リピーターになる時期は予測できる

著者 : 橋本陽輔

• ビジネス社 (2012年11月20日発売)

作品紹介・あらすじ

"くりかえし客"を100倍にするすごい方法。顧客は管理するな、顧客はフォローせよ!お客様を10種類に分けてアプローチすれば、売り方が見えてくる。業種に関係なく活用できる魔法のマーケティング理論を徹底解説。実践的「顧客ポートフォリオ・マネジメント」理論の教科書。

感想・レビュー・書評

[recenokyotoさんの感想 · 2021年6月26日]

【会社物】

【せき】

ダイレクトマーケティング
1対1の関係づくり

ダイレクトマーケティングとは、過去の購買履歴をデータベース化することにより、お客様との絆を強くし、新しく出会ったお客様と末長くお付き合いすること

顧客ポートフォリオ

客層分け

初回客 (新規客)
よちよち客 (購入2回目)
コツコツ客 (リピート客)
流行客 (リピート客)
優良客 (自社のファン)

かつ、現役客 離脱客に分ける
大事なのは在籍期間と離脱期間

ポートフォリオはお客様の目線を捉えたツール

心理的には8ヶ月が目安

流行客は値引きやキャンペーンなど、施策しないとこない客

ポートフォリオを作ってみる(未読)

売上＝単価x数量ではなく、
売上＝満足度x客数

RFM分析
コツコツ客を大事にフォロー
付き合いの長さは、自社との信頼関係に比例
80:20 パレートの法則 80%の売り上げを生む20%の優良客

初回客には購買後のフォローを行う

[Kohei Yamasakiさんの感想 · 2019年11月2日]

先輩がセミナーの時に使っていたネタは、ここの本に入っていたのか。

[ty-flavorさんの感想 · 2017年5月28日]

・顧客種別
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
　・初回客（新規客)
　・よちよち客（購入2回目）
　・コツコツ客（リピート客）
　・流行客（リピート客）
　・優良客（自社のファン）
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

　　　

・現役客
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
　・初回現役客　　　 ＝離脱期間が240日（8ヶ月）未満のお客様
　・よちよち現役 客　＝初回購入から90日（3ヶ月）未満の間に2回目を買い、離脱期間が240日（8ヶ月）未満のお客様
　・流行現役 客　　　＝在籍期間が90日（3ヶ月）以上210日（7ヶ月）未満で、離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14万円以上のお客様
　・コツコツ現役 客　＝在籍期間が90日（3ヶ月）以上 あり、離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14万円未満のお客様
　・優良現役 客　　　＝在籍期間が210日（7ヶ月）以上 あり、 離脱期間が240日（8ヶ月）未満。かつ売上累計が14 万円以上のお客様
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

・離脱客
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
　・初回離脱客　　　 ＝初回購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・よちよち離脱 客　＝90日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・流行離脱 客　　　＝90日以上210日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・コツコツ離脱 客　＝90日以上の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　・優良離脱 客　　　＝210日未満の最終購入日から、240日以上何も買っていないお客様
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 　

　※基本は、7回くらい買ってくれると優良顧客とみなす。（インテリアでは5回くらいでいいかも）
　　客単価2万円として、2万円×7回＝14万円購入を目安。

　分かりやすいイメージは･･･
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
　　同じお客様が3ヶ月以内に際購入してくれたら「よちよち客」
　　クーポンなどに反応して、3ヶ月超えて購入してくれたら「流行客」
　　多くは買わないけれど、ちょこちょこと購入してくれるのは「コツコツ客」
　　いつも来てくれて、いろいろと買ってくれるのは「優良客」
　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
　　流行客ではなく、コツコツ客を増やし→優良客に昇華させていくのが将来的な売上を確保するポイント！


・お付き合い期間の長さは、自社との信頼関係に比例する

・初回客をよちよち客に引き上げるフォローがとても大事。
　これによりコツコツ→優良へと進む母数が保てる。

[gdi1さんの感想 · 2015年10月19日]

--読書メモ 2015/10/19--

①10のセグメントに顧客を分類する
②セグメント毎の具体的施策

[s-abeさんの感想 · 2014年5月28日]

読書は、実務と連動するとこれほどまでに有益なのだと気付かされた。新しいことにチャレンジしている時は読書が本当に、重要だとおもう。

[masaboxさんの感想 · 2014年2月15日]

2014/02/14
自宅

[ＪＦＫさんの感想 · 2013年3月20日]

実践的で腑に落ちる。RFN分析のコスト効率化の手段という指摘も的を得ている。

著者プロフィール

ゼロポイント・アプローチ 創始者
八戸市出身。
心理学・ビジネス・スピリチュアルの3つの側面から「人間が幸せになるメカニズム」を研究し、
「ゼロポイント・アプローチ（旧名：悟る技術）」を開発する。
これまで経営者、不登校児を持つ親、仕事が決まらないフリーター、結婚できない未婚者、親との葛藤を抱える成年など、
さまざまな人生で起こるパターンの課題に「ゼロポイント・アプローチ」を使い成果を上げる。
その評判を聞きつけた延べ１万人以上のクライアントとともに成果を分かちあう。
主な著書に、完全版「悟る技術」（ヒカルランド）、「ピンク色のすごい魔法」（ヒカルランド）、
監修書に『魔法の指先タッピング(サンマーク出版)』がある。

「2018年 『ぐっすり眠れるピンク色の魔法』 で使われていた紹介文から引用しています。」