ハ-バ-ド流“No”と言わせない交渉術: 決定版 (知的生きかた文庫 さ 22-1)

著者 : ウィリアム・ユーリー 斎藤精一郎

• 三笠書房 (1995年5月1日発売)

感想・レビュー・書評

[あおさんの感想 · 2022年10月4日]

後半は同じ内容の繰り返し

交渉は勝ち負けではない
→対立ゲームから協力ゲームへ
自分の感情のコントロールが必要
相手の利益を理解する
感情の反応に委ねない
　→感情を置く時間をつくる
交渉姿勢の3点セット
　①交渉相手の見解を認めてあげること
　②自分の考えをはっきり主張すること
　③両者の食い違いは必ず解決できるという
　　楽観的な見解をはっきりと示すこと
対案を用意し、相手の主張と並べた中で評価する
交渉時の相手の沈黙は待つ
→考えるような質問を出来た証
フィードバックを求めていることを強調する
　→対抗したいわけではないとアピール
一定の譲歩ラインに下がる必要は無い
相手が譲歩せずに交代できる手段を講じる
相手自身が選んだと思わせられれば勝ち
第三者を巻き込む
理を説き、理には耳を傾け、圧力によってではなく原則に基づいて問題解決に当たっていく

[batchiさんの感想 · 2021年5月3日]

交渉術を説く本。正面からぶつかるのではなく相手の感情に寄り添って解決を目指すスタンス。自身も感情的にならぬよう、一歩引いた視点で自分を見つめることも重要。横並びになって相手とともに解決を目指す、メンツを潰さないように第三者をうまく使う、など。

この本で出てくるようなタフな交渉が必要な場面は自分の仕事においてそこまで存在しないが、そういう世界もあるな、という意味では知見が拡がった。

読み物として単純に面白かった。

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

[初読了：2009年]
[再読：2013/10/9]

[matchさんの感想 · 2012年10月5日]

こころをきたえたい‥

[bukurepoさんの感想 · 2012年9月27日]

田崎さんにお借りして読んでいます。（まだ途中ですが…）
「交渉」というと、商談の場など限定された場所のような感じがしますが、この本に書かれていることは他人とのコミュニケーション全てにおいて役立つ内容が書かれていると思います。

1）なるほど！ポイント
・人間は感情に支配されている動物である
・常に「バルコニー」の上から状況を見る

この2点を常に頭の片隅に置いて行動すれば、たいていのことは対応できると思いました。

2）仕事に活かせるポイント
・自分と空いてに置いての「最良のゴール」を意識する
・相手を協力者にする
・相手には「交渉成功」と思わせる
・選択肢を用意しておく、自分にとっての最低ラインを引くなど事前の準備（15分）が交渉の出来を左右する

さらに読み進めたいと思います！

[takashiyamazakiさんの感想 · 2012年1月28日]

　交渉する上での人間力学があますことなく書かれた本書。ハーバードで教鞭をとる著者が、どのような研究の末に、このHOW TOにまとめるに至ったか非常に気になるところです。社内でも社外でも、いろいろな交渉場面で使える内容で実に勉強になりますが、普段何も考えずに人と接しているときに、ふと内容を思い出して当てはめてみるのも楽しいでしょう。また、夫婦同時に読ませて、喧嘩をさせるとどうなるのか見てみたくもある。
　「譲歩者とは、トラにステーキを与え続ければ、しだいに草食動物になっ
てくれると信じているお人よしである。」、「あなたの同意なしには、いかなる交渉も合意に達しない。」など、私にとって金言が多かったです。

[halkiさんの感想 · 2012年1月19日]

タイトルが気になって、購入してみた本です。

もともと、職種は開発ということもあって、
やたらめったら交渉に明けくれている訳ではないのですが、
交渉とは…どうあるべきか？を知りたくて読んでみました。

内容的には大変満足しています。
私もお客様先で折衝をすることがありますが、勉強になりました。

タイトルは「"NO"と言わせない交渉術」ということで、
何やら力任せな交渉術だったりするのかと、

最初は半信半疑でしたが、読み始めると、これは良い。
人の特性を知り、「相互満足」を得ることをゴールとし、
そのゴールを目指す術がこの「"NO"と言わせない交渉術」

「交渉とは相手を打ち負かし、勝利をするのではなく、
　相互の満足を目指すことだ」という一文がある。


本文にはビジネスの交渉例だけでなく、
国際問題や社会問題など、過去の交渉をピックアップしながら、
解説が進められていくので、イメージを持ちやすいように仕上がっています。

また、翻訳をされた斎藤氏の巻末の解説には、
「本書は単なるテクニックの書物ではない。
　温かい人間哲学と理性的な人間心理学にきっちりと裏づけられるとともに、
　著者のコンサルタントとしての交渉現場での豊富な経験を織り込んでいる点で、
　鋭い人間観察の書物である。」
と、まとめていますが、まさにそんな感じでした。
手元に残して、また読み返したい１冊です。

序　章 つねに最高の成果をあげる交渉秘訣
第１章 ハーバード流／交渉の人間力学
第２章 こうすれば交渉相手が"最大の協力者"になる
第３章 どんなに不利な状況もこの方法で必ず好転・逆転できる
第４章 交渉で手に入れる「パイ」に限界をつけるな
第５章 ハーバード流／どんなに手強い相手にも"NO"と言わせない秘訣

[momoinoueさんの感想 · 2011年11月13日]

Getting to Yes の実践編。というより、「そのやり方で本当にうまく行くの？」という疑問に答えた本。
よく映画や海外ドラマで見るような力づくの交渉ではなく、かなり理性的な方法を提唱しています。みんながハッピーになれる交渉を心がけるのって大事だと思う。
これを身につけるにはもっと読みこまないとだめですね。今度は英語バージョンに挑戦してみようかな。円高だから安いかな？？

[ま～さんさんの感想 · 2011年10月10日]

TOPPOINT　2011年2月号より。

交渉術はホント難しいですね。

でもこの本で多くのヒントを得ることができました。

[Hiroさんの感想 · 2011年10月8日]

覚えておきたい点

交渉相手に対して腹を立てたり、仕返ししようとするかわりに、自分が望んでいる最高の目的をかなえることだけに専心せよ。

著者プロフィール

ハーバード交渉学研究所の共同創設者。大学で人類学、言語学、古典学を学び、ハーバード大学では社会人類学の博士号を取得。1979年にフィッシャーと共にハーバード交渉学研究所を設立。労使紛争から戦争、地域紛争に至るまで35年以上にわたり調停役や交渉の助言を与えてきた世界で最も有名なネゴシエイターの一人。

「2021年 『マンガでわかるハーバード流交渉術【逆転の切り札篇】』 で使われていた紹介文から引用しています。」