Running Lean ―実践リーンスタートアップ (THE LEAN SERIES)

著者 : アッシュ・マウリャ 角征典

制作 : エリック・リース 

• オライリージャパン (2012年12月21日発売)

作品紹介・あらすじ

顧客が必要とするMVPを構築する方法、構築・計測・学習ループを高速化する方法、製品/市場フィットを達成する方法などについて、リーンキャンバスや顧客インタビューの手法を使いながら具体的に解説。SERIES第一弾。2012 Jolt Awards The Best Books受賞。

感想・レビュー・書評

[くろさんの感想 · 2021年2月1日]

リーンキャンバスに含まれる要素
※考える順番
①顧客の課題
②顧客セグメント
③独自の提供価値
④ソリューション
⑤顧客にアプローチするチャネル
⑥収益の流れ
⑦コスト構造
⑧主要指標
⑨圧倒的な優位性
①-③が特に重要。

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リーンキャンバス(PlanA)の作成方法。
①9つのマスについて考えていることを全て書き出す
②最もリスクの高い場所を見つける
③建物の外に出て、自分以外の人にテストする

ちなみにリーンキャンバスは、15分でビジネスを立ち上げる上で検討すべき要素を書き出せる最強フォーマット。

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スタートアップが抱えるリスク

[製品リスク]
お金を払ってでも解決したいと思える課題にアプローチしていない

[顧客リスク]
アーリーアダプタにリーチできない

[市場リスク]
他社に真似されたり、代替製品によって追い込まれる

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突き抜けたプロダクト・マーケティング戦略開発のための金言。

「競合他社に注目しろ。だが彼らに追随してはいけない。」

突き抜けるための戦略2方向
①業界のルールを全無視して、顧客の課題だけに注目する
(もちろん社内の無駄な会議もガン無視)
②市場を切り刻んで、ニッチな市場で「世界一」を獲る

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プロダクト開発やマーケティング戦略を考える時は、「成功ストーリー」に着目する。

例)履歴書の作成サービス
・機能:プロがデザインしたテンプレート
・利点:見栄えが良く目立つ履歴書が作れる
・成功ストーリー:希望している仕事に就く

機能だけはもちろん、利点だけでも甘い。

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とても大切なことを繰り返します。
リーンキャンバスを書き終えた後に大切なことは、それを最低一人に共有すること。リーンキャンバスを書き終えた後に大切なことは、それを最低一人に共有すること。リーンキャンバスを書き終えた後に大切なことは、それを最低一人に共有すること。

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プロダクトの健康状態をチェックする時の指標「AARRR(海賊指標)」

・獲得 Acquisition
・アクティベーション Activation
・定着 Retention
・収益化 Reveneu
・紹介 Referral
リーンキャンバスの主要指標はこのフレームワークで考えると良いですね。

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[University of the Ryukyus Libraryさんの感想 · 2024年1月10日]

【琉大OPACリンク】
https://opac.lib.u-ryukyu.ac.jp/opc/recordID/catalog.bib/BB11280657

[nakabookさんの感想 · 2023年11月26日]

個別具体的で、基本はウェブの写真共有サービスを例として進む。もう少し多様な例があっても良かった。

[すいのさんの感想 · 2023年11月5日]

何度も繰り返し読んでいる。名著。

[m788さんの感想 · 2023年4月1日]

スタートアップする予定はないけど、何となくイメージがついてよかった。これは本棚に置いておいて、ちらちら読み返した方がいいパターンのやつ。

[toshi591989さんの感想 · 2023年2月26日]

アジャイルでクイックに市場投下していくプロセスで進めるなら一度読んでおくとよい。完成していないプロダクトで如何にユーザFBを得るかがわかる

[japapizzaさんの感想 · 2022年8月22日]

■UVP：あなたが他と違っていて、注目する価値がある理由

■UVPの作り方
即効性のある明快な見出し＝顧客が望む結果＋明確な期限＋それが達成されなかった場合の代替案

■アドバイザーパラドックス
アドバイザーにアドバイスを求めよう。ただし、その言葉を素直に聞いてはいけない。そのまま利用してはいけない。

■絶対に必要な3つの要素
・開発
　製品を構築するには、チームに強力な開発スキルが必要です。使用する技術の専門知識だけでなく、これまでに何かを開発した経験が重要です。
・デザイン
　ここで言う「デザイン」とは、外見やユーザビリティのことです。新しい市場では外見よりも機能のほうが重要です。しかし、我々の世界は外見を無視できない「デザイン重視」の世界に少しずつ変わっています。また、製品は機能の集合ではなく、ユーザーフローの集合です。顧客の世界観に合致するような適切な体験を提供できる人がチームに必要です。
・マーケティング
　残りはマーケティングです。マーケティングは製品の認知を高めるためのものですから、顧客の立場になって考えることのできる人が必要になります。指標・価格設定・ポジショニングの理解だけでなく、優れたコピーライティングとコミュニケーションのスキルが大切になります。

