やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本 (アスカビジネス)

著者 : 長谷川千波

• 明日香出版社 (2016年12月12日発売)

作品紹介・あらすじ

営業という仕事に苦手意識を持っているにもかかわらず、会社の都合により、配属や異動で営業をせざるを得なくなった人は少なからずいる。営業に苦手意識を持っている人は、どういう心構えを持ち、どういうプロセスで結果を出していけばいいのか？　人見知りでお世辞にも営業上手とはいえなかった著者が結果を出した経験をもとに、実践的な方法を紹介します。

感想・レビュー・書評

[あああら 1646886番目の読書家さんの感想 · 2022年1月10日]

やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本 (アスカビジネス)　2016

長谷川千波氏による著作。
2016年12月23日初版発行。
教材販売会社の中央出版出身。（営業部に２０年間在籍）
個人向け教材（中学・高校生）の営業で、全国１位の成績をとり、26歳で、大阪の営業所長に抜擢される。
新規事業立ち上げ期には、プレイングマネジャーとして組織を率いて、営業方法の開発と人材育成において実績を積む。
個人向け、法人向け、官公庁向け、あらゆる顧客ターゲットへの営業を経験し、攻略方法を会得。
2008年、営業コンサルティング会社を設立。
ＬＵＮＡ株式会社 代表取締役。
企業の営業戦略に中期的に関わり、コンサルティングや営業研修を多数担当。
コンサルティング先は、ＮＴＴグループなど大企業から、専門商社やベンチャー企業など、また店舗経営者や
個人事業主まで様々な企業に関与している。
以上のような経歴の著者。
営業を仕事とした場合どのようにしていくべきか述べている。
私が所属する組織での研修でも営業に関しては
教えることが出来ないと言われたものだ。
暗黙知の占める部分が他の職種以上に大きいのだとは思う。
それでもどのようにしていくべきか方向性をつかむべきだ。
少しは効率的に苦労もしていく必要があるだろう。
本書の内容を実践すれば、より良い苦労ができるはずだ。
（もちろんそれでも業界が縮小しているとか、
構造的な不況に入っていたら駄目なのでその場合は
転職するとかは必要だろう。ただ営業なら他職種よりも転職しやすい方なのでその意味で営業は良い）
印象に残った部分を列挙していく
仕事を好きになろうとは考えない
販売を担当する商品を好きになること
自分が消費者ならこの商品を買うかどうか、
そんな基準で商品の価値を決めつけない
（自分自身が、取扱商品のターゲット顧客のストライクゾーンにいるわけではありません）
買うのかどうかを決めるのはお客様
自分が話すことだけに必死になっているようでは、
商談相手がどうしたい（どうしてほしい）と思っているのかを忖度する（気持ちを推し測る）ことはできません。
人のわずかな目の動きをサインとして察知するコツは
目そのものを見て想像するのではなく、視線の先に何が
あるのかを知ることです。
断り文句は「挨拶」と同じだと割り切る
ファーストコンタクトで受ける断りは、商談に進めても良い相手に早く出会うために不可欠なものだ、という発想なのです。
数字だけで評価されるということは、むしろ公平なことなのです。
売れる人は、スランプを長引かせないために、素早く対策を講じます。
対処方法がわかっている
軌道修正を加えるのが早い
戻るべき基本を持っている
トップ営業パーソンは、万人に好かれる営業を目指してはいません。
心に全く刺さらない無害な言い方では決断もしてもらえません。
営業からは絶対にモノを買わない人が世の中には存在します。
そういう人には断定口調で話しても、卑屈なまでにお伺い口調で話しても、買わないものは買わないのです。
そうした買わない人に波長を合わせたセールストークを使っていると、買っていただける可能性のある人を逃してしまうので、
気をつけないといけません。
自分が好調時に話している言葉や決め台詞を、持ち歩いているノートに控えておきます。
お客様に否定的な言葉を浴びた時には、それを気にして自分の「型」が崩れる可能性があると踏まえます。
Sさんはすぐに自分専用の「虎の巻」を音読して、自分の型を再確認するのです。
売ろうとする時、お客様の気持ちをコントロールしようとなまじ思うから、罪悪感が生まれるのです。
あくまでも、正しい、法に則った販売方法でお勧めすること。
その上で「このお客様は、買いそうかな、買わなさそうかな？」と自分が勝手に決めつけて、勧めることをやめる必要はないし、お金にゆとりがあるかどうか、勘繰る必要はないのです。
「決めるのは、お客様」
そう考えて営業活動をするようになったら、ずいぶんと気持ちが楽になると思いますよ。
自分らしさを一旦横に置いて、営業用の仮面をつけよう
→素の自分を否定されているわけではないので、ノーと
　突き付けられても大丈夫
営業準備を手抜きなく行えば、アポは取れます。
営業準備とは、営業を企画することであり、成功から逆算して計画を立てることだからです。
