決定版 営業心理術大全

著者 : 菊原智明

• 明日香出版社 (2022年11月11日発売)

作品紹介・あらすじ

コロナで変わった営業スタイル。訪問販売は言わずもがな、対面での営業も減ってリモート営業やメールでのやり取りが増えました。
また、普段のコミュニケーションも年代や価値観の違う人と話す機会が減り、
見ず知らずの相手にどう入り込み、対応すればよいか悩む若手が多くいます。
そうした時代の変化に合わせ、相手の心理を読んで効率的に成果を上げる方法を「営業心理術大全」としてまとめ直します。
使用に適した場所、難易度、効果などで★付け。より「使える」感を出します。

感想・レビュー・書評

[さぬさんの感想 · 2023年9月27日]

営業手法の中でも、心理学的な部分を図解で説明。
読みやすい。

内容は入門的な部分が多いので、私には参考図書。

[1938874番目の読書家さんの感想 · 2023年8月19日]

学んだこと5つ

①お客さんに紹介してもらう自己紹介フレーズを考えておく

②プロフィールにエピソードを入れる

③ダメなものはオススメしませんとはっきり言う

④悩みを先回りして聞く

⑤長くお客さんと接触するためのツールをつくる

感想
営業を行っていて、お客さんに良い顔をしようと思いすぎていたと実感した。ダメなことはダメとはっきり伝えることや、デメリットなどももっと話して行くことでメリハリがつくと学べた。
また、1つのお客さんに執着しすぎてしまっていることや、アフターフォローをしっかりできていないという課題も見つけることができた。

[tokiwa5さんの感想 · 2023年7月13日]

見せ球

[takeueさんの感想 · 2023年3月21日]

元住宅営業マンの心理術

[aya00226さんの感想 · 2023年1月13日]

相手と考えが合わず納得できない時こそ、大きくうなずく。そうすると冷静な判断ができる。
お勧めしないトーク、を先に言うと信頼を得ることができる。
デメリットを説明するアプローチブックを作る。それを説明してからメリットを説明する。
距離を縮めるためには、悩みを相談する。自己開示は自分のことを話す。
ザイアンスの法則＝単純接触効果。フォローできるツールまたはメールの文章を30作る。月一回、毎週一回など定期的に接触のために送る。
メニューを二つではなく、3つにして真ん中を選んでもらう。
人と同じはいや、という人にとって、変わっていますね、は最高の誉め言葉。
警戒心を解く鉄板トークは、顧客の気持ちを当てること。
バイヤーズリモース＝購入後に後悔すること。これを防ぐためにすぐに接触するネタを作る。
クロスセル＝購入後に再度売る。自分にはメリットがない、といいつつ、勧めると信じてもらいやすい。
プレゼントをしてでもいい口コミの連鎖の仕組みを作る。
顧客は契約後は気が大きくなりやすい。それをストップさせれば信頼される。
アズイフスレーム＝もし余命1年だったら、もし○○だったら、など。
リモート面談では、考える時間を作る。自分で反芻してくれる。
クーリッジ効果＝目先が変われば復活する＝クーリッジ大統領の逸話。
プリフレーム＝最初に大枠の流れを説明する。オンラインは30分でも長く感じる。商談スケジュールをメニュー化する。
不景気な時こそ、いいことをリストアップしてモチベーションを上げる。
ものは考えよう＝事実は感情に従う。

著者プロフィール

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役／営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／社団法人営業人材教育協会理事
群馬県生まれ。大学卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「対人恐怖症」にまで陥るも、“訪問しない”“お客様に望まれる”営業スタイルを確立。突如、顧客の90％以上から契約を得て、４年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。現在、経営者や営業マン向けのセミナー、研修、コンサルティング業務を行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000名を超えている。
主な著書：『営業１年目の教科書』『営業の働き方大全』(大和書房)、『リモート営業で結果を出す人の48のルール』(河出書房)、『仕事ではウソをつけ』(光文社)、『テレワーク・オンライン時代の営業術』（ＪＭＡＭ）など

「2023年 『営業スキル１００の法則』 で使われていた紹介文から引用しています。」