■アンケート調査もフォーカスグループも不要
・アンケート調査は正しい質問があることを前提にしています。
→顧客インタビューとは、何がわからないのかさえわからないことの探求です。
・アンケート調査は正しい答えがあることを前提にしています。
→最初は「自由回答方式」の質問を使って学習します。
・アンケート調査は顧客のしぐさが見えません。
・フォーカスグループは間違っています。
　フォーカスグループの問題は、すぐに「集団思考」を形成してしまう点です。これは多くの製品に適していません。

■顧客インタビューのコツ
・ピッチではなく学習を中心に考えましょう。
「正しい」ソリューションについてピッチする前に、顧客の「正しい」課題について理解しなければいけません。
・顧客に何が欲しいかを聞いてはいけません。行動を観察するのです。
・台本に合わせて会話をしましょう。
・網を広く投げましょう。
・直接面会してインタビューしましょう。
・知り合いから始めましょう。
・誰かと一緒に行きましょう。
・中立的な場所を選びましょう。
・十分な時間をもらいましょう。
・謝礼や贈り物をしないようにしましょう。
　参加者に謝礼を支払うユーザビリティテストとは違い、お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的なので、こちらから謝礼を支払ってはいけません。
・インタビューを録音しないようにしましょう。
・インタビュー後すぐに文書化しましょう。
・30～60人にインタビューしましょう。
・インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう。

■ショーン・エリスのテスト
【製品】が使えなくなったときにどう思いますか？
１．非常に残念
２．少し残念
３．残念ではない（役に立たなかった）
４．すでに【製品名】を使っていない
　40％以上のユーザーが「非常に残念」と答えたのであれば、この「絶対に必要」な製品は今後も継続的に顧客を獲得できる。40％という数値は、数百社のスタートアップを参考にして決めたものだ。40％以上を獲得したスタートアップは、ビジネスを継続的に拡大している。逆に40％を大きく下回ると、たいてい苦戦している。

■初期のトラクションを達成するための反復プロセス
１．コンバージョンダッシュボードを毎週レビューする。
２．目標とバックログの優先順位をつける。
３．大胆な仮説を作る。
４．機能を追加/削除する。
５．価値指標を監視する。
６．ショーン・エリスのテストを実施する。

■まとめ
１．プランAを文書化する：顧客を考える/リーンキャンバスを作る
２．プランで最もリスクの高い部分を見つける：リスクの優先順位をつける/ビジネスモデルインタビュー
３．プランを体系的にテストする
(1)課題を理解する：見込み客を見つける/課題インタビュー
(2)ソリューションを決定する：デモを構築する/ソリューションインタビュー/MVPを構築する
(3)定性的に検証する：ダッシュボードを構築する/MVPインタビュー/UVPを実現する/顧客ライフサイクルを検証する
(4)定量的に検証する：機能を制限する/進捗を計測する/初期のトラクションを達成する/成長エンジンを特定する/拡大する

[あぜやんさんの感想 · 2021年8月19日]

リーンスタートアップの教科書。
とりあえずこの1冊を読んで実践すればいいくらいにまとまっている。

今夏とあるリーンイベントに参加して、アイデアを考案し、顧客インタビューしてから投資家(仮)にプレゼンするまでを行った。
このイベントを通じて得た内容で、思い通りにいかなかったこと、どこを目指すべきだったかを全て解説してくれている。

・顧客の課題は何か
・その課題に対する今の解決法は何か
・その解決法を上回るメリットを提供出来るサービスは何か
まずはリーンキャンバスに書いてみよう。


そしたら頭の中で気持ちのいい妄想を膨らませる前に、1歩外に出てみよう。聞いてみよう。
恥ずかしいって？恥ずかしいことばかりだから気にする事はないよ

[たきさんの感想 · 2021年5月9日]

職場で借りて読んだ。
有益だったし早く読みたかった。
すぐにでも実践できる内容ではあるものの、特にプロセスの後半になると今の私には理解しきれない部分あり。
実際にその場になった時にまた読み返したい。

＜Running Leanとは＞
リソースを使い切る前に生き抜けるプランを見つける為にプラン間を反復的に移行するプロセスのこと。
要するに、スタートアップやソフトウェア開発で生き抜く道に至るまでのプロセスを体系化し、限られたリソースが尽きるまでに成功するための手順。

＜リーンキャンバス＞
①課題
②顧客セグメント（ターゲット）
③独自の価値提案
④ソリューション
⑤チャネル（顧客への経路）
⑥収益の流れ
⑦コスト構造
⑧主旨指標
⑨圧倒的な優位性

このピックアップはとっつきやすい分個人的にもっと早く読みたかった。
というのも、ポートフォリオを直近で作ったものの、このキャンバスに則り体系化してREADMEを作ればより具体的なステージに落とし込めたのではないかと思っている。

返却するものの、私のビジネス／プロダクトへの理解がより深まった時にまた読み返したい。

[chipstar_lightさんの感想 · 2021年3月13日]

リーンスタートアップの具体的な実践方法が学べる。
すぐにでも手を動かせる内容。