なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか？

著者 : 青木毅

• サンマーク出版 (2018年2月9日発売)

感想・レビュー・書評

[磯部 俊哉 ☻さんの感想 · 2019年1月4日]

「お役立ちの精神を持つ」に全て集約される。営業本ってどの本にもほぼ同じことが書いてあるけど、自分にとってどんか言葉のチョイスなら入ってくるか、だろうなぁ。

[katoetuさんの感想 · 2019年1月3日]

正直営業という仕事がどんな事をするのか、よく分かっていません。しかし、世の中には営業という職種が溢れていて、営業がなければ商品は売れず、会社は立ち行かなくなるし、営業に向いている人と向いていない人がいて、売り上げを要求されてしんどい仕事なんだろうなという認識でした。

★人を変えようとするとしんどく、歪みが生じる。相手の意思を尊重し、無理なら踏み込まず、要求があれば役に立てるか見極め提案していく。

営業とは後出しジャンケンである。
お客様は欲しいものに気づいてない。
傾聴→質問→ニーズ絞り込み→専門アドバイス→感謝→やる気 の流れ（現状→欲求→課題→解決で、購買意欲を高める）

★営業はお役立ち
★人は思った通りにしか動かない

営業は商品でなく、解決策を売る。客の欲求を引き出す事。その為に質問する。

大切なのは元気より「親しみやすさ」と「信頼性」

熱心に話すのではなく熱心に聞く。その上で相手の話に割り込んでいい。

語尾をどう持っていくか。「〜しませんか？」勧める「〜したいですよね？」意欲を引き出す。言葉って大事。

例えば？なぜ？ということは？どうなりましたか？
相手の思考を止めない質問。

著者プロフィール

青木 毅／株式会社リアライズ代表取締役、1955年大阪府高槻市出身。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で「５年間の累計業績1位」の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズを設立。自らの経験と実績を基に質問型コミュニケーション(R)、質問型営業(R)、質問型セルフマネジメント(R)を考案。特に質問型営業(R)シリーズの著書は販売総部数20万部を超え、韓国、中国、台湾、タイ、ベトナムの5ヵ国で翻訳されている。また、ポッドキャスト（インターネットラジオ）「青木毅の質問型営業(R)」は250番組以上発信し、300万回以上ダウンロード。リスナーは推定1万人以上の人気番組に成長している。現在、上場企業から中小企業に至るまでの社員育成の依頼を受けて指導を行い、確実に実績を上げると高い評価を得ている。

「2020年 『学校では教えてくれなかった コミュニケーションの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」