絶対に断れない営業提案

著者 : 川原慎也 小林昇太郎

• 中経出版 (2012年1月20日発売)

感想・レビュー・書評

[fujiit0202さんの感想 · 2017年4月26日]

我々の仕事は、長い期間お客様と付き合わないと
受注にいたらないことが多いものです。

しかも、長い間付き合っても
結局受注できないというケースも多くあります。

そんな中、受注率を上げることができれば、
かなりの収益改善につながります。


本日ご紹介する本は、
"断れない提案"をつくる具体的手順を解説した１冊。


ポイントは
「お客様を深く理解する」

お客様の状況を深く理解し、
その状況を打開できる現実的な提案ができれば
お客様はその提案を断れなくなります。

自社の商品や、自社ができることは二の次。
まずはお客様への興味、関心が最優先。

そして、　お客様のお客様を深く理解するという視点が重要です。


「信頼関係」

信頼していない人に、自分の抱えている問題を話すことなどありえません。
まずは、信頼関係を築くことが第一歩。

本気でその人と付き合いたいと思えるかどうか。

そして、その人の問題解決に向けて、
自分に何ができるのかを考え、
それを与え続けると言う継続が重要です。


「売ること目的にしない」

売ることを目的にして接すると
お客様にもそのことがわかります。

どうすれば役に立てるかを考え、それを実行する。

その実行の結果が、売り上げになります。

ぜひ、読んでみてください。



◆本から得た気づき◆
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お客様のお客様を深く理解するという視点
商品サービスの提案は二の次、お客様への興味、関心が最優先
売れない営業マンは、売れない理由を価格のせいにする
いくら数が多くても、お客様を知らなければ意味がない
信頼していない営業マンに、自分の抱えている問題を話すことなどありえない
新規営業開拓は人からの紹介がいちばん早くて確実な方法
徹底的にお役に立てることを考え、それを実行する
売ること自体を目的にしない
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◆目次◆
第1章 “断れない提案”とはどんな提案か?
第2章 成果を挙げられない営業の5つの勘違い
第3章 御用聞き営業から学ぶ「信頼関係構築」のワザ
第4章 4つの成功事例を徹底分析する
第5章 “断れない提案”をつくる4つのステップ
第6章 あなたを成功に導く営業の思考法
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[trituneさんの感想 · 2012年2月6日]

ゴールドラット・スクールで同じネタを習った時は、Ph.D持ちのやたら甲高い英語の声が頭の中で共鳴するおばちゃん先生、いや失礼、女性の先生からならった記憶がある。

それで、ロジカルというか、ゴールドラット先生がジューイッシュ系の人だから青竹をナタで割ったようにロジカルだったように記憶しているのだけれど。

この本なんか船井総研のコンサルが書いていて、ロジックがふにゃふにゃになっているのだよなぁ。

あぁ、なんだかなぁ（笑）

著者プロフィール

MINATO・MIRAI CONSULTING代表取締役。
福岡県出身。外資系自動車メーカーにて営業、マーケティングなどを経験したのち、1998年船井総合研究所に入社。年商１兆円以上の大手企業から社員３名の零細企業に至るまで、企業規模や業種業態を問わず幅広くコンサルティングを行なっている。
クライアント企業の本質的な課題に切り込み、社員を巻き込みながら変革させていくコンサルティングスタイルに定評があり、特に組織変革や社風改革といったテーマに強い。経営層へのヒアリングだけでなく、課題・問題を抱える現場には必ずおもむくなど、リーダー・マネジャーとの対話を重視している。現場の意見を反映させたアドバイスは「ピッタリの解決策が見つかった」「今までの思い込みから脱却できた」と顧問先からの信頼も厚い。
著書に『これだけ！　PDCA　必ず結果を出すリーダーのマネジメント４ステップ』（すばる舎リンゲージ）

「2019年 『ＰＤＣＡ手帳術』 で使われていた紹介文から引用しています。」