現場では、あれやこれやと迷わずに、行動のみに徹するほうがいい結果を引き寄せられるのです。
訪問に適した時間帯は、お客様に会って会話をしてから決まります。
行ってみないことには判断できないことが多いのです。
準備をしていかなければ、訪問先の事情に振りまわされて、時間を浪費するばかりになります。
準備を丁寧に行えば、部分的な修正ですむことが多いものです。
営業に出る前に仮説を立てて、実戦を想定したロールプレイを行うことは、最も有効な対策のひとつです。
仮説と実態が近ければ、経験の浅い人でも堂々とした話しぶりで商談を進められます。
突発的な対応に自信がない人でも、練習通りにやればいいので、商談を乗り切れるというわけです。
仮説を立てるためには、事前の情報収集が不可欠です。
公式ホームページ、インタビュー動画、社員ブログ
お客様を知ることは、営業の基本
個人客であっても
「お客様にとって有益なご提案ができますように、準備して参りたいものですから、3つほど質問させて頂きたいと存じます。よろしいでしょうか？」
もし勇気を出して質問を繰り出したのにもかかわらず、返答をすること自体を嫌がられたとしたら、原因は3つ考えられます。
質問の仕方に非礼があり、相手を不快にさせてしまった
答えにくい質問、もしくは答え方に迷う聞き方であった
そもそも、訪問すべき相手でない可能性がある
準備というのは、「やったか」「やらなかった」のか、しかありません。
勉強して蓄積していけば、説得力が厚みを増すだけではなく、あなたはお客様のちょっとしたつぶやきに機敏に反応することができます。
そして間違いなくお客様の「ほしい」という気持ちをすくいとれるようになることでしょう。
営業としての本来の役割は、商品を通じて、お客様の問題解決を図る手助けをすること
知識の深さでお客様と張り合い、勝つことではありません。
営業の役割とは、人の感情の機微に触れ、自社のリソースを活用し相手の役に立つことである。
マネージメントというのは、人の力を気持ちよく借りることなんだ
ロールプレイで実演する商談は、断られた状況で終えてはいけない
こうすれば、うまくいく、それを模擬的に体験するためです。
雑談が不要である理由
セールスに許されている時間は短いのです
50分以内で組み立てている話の軸（商談のシナリオ）がしっかりしている事が前提
商談相手の本意を知りたいと思うのであれば、
「普通は答えないものだ」と決めつけずに、聞けばいいのです。
そして、聞ける人が、売れます。
営業パーソンを使って販売する商品というものは、棚に並べておいても、自然に売れていかない種類のものです。
ですから営業パーソンの役割とは、その商品を持たないままの未来よりも手に入れた未来のほうが幸せであることを想像させて、ほしいという購買動機を引き上げるものだ
現在・過去・未来の順番で質問を組み立ててみよう
お客様自身の口からお考えを言ってもらうのが、得策です。
営業は後出しジャンケンでいいのです。
営業に必要な知識というものは、「もうこれで十分」という瞬間は永遠にやってきません。
（これは営業だけに限らないだろうと思う）
ところが、あまり向上心のない人は、営業に配属された当初の研修期間で覚えた内容を十年一日のごとく使いまわしています。
もちろん、そのような姿勢で売れるほど、世の中甘いものではありません。
自社の商品知識が乏しい人に、代金を支払う気になれる人は少ないということを知ってください。
ライバル関係になる他社商品の研究も欠かせないものです。
他社商品を知ることで、自社の強みと弱みに気づくことも大切なのです
この商品がない場合のデメリットをバランス良く織り交ぜることで印象に残る提案・説明ができるのです。
自分の話し癖をつかみ、意識してノイズをなくしていく

[行政書士いわたの本棚さんの感想 · 2018年10月14日]

著者の実体験に基づく営業の指導書。
営業が苦手と思う方は多いだろうが、この本を読むと考え方次第だなと感じました。
営業を仕事をする方には、とても参考になります。

[emi16aさんの感想 · 2017年6月10日]

Yotsuya

[藤子さんの感想 · 2017年1月5日]

自己啓発本は死ぬほど嫌いだし読んでたら気持ち悪くなっちゃうんだけど、仕事のためにやむなく買ってみた。もちろんまだ読んでいない。

著者プロフィール

教材販売会社の中央出版出身。全社営業が競うセールスコンテストで、トップセールスマンとして表彰者の常連に。26歳で大阪支社の営業所長に抜擢される。2000年以降、複数の新規事業立ち上げに参画。生産性の高い営業組織作りで年間優秀所長としてたびたび表彰される。2008年、営業分野に特化したコンサルタントとして独立。NTTグループなど大企業から、専門商社やベンチャー企業まで、さまざまな企業に関与している。2011年、祥伝社から『人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法』を上梓。

「2016年 『やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本』 で使われていた紹介文から引用しています。」