通りの成果か確信できる証拠を1.2年の間に確認できなければ、ほとんどの人が遠い道筋を歩き続けようとしない。短期間で何らかの成果を上げなければならない場合は、多くの人は投げ出したり、抵抗勢力についてしまったりする。」---リーダシップ論

2018年3月
「なぜ営業部は変われないのか」
本書を読むと、基本的な営業部としての活動が書いてあるが、マルアイの営業として欠けている内容が多々ある事がわかる。
営業マニュアルがない。若手社員は現場まかせ。営業は量より質・・こういった営業部で業績が低迷している。
営業改革について実例を紹介されているので、実践してみる。

[aya00226さんの感想 · 2016年12月2日]

愚者は経験に学び、患者は歴史に学ぶ＝愚者は自分の経験だけを信じ他人の意見を聞かない。賢者は自分の経験より他人の経験から学ぼうとする。＝ビスマルク

変革への抵抗 まずはやってみる

さぼり＝意識的怠慢時間と結果的怠慢時間
単純なサボりは多くない
移動時間、デスクワーク、会議を減らす。

営業は言い訳スキルが身につく

名選手のノウハウと凡選手でも成績が上がるノウハウ、は違う

新規開拓ほどベテラン

改革に理解はいらない＝ますやってみる
理解できないのは自分のモノサシが足りないから
錦織は理解できない練習をして強くなった

営業改革はトップダウンでした成功しない
間違った多数意見。

保守病＝抵抗勢力

第三者の目効果

一人に嫌われるのは250人に嫌われること

営業バイブル＝箇条書きにしない＝二度と目を通さない

営業サボり量倍増
チームワーク＝上司の指導、同行をカウント
会議を整理

増やした上位20%の量を目標にする

営業日報を活用するか廃止

プレイングマネジャーは廃止＝チームワークに専念

[shin1830さんの感想 · 2015年5月30日]

営業は1人で客先へ行って、孤独に戦い、失敗を通して成長していく職種であるというイメージが拭えないが、本書では営業マネージャーである仕事のできる上司が折に触れて部下と同行し、お手本になる営業手法を見せることによって、腕を磨き成長していくことが、最高のまた、たった1つの方法であるということを語っている。
そのためには部下の成長のために膨大な時間と労力がかかるかもしれないが、営業という職種はほかの会社の中での仕事と違い、周りの人を見て仕事を覚えていく職種ではないので、上司の動向が必要になるということだ。
営業を科学的に扱った書物はあまりないが、営業をこれから学んでいく上においてとても参考になる本だと思う。

[norimotokさんの感想 · 2015年5月10日]

全ての営業にとって、営業量は絶対的なポイントなのだろうか？営業マニュアルの整備はそんなに重要事項なのか？私がズレているのかもしれないが、あまり響かなかった。

[neko_ga_skiさんの感想 · 2015年1月28日]

営業としてのノウハウ本というよりも、営業コンサルタントの立場からの営業部改革論だった。
タイトルにもそう書いてあるんだけど(^^;;
・営業量を倍増させる
・営業知識量を倍増させる
・チームワーク量を倍増させる
この中で特にチームワーク量という言葉が新鮮だった。
チームワーク量とは、マネージャーによる同行営業量、1対1での面談量、のこと。
なるほど。
全員分に目を通さない、レスポンスをしない、のなら営業日報は廃止しなさい。
おっしゃるとおり。

[rakさんの感想 · 2014年12月30日]

営業改革はトップダウンで行うべし。
現場の意見を聞いて、折衷案を作ってもあまり意味をなさない

[9gramさんの感想 · 2014年10月18日]

・営業改革は必ずトップダウンでやり通す覚悟を持つこと
・「まず、やってみる」ことの重要性
・移動時間のロスを意識する
・人の成長の差は、知識を入れるスピードの違いと、経験を積み重ねる量の違い
・改革の具体策に対して理解を求める必要はなく、具体策を実行するための必要知やわ必要手順等を徹底的にレクチャーすることが先決
・営業改革の三本柱は、営業量の倍増、営業知識量の倍増、チームワーク量の倍増

著者プロフィール

藤本篤志（ふじもと あつし）

1961年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。株式会社USEN取締役、株式会社スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年7月、株式会社グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任。おもに営業コンサルティング事業、人材育成コンサルティング事業、働き方バランスサポートシステム事業をおこなう。株式会社USEN現役時代に営業プレーヤー・営業マネージャーとして全国トップの実績を残した経験を活かし、数多くの営業改革を成功へ導く。『営業の問題地図』（技術評論社）、『御社の営業がダメな理由』『どん底営業部が常勝軍団になるまで』（新潮新書）、『御社営業部の「病気」治します』（日本経済新聞出版社）、『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎）ほか著書多数。
ホームページ：http://eigyorevolution.com/

「2020年 『テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』 で使われていた紹介文から引用しています。」