営業の赤本 売り続けるための12.5原則

著者 : ジェフリー・ギトマー 川井かおる 月沢李歌子

• 日経BP (2006年10月26日発売)

感想・レビュー・書評

[高岡 亮さんの感想 · 2022年7月18日]

「営業の赤本」

個人事業主の方向けの営業本です。
BtoB向けではありません。

●目的
営業って何？
を定義しなおしたかったため。

●前提
お客様は、御社製品を欲していない。 ゆえに、情報も欲していない。

●打ち手
売り込まないこと。
まずは、お客様が関心をもつ情報を提供すること。

●どんな情報を提供するのか？
売上/利益があがる確率が高まるやり方。また、その理由

●契約前の2つのこと
①お客様から、お客様様が考える不安を教えてもらうこと。 それを除去すること。

②長く使ってもらい、メリットを創ってもらうように すること。売るではなく、使ってもらう提案。

●最後に
お客様に対する質問力。
これこそ、トレーニングするは非常に理解できる。

もっといえば、

質問力＝
①お客様の状況、課題把握
✖️
②解決プロセスの合意
✖️
③自社が提供できること。

獲得する質問力とは、この①②③を網羅すること。

[mysterymanboさんの感想 · 2021年9月25日]

「本書を最低でも10回は繰り返し読むこと、そうすればノウハウを血肉化できる。」著者の自信の表れである。
実は第４原則くらいで、提言内容の落差が大きすぎて読むのをやめようと思いました。具体的には、第1原則で「自分のケツを叩け！まず、できます！と答えよう」と営業意欲という基本について語った後に、第2原則では「自分をブランド化し、エキスパートになろう」（第4原則では、「放送メディアに出演する」！？）と上級者向けの提言となる。エキスパートまでのノウハウが知りたいのにと半ば呆れながら読み進めると・・
本書のキモは第５原則以降にありました。
特に、客に絶対言ってはいけない禁句の紹介（第7原則）はためになりました。（とはいえ、第8原則の「笑わせれば契約が取れる」の方向性はちょっと違うような気もしましたが）
本書での12.5原則（12でも13でもない！）の各原則での細かな提言にバラツキ（初級から上級まで一緒くた）がある点は、最後まで気になりましたが、考えてみれば、自分に必要なものだけピックアップして読めばいいだけのこと。そして、何よりも、最後に出てくるナンバーワン営業マン（女性）が、筆者の知り合いの上司を通じて「彼女自身が考える10の長所を教えてほしい」という依頼に、「たった10個でいいの？まあ、どうしても10個に絞れというのであれば・・」と語った10個の内容が素晴らしい！これだけでも、読む価値のある本です。

[あぶ（＠creaaaaate）さんの感想 · 2019年2月24日]

著名な営業コンサルトである著者が、営業で成功をつかむための原則を明かしたロングセラー。自分のブランドを高める、価格より価値を打ち出す、創造力で差別化を図る…。役立つ具体的ノウハウが、実体験を交えながら平易に語られている。


「なぜ買うのか?」----営業マンの誰もが必要とする答え
赤いゾーンで売る
本書をどう読むか
この本が赤い理由
営業マンにとって成功と失敗の違いは何か?
なにが一番怖い?----人前で話すこと、拒絶されること、失敗すること?
営業で成功し続けるための12.5原則
原則1　自分のケツを叩け!
原則2　勝つために備えなければ、準備した人に負ける
原則3　自分をブランドに!　誰に知られているかが問われる
原則4　大切なのは価値と人間関係、価格じゃない
原則5　ワークよりもネットワークを
原則6　真の意思決定者の前に立てなければクビになる
原則7　お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる
原則8　笑わせれば契約がとれる!
原則9　創造力で差別化し、優位に立て
原則10　リスクが減れば売りは買いに
原則11　自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証
原則12　アンテナを立てよう!
原則12.5　宇宙全体を支配しようとするな

わたしという営業マンの物語----「できる、きっとできる」とわたしは思い続けてきた
営業マンとして最も大切なこと
生涯学び続けるための12.5原則
「やればやるだけうまくいく」という原則
どうすればナンバー1になれるか?　それをどこまで維持できるか?
本書に終わりはない......

[ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】さんの感想 · 2018年12月20日]

Vol.63 シリーズ第４弾！自分を通すための正しい説得法。
サブ本として紹介http://www.shirayu.com/letter/2010/000120.html

[ま～さんさんの感想 · 2012年12月31日]

「営業の赤本」というタイトルですが、
仕事をしていく上での大事なことが学べる本。
特に20代30代早い段階で読みたい本ですね。

[prepre1212さんの感想 · 2012年5月1日]

営業で成功し続けるには？

→大前提として、自分を信じること
なぜなら顧客は商品を買う以前に営業マンを買うため
顧客の言葉は保証になるため、ネットワークを構築して顧客に売ってもらう仕組みを作るようにする
アポを取るためには専門知識が必要
また、最適な質問をすることによりその商品の必要性を顧客自身に気づいてもらう

[norimotokさんの感想 · 2012年1月28日]

タイトルからすると、週に何件顧客先を訪問とか語りそうだが、むしろそういう営業スタイルは否定。それよりも自分をブランド化して、相手に信頼してもらうスタイルを奨励。ネットワークづくりや顧客に対する心構えなど非常に参考になった。

[Ｊｏｙさんの感想 · 2011年3月10日]

「あの人は普通にしているのにおもしろい」そういわれる人がいたら、その人はおそらくものすごく賢い人だろう。外国語の勉強で最後に学ぶのはユーモアだ。
営業系の本として、至極全うなことが書いてある。たまにこういう本を読むのは良い。

[工学院大学図書館（新宿）さんの感想 · 2010年11月27日]

336.739/22
新宿３階
※詳細はＯＰＡＣを検索してください。詳細検索画面でＩＳＢＮでの検索も可能です。

[jumpei-6さんの感想 · 2010年2月12日]

一週間の仕事を元気よく始めるために、意欲を与えてくれる本。
荒っぽい文体で大いにパンチを聞かせているので、特別に活を入れたいときに読むのがいい。
なにくそ！へーーー！って気分になれる（＾＾

＊＊＊

大きく学び、活かし方がひらめいたのは次の２点。

●人脈作りの成功方法＝準備万端で足を運ぶこと
「忙しい」とかいわずに、時間を作って、足を使って、人と会う。
人と会う前には、相手の関心を調べてから挑む
（『人を動かす』を参照）

●強引に売りつけるのではなく、心に訴えること
相手の問題やニーズ・情況の核心に素早く達し、相手にとってhappyな解答を一緒に見ることができれば、自然に購入してくれる。見えないのに購入されても、お互いに損である。